„Zielrente“: Der Gesetzgeber will die betriebliche Altersversorgung stärken. Die R+V Versicherung und Union Investment bieten dazu ein Konzept an.
Herr Engemann, Sie sind im Juli 2017 mit dem Ziel angetreten, den Vertrieb der SDK weiterzuentwickeln. Wie weit sind Sie in den vergangenen zwölf Monaten gekommen?
Olaf Engemann: Im zweiten Halbjahr 2017 haben wir sehr gute Ergebnisse erzielt und unsere Erwartungen, vor allem im Bankenvertrieb, sogar übertroffen. Zum Jahresende lagen wir 6,5 Prozent über dem Vorjahresergebnis, was auf die hervorragende Teamleistung zurückzuführen ist. Und im ersten Quartal 2018 haben wir sogar ein Plus von 16,4 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum erzielt. Aber wir entwickeln uns auch über die reinen Vertriebszahlen hinaus weiter. Einen sehr wichtigen Schritt dazu haben wir Anfang Juni mit dem Startschuss zu unserer neuen Markenpositionierung gemacht, mit der wir am Markt als Gesundheitsspezialist noch sichtbarer werden wollen.
Welches Selbstverständnis wollen Sie mit Ihrem neuen Markenauftritt transportieren?
Engemann: Hier möchte ich als erstes die neue Botschaft nennen, die ab sofort unserem Logo beigefügt ist: „Einfach für Ihr Leben da.“ Das drückt genau das aus, was wir sind und was wir tun. Für unsere Mitglieder sind wir mehr als nur ein Versicherer. Wir kümmern uns um die Gesundheit aller, um die des Einzelnen und seiner Familie, um die des Unternehmers und seiner Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Während unsere Versicherungstarife die unterschiedlichen Lebensbedürfnisse absichern, begleiten unsere Gesundheitsdienstleistungen den Genesungsprozess und bieten beratende sowie präventive Unterstützung, damit es erst gar nicht zum Krankheitsfall kommt. Darüber hinaus stärken wir mit einem breiten Informationsangebot die persönliche Gesundheitskompetenz unserer Mitglieder. Dieses lückenlose Gesundheitspaket stellt den Kern unserer neuen Positionierung dar. Das unterstützen wir durch einen modernen und einprägsamen neuen Außenauftritt. Dabei haben wir unser Logo und unsere Unternehmensfarben blau und orange bewusst beibehalten, da für uns die Verbundenheit zur genossenschaftlichen FinanzGruppe ein wichtiger Erfolgsfaktor ist. Zum neuen Auftritt gehört auch ein frischer Internetauftritt. Es lohnt sich, unter sdk.de vorbeizuschauen.
„In der Zusammenarbeit mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken wollen wir weiter Vertrauen aufbauen.“
Gleichzeitig haben Sie das Strategieprogramm „Mobilisierung im Vertrieb“ aufgelegt. Welche Ziele wollen Sie damit erreichen?
Engemann: Das Programm „Mobilisierung im Vertrieb“, oder kurz „MoVe“, geht mit der neuen Marke Hand in Hand: Wir wollen die SDK am Markt als Gesundheitsspezialisten positionieren, sowohl bei Privat- als auch bei Firmenkunden. Wir wollen sichtbarer werden. Dazu gehört aber viel mehr als nur bunte Bilder. Gerade in der Zusammenarbeit mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken wollen wir weiter Vertrauen aufbauen. Im Außendienst arbeiten wir im Rahmen von „MoVe“ verstärkt an der Gewinnung motivierter Mitarbeiter, um das bereits schlagkräftige Team auszubauen. Außerdem wollen wir mit der Marke „SDK Gesundwerker“ noch mehr als Gesundheitsspezialist für Firmen auftreten, mit einem Dreiklang, der in dieser Form einzigartig ist im Firmengeschäft: der Kombination aus betrieblicher Krankenversicherung, betrieblichem Gesundheitsmanagement und Gesundheitsdienstleistungen. Im Bereich Produkte werden wir nach der erfolgreichen Markteinführung unserer neuen Vollversicherung im Bereich der Zusatzversicherungen darangehen, die Produktpalette zu überarbeiten.
„Die VR-Banken sind für uns mit Abstand der Vertriebsweg Nummer eins.“
Was bedeuten das Strategieprogramm und der neue Markenauftritt in der Vertriebspraxis für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken?
Engemann: Die Volksbanken und Raiffeisenbanken sind für uns mit Abstand der Vertriebsweg Nummer eins, insbesondere in Süddeutschland. Das war früher schon so und rückt nun wieder verstärkt in den Fokus für uns. Ich bin überzeugt, dass wir im Rahmen dieser vertrauensvollen Zusammenarbeit in nächster Zeit erfolgreich die Vertriebspotenziale heben werden. Denn uns verbindet ein zentrales Grundprinzip: die Mitgliederorientierung. In erster Linie bedeutet das Strategieprogramm, dass wir unsere bereits erfolgreiche Arbeit mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken weiter intensivieren wollen. Erprobte Terminierungs- und Überleitungskonzepte sollen gezielt vorhandene Potenziale realisieren. Dabei stellen wir uns auch intern so auf, dass wir unsere Vertriebspartner bestmöglich unterstützen können. Hierfür professionalisieren wir unsere zentrale Vertriebsunterstützung weiter. Wir wollen nicht nur von unseren Mitgliedern, sondern auch von unseren Vertriebspartnern als leistungsstarker Gesundheitsspezialist wahrgenommen werden, der bei allen Fragen rund um das Thema Gesundheit kompetenter Ansprechpartner und unkomplizierter „Problemlöser“ ist.
In welchen Marktsegmenten sehen Sie besondere Wachstumspotenziale für die SDK?
Engemann: Allen voran sehe ich hier das Firmengeschäft als einen Markt, der sehr viel Potenzial bietet. Das Thema Mitarbeitergesundheit rückt zunehmend in den Fokus von Firmenlenkern. Mit unserem ganzheitlichen Lösungskonzept bieten wir Unternehmen mehr als nur die reine Absicherung ihrer Mitarbeiter. Ein schönes Beispiel hierfür ist unser Betreuungsprogramm „Schlafstörungen“. Bei Bedarf können sich die Mitarbeiter bei uns melden, wir unterstützen sie dann beispielsweise mit Tipps zur besseren Schlafhygiene. Und in Fällen, bei denen der schlechte Schlaf tiefergehende Ursachen hat, haken wir nach, identifizieren Ursachen und leiten gegebenenfalls an entsprechende Spezialisten weiter. Eine klassische Win-Win-Situation: Der Mitarbeiter fühlt sich besser, weil er ausgeschlafener ist und das Unternehmen kann sich über eine leistungsfähigere und produktivere Belegschaft freuen. Zudem demonstrieren Unternehmen durch solche Angebote ihre Mitarbeiterorientierung – ein Punkt, der im Kampf um Fachkräfte immer wichtiger wird. Ein weiteres Segment, in dem ich großes Wachstumspotenzial sehe, ist der Bereich Pflege. Auch hier ist festzustellen, dass das Thema in der Öffentlichkeit an Bedeutung gewinnt, wirklich gut abgesichert für den Pflegefall ist jedoch nur ein kleiner Teil der Bevölkerung. Mit unserer Pflegezusatzversicherung bieten wir beste Absicherung mit flexibler Tarifgestaltung, daher sehe ich hier für uns und unsere Partnerbanken ebenfalls sehr gute Vertriebsmöglichkeiten.
Wo stehen Sie beim Ausbau der digitalen Vertriebswege und wo wollen Sie hin?
Engemann: Digitalisierung ist auch in unserer Branche ein Mega-Thema, an dem wir bei der SDK intensiv arbeiten. Hierfür haben wir ein großes internes Programm aufgesetzt, um die Weichen in unserer IT-Landschaft und den unterstützenden Prozessen auf Zukunft zu stellen. Die Unterstützung der Vertriebswege hat dabei oberste Priorität für uns. Hierbei haben wir neue Portallösungen und auch eine SDK-App ganz oben auf der Agenda. Wir wollen in naher Zukunft die Automatisierung von Prozessen und Informationsflüssen weiter vorantreiben. Es ist uns jedoch wichtig, nicht die „Digitalisierungs-Gießkanne“ über allen Geschäftsprozessen auszukippen, gerade im Vertrieb. Denn für uns als serviceorientierten Gesundheitsspezialisten steht immer noch der persönliche Kontakt im Vordergrund. Das entspricht auch unserem Markenleitbild, nach dem wir empathisch für unsere Mitglieder da sein möchten. Wir schauen uns also genau an, an welcher Stelle Digitalisierung Sinn macht und wo nicht.
Ende Februar ist die Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD in Kraft getreten, viele Details sind aber noch offen. Wie läuft die Umsetzung in Ihrem Haus und wie wirkt sich die Richtlinie auf den Vertrieb und das Provisionssystem mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken aus?
Engemann: Wir waren schon vor IDD sehr gut aufgestellt, indem wir schon früh – noch vor IDD – den Verhaltenskodex des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft umgesetzt haben, der ebenfalls auf den Verbraucherschutz abzielt. Seitens der externen Prüfer wurde uns damals schon die vorbildliche Umsetzung bescheinigt, daher gab es für uns glücklicherweise im Rahmen der IDD-Richtlinie keine großen „Baustellen“ zu bewältigen. Bezüglich unseres Provisionssystems waren keine Änderungen erforderlich, da wir ohnehin produktübergreifend einheitliche Provisionen zahlen. Hinzu kommt für uns der Vorteil, dass wir keine Versicherungsanlageprodukte mehr anbieten. Die unter IDD eingeführten strengeren Anforderungen für diesen Bereich betreffen uns daher nicht. Dennoch haben wir die IDD-Richtlinie zum Anlass genommen, Anpassungen im Bereich der Beratungsdokumentation vorzunehmen. Diese sind nun nicht nur IDD-konform, sondern einheitlich und somit einfacher und übersichtlicher zu handhaben. Um den Bankmitarbeitern den Umgang mit der IDD zu vereinfachen, haben wir unser Bankenschulungsprogramm IDD-konform überarbeitet. Dort ist zu jeder Schulung die Stundenanzahl ersichtlich, welche für die Weiterbildung angerechnet werden kann.
Herr Engemann, vielen Dank für das Interview!
