Ein Maßanzug für den umsatzstarken Mittelstand

• Der Obere Mittelstand ist für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken ein Geschäftsfeld mit Potenzial.
• Gemeinsam mit der DZ Bank können die Kreditgenossenschaften sowohl größere Kreditbeträge stemmen als auch ein umfassendes Leistungsportfolio anbieten.
• Die VR-Bank Main-Rhön bietet dem Oberen Mittelstand nicht nur individuelle Finanzlösungen an, sondern verschiedene Zusatzleistungen. Dazu gehört etwa ein Netzwerk an Partnerunternehmen, die weitere Lösungen über den Finanzbereich hinaus beisteuern, zum Beispiel zum Thema IT-Sicherheit.

Der sogenannte „Obere Mittelstand" ist für viele Volksbanken und Raiffeisenbanken ein wichtiges strategisches Geschäftsfeld. Und die Bedeutung kann noch zunehmen, davon ist auch Andreas Rausch, Abteilungsleiter Firmenkundengeschäft Bayern Mittelstand Süd bei der DZ Bank, überzeugt: „Obwohl diese Kundengruppe für den größten Teil der Erlöse im Firmenkundengeschäft verantwortlich ist, liegt die entsprechende Hausbankenquote nur auf einem vergleichbar niedrigen Niveau. Deshalb sehen wir vor allem in diesem Geschäftsfeld weitere Ertragschancen für die Primärinstitute“, sagt Rausch. Die Volksbanken und Raiffeisenbanken sowie die DZ Bank zählen Unternehmen mit einem Jahresumsatz ab sechs Millionen Euro zum Oberen Mittelstand.

Die gemeinsame Bearbeitung des Oberen Mittelstands durch Primärinstitute und DZ Bank bringe allen Seiten Vorteile, sagt Rausch. Jeder könne zum Wohle der Firmenkunden seine Stärken in die partnerschaftliche Zusammenarbeit einbringen. Das biete auch kleinen Kreditgenossenschaften Chancen. Wichtig sei jedoch, diese Leistungen zu kommunizieren: Nicht jedes Unternehmen kenne das Allfinanzangebot der genossenschaftlichen FinanzGruppe. „Dass die Volksbanken und Raiffeisenbanken gemeinsam mit der DZ Bank auch höhere Kreditsummen stemmen können, ist leider nicht bei allen Kunden bekannt. Ich kann nur Mut machen, aktiv auf größere Unternehmen zuzugehen. Denn wenn wir einmal unsere Leistungen vorstellen dürfen, dann können wir viele überzeugen, Kunde zu werden“, so Rausch.

Eine der Kreditgenossenschaften, die ihre Geschäftsbeziehungen mit dem Oberen Mittelstand in den vergangenen Jahren forciert hat und auch in Zukunft weiter ausbauen möchte, ist die Volksbank Raiffeisenbank Rhön-Grabfeld, die seit Anfang November 2021 nach der Fusion mit der VR Bank Schweinfurt als VR-Bank Main-Rhön firmiert. Das gemeinsame Gesamtkreditvolumen beträgt nun über 1,2 Milliarden Euro. „Dadurch können wir für unsere Firmenkunden noch bessere Leistungen und Angebote vorhalten“, betont Markus Merz, einer der beiden Vorstandssprecher des fusionierten Instituts.

Die Volksbank Raiffeisenbank Rhön-Grabfeld widmet sich seit 2015 intensiv dem Geschäftsfeld Oberer Mittelstand. Vorausgegangen war schon damals eine Fusion. „Im Zuge des Zusammenschlusses haben wir unsere Strategie neu aufgestellt und einen klaren Wachstumskurs generell im Firmenkundenbereich und speziell im Oberen Mittelstand ausgegeben“, sagt Merz. Zu der Kundengruppe zählt der Vorstandschef alle Unternehmen mit einem Jahresumsatz ab sechs Millionen Euro – wie im Marktbearbeitungskonzept des Bundesverbands der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) empfohlen. Die Segmentierung ermöglicht eine klare Zuordnung und Spezialisierung, wodurch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Ertragspotenziale erkennen und angehen können. Das Bestreben der Bank spiegelt sich im Ergebnis wider: Von 2015 bis 2021 hat der Geschäftsbereich Oberer Mittelstand sowohl beim Kreditvolumen als auch beim Ertrag Jahr für Jahr um rund zehn Prozent zugelegt – „zugegebenermaßen von einem niedrigen Niveau aus“, wie der Vorstandssprecher klarstellt.

Fragt man Merz nach den Erfolgsfaktoren, betont er einerseits die Leistung des Personals. „Angefangen von unserem Bereichsleiter Firmenkunden Frank Glinka über unsere Spezialisten in den Bereichen Zahlungsverkehr, EstatePlanning, Private Banking und Versicherungen bis hin zu unserem Assistenz-Team haben wir eine top aufgestellte Mannschaft“, sagt er. Andererseits verweist er auf die Zusammenarbeit mit der DZ Bank. Gemeinsam könne man den Firmenkunden ein komplettes Leistungsportfolio anbieten. Als Beispiele nennt er das Gemeinschaftskreditgeschäft oder die Fördermittelberatung (siehe Kasten). Merz: „Mit der DZ Bank haben wir in den vergangenen Jahren sehr gut zusammengearbeitet.“

Kreditgenossenschaften können in vielen Bereichen mit der DZ Bank zusammenarbeiten, um Unternehmen bestmöglich zu begleiten. Die VR-Bank Main-Rhön kooperiert vor allem in drei Segmenten mit dem Zentralinstitut:

1. Gemeinschaftskreditgeschäft: Dieses funktioniert ganz nach dem Motto von Friedrich Wilhelm Raiffeisen: Was der Einzelne nicht vermag, das vermögen viele. Konkret schließt sich die VR-Bank Main-Rhön bei Darlehen mit einem hohen Volumen mit der DZ Bank und gegebenenfalls weiteren Banken zusammen, um den Finanzierungsbedarf eines Mittelständlers zu decken. Der Aufwand sei bei so einem Vorhaben nicht zu unterschätzen, betont Merz. Schließlich erfordere das Vorgehen viel Abstimmungsaufwand, beispielsweise bei den Konditionen oder Sicherheiten. „Aus unserer Sicht lohnt sich der Aufwand aber definitiv, da wir so problemlos größere Kredite stemmen können“, sagt Merz. Zudem hält die DZ Bank viel Expertise im Fördermittelgeschäft vor, damit die Mittelständler öffentliche Finanzierungshilfen akquirieren können. Mit einem durchschnittlichen Neukreditvolumen von acht Milliarden Euro ist die DZ Bank Deutschlands größter Vermittler von Fördermitteln.
2. Auslandsgeschäft: Das Portfolio der DZ Bank reicht von Unterstützungsleistungen beim Im- und Export über den internationalen Zahlungsverkehr bis hin zum Dokumentengeschäft, damit sich Firmen gegen Ausfallrisiken absichern können. Zusätzlich ist das genossenschaftliche Zentralinstitut im Devisengeschäft tätig und unterhält mehrere Filialen und Repräsentanzen an Standorten wie London, New York oder Singapur. „Dank der Kooperation können wir unseren regionalen Mittelstand in die ganze Welt begleiten“, betont Merz.
3. Transaktionsbanking: Dabei geht es vor allem um die Bereiche Zahlungsverkehr und Karten sowie die Wertpapier- und Förderkreditabwicklung. „Im Transaktionsbanking gibt es eine fruchtbare Partnerschaft zwischen unseren Häusern. Besonders hervorzuheben ist der Zahlungsverkehr, wo unsere Kundinnen und Kunden schnelle, unkomplizierte und reibungslose Lösungen auch über nationale Grenzen hinweg erwarten“, sagt Merz.

Unternehmen aus dem Oberen Mittelstand haben häufig hohe Ansprüche. Um diese zu bedienen, setzt die VR-Bank Main-Rhön auf gezielte Leistungen und Angebote. „Wir bieten ausdrücklich keine Standardware, sondern einen Maßanzug, der zu den jeweiligen Bedürfnissen passt“, betont Merz. Das passe perfekt zur Philosophie der DZ Bank, die ebenfalls auf spezifische Lösungen setze. Gleichzeitig ist dem Vorstandschef wichtig zu betonen, dass die bankinternen Prozesse so weit wie möglich standardisiert sein müssen. Nur so könne das Institut kosteneffizient arbeiten. Merz bringt es auf folgende Formel: „Die Beratung so individuell wie möglich, die Prozesse so standardisiert wie möglich.“ Dazu trägt auch die vor rund drei Jahren eingeführte Videoberatung bei. Gerade bei den Privatkunden komme das Angebot sehr gut an, weswegen es zuletzt in der ganzen Bank ausgerollt wurde. Auch die Firmenkunden würden für kurze Absprachen gerne diesen Kanal nutzen, bei den entscheidenden Terminen sei der persönliche Kontakt jedoch unabdingbar, erklärt Merz. „Da will man sich direkt in die Augen schauen.“

Dem Vorstandschef ist wichtig, dass sein Haus mehr als nur das reine Bankgeschäft bietet. Schließlich ist die Konkurrenz erheblich, auch Privatbanken und Sparkassen buhlen um den Oberen Mittelstand. „Um uns von den Wettbewerbern zu unterscheiden, bringen wir unsere Kompetenzen ein, um beispielsweise Netzwerke zu bilden“, sagt Merz. Konkret geht es darum, die Verantwortlichen von Unternehmen zusammenzubringen, wenn diese etwa vor ähnlichen Problemen stehen. Das geht besonders gut in der neuen fusionierten Bank mit einem großen Geschäftsgebiet, dessen Nord-Süd-Ausprägung über 100 Kilometer umfasst. Ein weiterer Punkt: Das Kreditinstitut vermittelt den Kontakt zu einem Unternehmen, das sich auf Cybersicherheit spezialisiert hat und Firmen dazu berät. Unter anderem testet das Unternehmen, ob die Mittelständler ausreichend gegen Angriffe aus dem Netz gewappnet sind. „Natürlich spiegeln sich solche Leistungen nicht sofort in der GuV-Rechnung wider. Es ist aber ein wichtiger Baustein der Kundenbindung, und wir werden von zufriedenen Kunden weiterempfohlen“, betont Merz.

Georg Wunsch findet dieses Konzept sehr schlüssig. Er ist der zuständige Firmenkundenberater der DZ Bank für die VR-Bank Main-Rhön. Wunsch weiß, welche Bedürfnisse der Obere Mittelstand hat. „Natürlich geht es auch um die Konditionen, keine Frage. Wichtiger ist es aber für die Unternehmen, dass der Berater oder die Beraterin der Bank sich mit dem Geschäftsmodell auseinandersetzen, Absprachen einhalten und schnell Entscheidungen treffen können. Außerdem ist die regionale Nähe ein nicht zu unterschätzender Faktor“, sagt er. Das genossenschaftliche Kooperationsmodell würde deshalb hervorragend funktionieren: Während die Bank vor Ort erster Ansprechpartner der Unternehmen ist, kommt die DZ Bank je nach Bedarf hinzu. „Die vergangenen Jahre würde ich wie eine Tandem-Fahrt beschreiben: Wir haben dasselbe Ziel und treten gleichmäßig in die Pedale. So kommen wir gemeinsam deutlich besser voran als alleine“, führt Wunsch aus.

Die Bankvorstände spielten dabei eine gewichtige Rolle für den Erfolg im Geschäftsfeld Oberer Mittelstand, betont der Spezialist der DZ Bank. „Aus meiner Sicht ist es sehr wichtig, dass die obersten Führungskräfte das Thema bei sich verankern und strategisch vorantreiben“, sagt Wunsch. Er freut sich, dass Merz häufig sowohl bei den Erstgesprächen mit potenziellen Kundinnen und Kunden als auch zwischendurch dabei ist. Der Bankchef sieht seine Rolle als Türöffner. „Der Vorstand muss in die Bütt, ganz klar. Damit drücken wir unsere Wertschätzung gegenüber dem Unternehmen aus“, erklärt Merz. Gleichzeitig sollte schon beim ersten Gespräch deutlich werden, dass die Fachleute aus seinem Haus sowie von der DZ Bank das Know-how vorhalten und in der Kundenbeziehung den Hut aufhaben. „Firmenkunden merken sofort, ob man sich als Team versteht. Wenn man es dann noch schafft, den Anforderungen und Wünschen individuell zu entsprechen, ist das der ideale Start für eine langfristige und erfolgreiche Partnerschaft“, betont Merz.

Das Firmenkundengeschäft ist ein wesentlicher Ertragsbringer für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken. Doch die Ansprüche der Unternehmen an ihre Bank werden immer komplexer. Um die Wettbewerbsfähigkeit seiner Mitgliedsinstitute langfristig zu sichern, baut der Genossenschaftsverband Bayern (GVB) ein umfassendes Unterstützungsangebot im Bereich Firmenkunden auf. Das „Leistungsspektrum Firmenkundengeschäft“ des GVB finden Mitglieder im MuV-Manager. Ansprechpartner beim GVB ist Felix Bauer, FBauer(at)gv-bayern.de, 0171-3005763.

• Die Firmenkunden-Webseite der VR-Bank Main-Rhön