MuV-Forum: Impulse für Marketing und Vertrieb

Wie schnell sich Rahmenbedingungen ändern können, erfahren die Volksbanken und Raiffeisenbanken gerade schmerzlich durch die Zinswende. Auch der Personalmangel macht den Kreditgenossenschaften mehr und mehr zu schaffen. Allerdings zeigt sich immer wieder: Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken sind in der Lage, Veränderungen zu bewältigen, weil sie intensiv an ihrer Zukunftsfähigkeit arbeiten. Das war auch beim Marketing- und VertriebsForum zu sehen, das der Genossenschaftsverband Bayern (GVB) Ende Oktober zum dritten Mal digital veranstaltet hat.

Das MuV-Forum trägt seinen Zweck im Namen: Es ist ein Forum für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken, um sich über Innovationen und Praxisthemen rund um Marketing und Vertrieb auszutauschen. Geboten war ein dichtes Programm: 15 Vorträge und acht Videobeiträge standen an den zwei Tagen auf der Agenda, im TV-Studio in der GVB-Zentrale in München gaben sich die Vortragenden im Halbstundentakt die Klinke in die Hand. Timo Braun, Bereichsleiter Beratung Banken beim GVB, zeigte sich zum Abschluss der Marathonveranstaltung sehr zufrieden: „Das diesjährige Programm war bunt gemischt. Von Impulsen für Morgen bis zu handfesten Praxistipps direkt von Banken war alles dabei. Wir konnten gemeinsam mit den Referierenden die aktuellen Herausforderungen beleuchten und gleichzeitig schon bestehende Lösungsansätze vermitteln.“

Einen besonderen Schwerpunkt legte das Organisationsteam um Timo Braun, Martina Stutz (Leiterin Marketing), Franz Neheider (Leiter Vertriebsentwicklung) und Saskia König (Referentin Marketing) auf das Personalmanagement – ein Thema, das den Volksbanken und Raiffeisenbanken auf den Nägeln brennt, wie an den Teilnehmerzahlen zu sehen war. 430 Anmeldungen registrierte der GVB, 333 Personen waren insgesamt online. In der Summe dürften es sogar noch mehr gewesen sein, weil manche Banken einen Zugang nutzten, um die Vorträge gemeinsam im Besprechungsraum anzuschauen. Der Rekord lag bei 282 Teilnehmenden, die gleichzeitig online waren. Offenbar waren die meisten Teilnehmenden jedoch den ganzen Tag dabei, denn die Beteiligung bei allen Vorträgen war sehr konstant.

Wie sehr die Themen Personalmanagement sowie Marketing und Vertrieb zusammenhängen, ordnete GVB-Präsident Gregor Scheller zu Beginn des MuV-Forums ein. „Starke Finanzprodukte allein helfen wenig, viel wichtiger sind Beraterinnen und Berater, die Spaß am Umgang mit Menschen haben und ihren Kundinnen und Kunden auch mal etwas erklären.“ Bankkauffrau und Bankkaufmann sei ein wunderbarer Beruf, berichtete Scheller aus eigener Erfahrung. Für die Banken sei es wichtig, durch ein kluges Personalmanagement einen Rahmen zu schaffen, damit die Beraterinnen und Berater Freude an ihrem Job haben. Das sei auch für Quereinsteiger eine attraktive Perspektive.

Gerade angesichts der vielen brisanten Themen wie Zinswende und temporäre Wertberichtigungen im Depot A seien Marketing und Vertrieb im Augenblick besonders hoch anzusetzen, mahnte Scheller. „Wir dürfen nicht vergessen, auch jetzt konsequent auf vertriebliche Themen zu setzen. Dazu müssen wir uns Gedanken machen, wie wir Vertrieb und Kundenbetreuung zukunftsfähig gestalten“, forderte der GVB-Präsident. Drei Schwerpunkte griff Scheller heraus:

• Verzinsliche Einlagen werden für Kunden wieder attraktiver. Diese Chance gelte es zu nutzen. Gleichzeitig dürfe auch die Anlageberatung in Investments nicht vergessen werden. Viele Kunden zögerten zwar bei volatilen Börsenkursen, diese böten aber auch viele Gelegenheiten zum günstigen Einstieg.
• Der Zahlungsverkehr und das Girokonto sind nach wie vor starke und stabile Ertragsquellen der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Weil das Girokonto bei vielen Kunden die gedankliche Verbindung zur Hausbank sei, sei es weiterhin ein wichtiges Ankerprodukt im Vertrieb.
• Das Kreditgeschäft bietet weiterhin Potenzial, auch wenn das Immobilienkreditgeschäft wegen der Zinswende stark rückläufig ist. Stattdessen rückten nun die energetische Sanierung von Immobilien und Investments in Erneuerbare-Energien-Anlagen in den Fokus. „Durch deren Finanzierung können auch die Volksbanken und Raiffeisenbanken ihren Beitrag zur Energiewende leisten“, sagte Scheller.

Aktuell verändere sich viel, die Kreditgenossenschaften müssten große Projekte wie die Umsetzung der Omnikanalberatung stemmen, so der GVB-Präsident. Dafür brauche es Veränderungsbereitschaft und die richtige Haltung in der Bank. Ebenso wichtig sei es, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf dem Weg der Veränderung mitzunehmen.

Veränderungsbereitschaft war auch das zentrale Thema von Claus Reder, Vorstandsmitglied der VR-Bank Würzburg. Er berichtete unter anderem, wie die Bank mit „Corporate-Happiness-Botschaftern“ und einer positiven Fehlerkultur die Zufriedenheit der Mitarbeiter gesteigert habe („Profil“ berichtete dazu in Ausgabe 1/2019). „Veränderungsbereitschaft können wir von den Mitarbeitern nur erwarten, wenn wir ihnen Sicherheit geben“, betonte Reder. Die Bank habe mit allen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern deren persönliche Stärken herausgearbeitet. Denn Wertschätzung schaffe Wertschöpfung. „Da steckt ganz viel Wahrheit drin. Glückliche Mitarbeiter sind erfolgreicher“, berichtete Reder.

Durch den Aufbau neuer Geschäftsfelder, insbesondere die Crowdinvesting-Plattform VR-Crowd, habe die VR-Bank Würzburg zudem ihre Markenwahrnehmung in Mainfranken gestärkt. „Das strahlt auf unser Kerngeschäft ab“, berichtete Reder. Zudem sei die Bank durch die neuen Geschäftsfelder für hochqualifizierte Arbeitnehmer viel attraktiver geworden. Wichtig sei jedoch, beim Aufbau neuer Geschäftsfelder einen Misserfolg einzukalkulieren. „Man muss lernen, auch mal zu scheitern“, sagte Reder. Mit einer positiven Fehlerkultur sei das aber kein Problem (über die neuen Geschäftsfelder der VR-Bank Würzburg berichtete „Profil“ in Ausgabe 10/2020 und Ausgabe 3/2021).

Was leistet die Bankenberatung des Genossenschaftsverbands Bayern (GVB)? Eine ganze Menge, wie allein schon die Schlagworte Strategieentwicklung, Fusionsmanagement, Nachhaltigkeit, Projektmanagement, Personal, Bankorganisation, Gesamtbanksteuerung, Vertrieb und Marketing zeigen. Damit sich die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken ganz in Ruhe einen Überblick verschaffen können, hat der GVB sein Leistungsangebot in einer digitalen Broschüre „Beratung auf den Punkt“ gebündelt. Diese kann im GVB-Mitgliederportal abgerufen werden.

Jutta Rump, Professorin für Personalmanagement an der Hochschule Ludwigshafen und Direktorin des Instituts für Beschäftigung und Employability (IBE), führte den Teilnehmerinnen und Teilnehmern des MuV-Forums vor Augen, wie sehr sich die Arbeitswelt in kürzester Zeit verändert hat. Die Corona-Pandemie habe zum Beispiel der Digitalisierung enormen Schub verliehen. „Die Veränderungsgeschwindigkeit ist doppelt so hoch wie vor der Pandemie. Das heißt, die Unternehmen haben nur noch halb so viel Zeit, auf die Veränderungen zu reagieren“, sagte Rump.

Warum Unternehmen alles geben müssten, um für junge Menschen als Arbeitgeber attraktiv zu sein, verdeutlichte die Professorin anhand von zwei Zahlen: „Bis 2035 gehen in Deutschland elf Millionen Menschen in Rente, aber nur 60 Prozent junge Menschen kommen nach. Das heißt, wir laufen in einen massiven Arbeitskräftemangel hinein.“ Weil sich die Welt mittlerweile in einem immerwährenden Krisenmodus befinde, müssten Arbeitgeber den Menschen im Unternehmen Orientierung und einen geschützten Raum geben, so Rump. Genauso wichtig sei es, Transparenz über Veränderungen zu schaffen und Unternehmenswerte herauszuarbeiten, die dem Tun der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einen Sinn geben. Zur konkreten Umsetzung – etwa wie Führungskräfte aus der Distanz führen, wenn die Mitarbeiter von Zuhause aus arbeiten – gebe es unter anderem zahlreiche Ratgeber-Literatur. „Was ich damit sagen will, die Umsetzung muss nicht teuer sein, wenn man sich mit dem Thema selbst beschäftigt“, sagte Rump.

Wie viele andere Unternehmen auch, beschäftigt sich der GVB intensiv mit der Digitalisierung von Leistungen, zum Beispiel in der Prüfung. Zielbild sei, dass die GVB-Mitarbeiter im Kontakt mit den Genossenschaften viele Dinge aus der Distanz erledigen könnten. Trotzdem bleibe der persönliche Kontakt ungemein wichtig, betonte GVB-Vorstandsmitglied Siegfried Drexl. „Manche Dinge lassen sich im persönlichen Gespräch viel schneller klären als über jeden digitalen Kanal.“ Wichtig sei, bei der Digitalisierung alle Mitarbeiter mitzunehmen, und zum Beispiel bei der technischen Ausrüstung auf Verständlichkeit und Bedienerfreundlichkeit zu achten.

Ali Mahlodji ist Autor, Business-Mentor und Gründer der Webseite watchado, die Jugendlichen helfen will, ihren Traumjob zu finden. Er warb für ein besseres gegenseitiges Verständnis zwischen den verschiedenen Generationen, die in jedem Unternehmen vertreten sind. Junge Menschen seien anders zu führen als ältere Generationen, aber mit der richtigen Ansprache seien sie nicht minder leistungsbereit. Bei bisherigen Generationen seien ein sicherer Arbeitsplatz und die Erwartung einer auskömmlichen Rente wichtige Fixpunkte im Leben gewesen. „Die Sicherheitsmechanismen der alten Arbeitswelt existieren jedoch nicht mehr. 70 Prozent der Jobs, die wir in zehn Jahren haben werden, existieren heute noch gar nicht“, sagte Mahlodji.

Weil es die alten Sicherheiten nicht mehr gebe, seien junge Menschen nicht mehr so gut in der Lage, tiefe Beziehungen einzugehen und Krisen auszustehen. Unternehmen müssten sich deshalb zu einer Art Lebensabschnittsbegleiter für ihre Mitarbeiter entwickeln. „Menschen brauchen heute mehr denn je Vertrauen und Orientierung“, sagte Mahlodji. Führungskräfte müssten sich deshalb von alten Glaubenssätzen verabschieden. Dazu gehöre, dass Arbeitnehmer ihr Leben dem Unternehmen unterordnen und absolute Leistungsbereitschaft weit über das normale Maß hinaus zeigen. „Junge Menschen wollen sich lieber selbst verwirklichen, weil die alten Glaubenssätze für sie keinen Sinn mehr ergeben. Freizeit und Lebenszeit sind die neue Währung im Job. Aber daran ist nichts Falsches“, sagte Mahlodji. Wer sich jedoch als Führungskraft bedingungslos auf die jungen Menschen einlasse, setze bei ihnen ungeahnte Kräfte frei. Junge und ältere Generationen müssten deshalb viel mehr bereit sein, voneinander zu lernen. „Jeder Mensch in einem Unternehmen ist heute Lehrer und Schüler zugleich.“

Viele weitere Vorträge des MuV-Forums widmeten sich anderen praktischen Themen des Bankwesens. Jürgen Klubertanz, Vorstandsmitglied der VR-Bank Bad Kissingen, berichtete über die Nachhaltigkeitsstrategie seines Instituts. Auch wenn Nachhaltigkeit aktuell unter anderem wegen den Herausforderungen der Zinswende nicht im vollen Fokus der Banken stehe, so lohne es sich doch, dranzubleiben. „Nachhaltigkeit ist gekommen, um zu bleiben. Deswegen haben wir uns auf den Weg gemacht und treiben das Thema nach unseren Möglichkeiten voran“, sagte Klubertanz (einen Überblick über alle Vorträge bietet die Infobox).

Sie haben das digitale Marketing- und VertriebsForum 2022 verpasst oder möchten nochmal einen Blick auf die Präsentationen werfen? Kein Problem: Im MuV-Manager stehen alle Präsentationen zum Download bereit (Stichwort „MuV-Forum“, die PDF-Dokumente finden sich in der Summary Box). Dort finden Sie voraussichtlich ab Anfang November 2022 auch die Video-Mitschnitte der einzelnen Vorträge und Keynotes:

• Veränderungsfähigkeit als Schlüssel zum Erfolg bei der VR-Bank Würzburg
• New Work und New Normal in der Arbeitswelt
• Blockchain, Bitcoin und Crypto Assets: Anwendungsfälle für VR-Banken
• Building Winning Teams – gemeinsam auf Erfolgskurs
• Krisen, Stagflation, Zinswende: Konjunktur und Kapitalmärkte 2023
• Sie machen Werbung, oder? Zur Rolle des CMO
• In drei Schritten zum Erfolg mit Google Ads
• Mit diesen Kreativ-Hacks wird Ihre Bank zum Talk of the town
• Direktmarketing gestern und heute: Grundlagen, Lösungen und ein Praxisbeispiel
• Servicekunden im Omnikanalmodell – mit „Bordmitteln“ die Effizienzstrategie sofort umsetzen
• Aktuelle Krisen und ihre Auswirkungen auf das Finanzverhalten
• Mit PIA und Wohnglück die nächsten Schritte zum erfolgreichen Ökosystem Bauen & Wohnen gestalten
• Nachhaltigkeit in der VR-Bank Bad Kissingen
• ZWF-Marketingplanung 2023

Der MuV-Manager ist die zentrale Informationsdrehscheibe für Marketing- und Vertriebsthemen des Genossenschaftsverbands Bayern (GVB) für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken.

Wie können Kreditgenossenschaften durch ungewöhnliche Aktionen in den sozialen Medien auf sich aufmerksam machen? Darüber informierte Korbinian Semmelmann, Leiter Marketing und Kommunikation bei der Raiffeisenbank Straubing. Dazu gehört das „Raiffeisen-Liad“, das von der Gruppe „Trio Voigas“ – in Niederbayern durchaus prominent – eigens für die Raiffeisenbank geschrieben wurde. Zur Premiere spielte die Band das Lied auf dem Dach eines freistehenden Geldautomaten („Profil“ berichtete in Ausgabe 5/2019). „Überraschen Sie die Menschen und nutzen Sie überregionale Nachrichten als Sprungbrett für eigene Aktionen“, gab Semmelmann den Zuhörern mit auf den Weg.

Philipp Sandner, Gründer und Leiter des Frankfurt School Blockchain Center (FSBC), berichtete über Krypto-Werte und denkbare Anwendungsfälle für VR-Banken. Das Angebot an Literatur zu Bitcoin und Blockchain auf dem Buchmarkt zeige, dass immer mehr Menschen beginnen, sich in das Thema einzulesen und Krypto-Werte zu nutzen. „Das sind auch die Kunden der Volksbanken und Raiffeisenbanken, die diese Produkte nachfragen werden“, meinte Sandner. Als Beispiel nannte er die Dienstleistungen der Volksbank Raiffeisenbank Bayern Mitte rund um den Krypto-Wert Bitcoin („Profil“ berichtete in Ausgabe 5/2022). „Ein wirklich bemerkenswertes Angebot“, sagte Sandner.

Zum mittlerweile fünften Mal wurde auf dem MuV-Forum der mit 2.000 Euro dotierte Innovationspreis des Zentralen Werbefonds bayerischer Genossenschaften (ZWF) vergeben. Die diesjährige Auszeichnung ging an die VR Bank Metropolregion Nürnberg für ihren internen Chatbot „Mia“. Die virtuelle Bankkollegin liefert interne Informationen etwa zur Omnikanalplattform und zum neuen Onlinebanking. Der Chatbot schlägt eigenständig Themen vor. Alternativ können die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in einem Freitextfeld ein Suchwort eingeben. Weitere Informationen zu Mia gibt es im ZWF-Innovationspool.

Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken sind aufgerufen, nach dem Vorbild der VR Bank Metropolregion Nürnberg eigene Innovationen auf der Plattform einzustellen. Davon profitieren alle bayerischen Kreditgenossenschaften, denn diese können sich auf der Plattform einen Überblick über die Innovationen anderer Banken verschaffen und gegebenenfalls übernehmen. Mittlerweile haben die Banken über 160 Lösungen in den ZWF-Innovationspool eingestellt. Darunter befinden sich echte Innovationen, aber auch Best-Practice-Beispiele. „Auch kleine Dinge können großen Nutzen stiften. Man muss das Rad nicht jedes Mal neu erfinden“, sagt Franz Neheider, Leiter Vertriebsentwicklung beim GVB.

Nach vier Jahren Betrieb wurde die Plattform jüngst einer Frischekur unterzogen. „Der Innovationspool ist ein echtes bayerisches Erfolgsmodell“, sagt Neheider. Volksbanken und Raiffeisenbanken, die eine eigene Lösung für den Innovationspool einreichen, nehmen automatisch am Wettbewerb für den ZWF-Innovationspreis teil. Jeweils vier bis sechs Wochen vor dem MuV-Forum entscheidet eine Fachjury über den Preisträger. „Was wir jedes Mal sehen, ist eine große Bandbreite an wunderbaren Themen“, lobte Neheider.

„Nach so vielen interessanten Beiträgen schauen wir positiv ins nächste Jahr“, fasste Moderatorin Maxi Sarwas am Ende des MuV-Forums 2022 die beiden Veranstaltungstage zusammen. Das nächste MuV-Forum wird nach drei digitalen Ausgaben wieder in Präsenz stattfinden, und zwar am Mittwoch, 18. Oktober 2023, im Veranstaltungsforum Fürstenfeld in Fürstenfeldbruck. In den weiteren Jahren soll das MuV-Forum nach derzeitigen Überlegungen im Wechsel digital und in Präsenz stattfinden. Für die Präsenztreffen sind dabei abwechselnd Veranstaltungsorte im Norden und im Süden Bayerns geplant, um allen Teilnehmerinnen und Teilnehmern jeweils kürzere Anfahrtswege zu ermöglichen.

• Alle Informationen und Präsentationen zum Marketing- und VertriebsForum im MuV-Manager
• Innovationen und Best-Practice-Beispiele im ZWF-Innovationspool