Keine Angst vor Transparenz in der Baufi-Beratung

„Die im Plattformgeschäft entstehende Markttransparenz wird oft als bedrohlich empfunden. Das halte ich jedoch für unbegründet. Uns hat sie einmal mehr gezeigt, wie leistungsfähig wir gemeinsam mit der genossenschaftlichen FinanzGruppe sind“, sagt Steffen Riedel. Der Leiter Baufinanzierung bei der VR-Bank Mittelfranken Mitte ist überzeugt, dass es alternativlos ist, die Chancen der zunehmenden Digitalisierung zu nutzen und somit zusätzliche Geschäftspotenziale zu heben. Die Bank setzt deshalb im Baufinanzierungsgeschäft neben der stationären Beratung auf zwei plattformbasierte, aber im Kern unterschiedliche Vertriebswege: Zum einen ist das der Vertrieb über unabhängige Finanzvermittler, die zur Beratung ihrer Kundinnen und Kunden den Marktplatz Baufinex nutzen und bei Bedarf von ihrem lokalen Vermittlerbetreuer in der VR-Bank unterstützt werden. Dazu kommt zum anderen die Eigenberatung des Kreditinstituts, bei der die Beraterinnen und Berater über Baufinex auf Produkte von mehr als 500 Partnern zugreifen können, darunter auch Angebote von vielen Drittbanken.

Doch der Reihe nach: Als die Bank im Jahr 2017 die durch die Wohnimmobilienkreditrichtlinie aufgeworfenen bürokratischen Hürden bei den Dokumentationspflichten der Vermittler genommen hatte, war klar, dass sie in der Immobilienfinanzierung künftig mit freien Finanzvermittlern kooperieren würde. Genopace, die Baufinanzierungsplattform für die genossenschaftliche FinanzGruppe und enger Partner von Baufinex, unterstützte die Bank beim Einstieg in das Plattformgeschäft. „Unser vorrangiges Ziel war damals, den Antragsweg zu beschleunigen, die Marktfolge zu entlasten und so auch dem Bedürfnis der Finanzvermittler nach schnellen Entscheidungen nachzukommen“, erläutert Riedel die Motivation seines Hauses (siehe dazu auch den Artikel „Baufi-Plattformen: En Markt mit Potenzial“ in „Profil“ 11/2021).

Neben der Beratung durch Genopace implementierte das Institut die Software Baufi FastLane der VR KreditService zur automatisierten Kreditbearbeitung. So machte die Bank ihr eigenes Finanzierungsprodukt plattformfähig, das dann bei unabhängigen Finanzvermittlern gelistet wurde. „Die Kolleginnen und Kollegen von Genopace haben uns damals mit sehr eindrucksvollen Studien gezeigt, welche Potenziale wir bisher nicht genutzt hatten. Daran wollten wir partizipieren“, betont Riedel.

Der neue Vertriebskanal sollte mit den Stärken der lokal verankerten Flächenbank kombiniert werden. Denn die freien Vermittler nutzen zwar gerne und intensiv digitale Plattformen – sie schätzen aber auch die Möglichkeit der ergänzenden Beratung durch Bankpartner vor Ort. Genau das ermöglicht Baufinex. Die ungebundenen Finanzvermittler können mit dem persönlichen Vermittlerbetreuer der Bank schwierigere Finanzierungen vorab besprechen und der Vermittlerbetreuer kann Kreditentscheidungen seiner Bank in der Regel schnell herbeiführen. Zudem übernimmt Baufinex die Abwicklung für Finanzierungen außerhalb der genossenschaftlichen FinanzGruppe. Diese Kombination bietet derzeit keine andere Plattform.

Prognosen von Fachleuten besagen, dass schon in rund drei Jahren jede zweite Baufinanzierung über eine Plattform abgeschlossen wird. Gerade freie Finanzvermittler nutzen digitale Kanäle und sind damit ein attraktiver Vertriebspartner. Genau an diese Zielgruppe richtet sich Baufinex als 2018 gegründetes Gemeinschaftsunternehmen der Bausparkasse Schwäbisch Hall und der Hypoport SE. Die heute angeschlossenen 5.500 Vermittler erhalten über Baufinex Zugang zu mehr als 300 genossenschaftlichen und 200 nicht-genossenschaftlichen Produktgebern. Ziel von Baufinex war es von Anfang an, dass die genossenschaftlichen FinanzGruppe von diesem stark wachsenden Baufinanzierungssegment erheblich profitiert. Das gelingt: Die genossenschaftliche FinanzGruppe hat 2021 einen Marktanteil von rund 23 Prozent in der digitalen Baufinanzierung erreicht.

Bei der VR-Bank Mittelfranken Mitte wurde schon bald nach dem Start ein zweiter Vermittlerbetreuer eingestellt, um die hohe Nachfrage befriedigen zu können. Außerdem bemerkte die Bank durch die Zusammenarbeit mit den unabhängigen Finanzvermittlern, dass diese eine ganz andere Perspektive und einen weiteren Marktüberblick hatten: „Ein Finanzvermittler, der aus dem Angebot von 500 Produktpartnern das für die Kundschaft beste Angebot heraussucht, hat ein unschlagbares Marketingargument. Gerade die jüngeren Kunden suchen diesen Vergleich. Das wollten wir auch bieten“, erläutert Steffen Riedel den im Jahr 2020 gemeinsam mit dem Vorstand entwickelten radikalen Neuantritt in der Eigenberatung über den Baufinex-Marktplatz. Auch eine Studie hat ihn in dieser Entscheidung bestärkt: Während Vermittlern „Unabhängigkeit“ zugesprochen werde, könnten Banken und Sparkassen in der Beratung mit „Seriosität“, „Zuverlässigkeit“ und „Vertrauen“ punkten. „Wir wollten mit unserem Angebot beide Stärken verbinden“, bekräftigt Riedel.

Heute beginnt die Beratung mit einem transparenten Marktüberblick. Die Beraterinnen und Berater können unterschiedliche Angebote simulieren und im Beisein der Kundinnen und Kunden die Konsequenzen unterschiedlicher Parameterveränderungen einer Baufinanzierung aufzeigen. Steffen Riedel beschreibt, worum es geht: „Die gesamte Beratung zur Baufinanzierung hat sich verändert: Früher dominierte eine Zwei-Gespräche-Strategie mit der Hoffnung, im Zweitgespräch einen Abschluss zu erzielen. Dazwischen haben die Kunden alternative Optionen geprüft. Heute zeigen wir gleich auf, was geht – bei uns oder auch mit Produkten anderer Banken.“

Erfolgreich laufen in der VR-Bank Mittelfranken Mitte auch die Finanzierungskombinationen aus eigenen Produkten mit einem Verbundpartner – sowohl in der Eigenberatung als auch im Vermittlergeschäft. Dabei werden Produkte der Verbundpartner mit hauseigenen nachrangigen Finanzierungslösungen kombiniert, für die die Bank höhere Margen realisieren kann, als wenn sie die gesamte Finanzierung darstellt. Der Finanzvermittler erhält auf der Plattform aufgrund der Refinanzierungsvorteile des Verbundpartners dennoch sehr attraktive Gesamtkonditionen. Gerade diese Finanzierungskombinationen sind jedoch mitunter recht komplex. Hier zahlt sich der Beratungsvorteil von Baufinex aus: Der Vermittlerbetreuer steht vor Ort bereit und findet gemeinsam mit dem Finanzvermittler die beste Lösung. Steffen Riedel: „Mit diesen Finanzierungslösungen und dem Vorteil, erster Ansprechpartner zu bleiben, können wir meistens überzeugen. Über 95 Prozent der Finanzierungen bleiben in unseren Büchern.“

Die Öffnung der Eigenberatung für Produkte anderer Genossenschaftsbanken oder auch für Produkte außerhalb der genossenschaftlichen FinanzGruppe hat für die Bank neben der besseren Bedarfsorientierung einen weiteren Effekt: Die Freiheit, auch einmal auf eine 15-jährige Hypothekenfinanzierung in den eigenen Büchern zu verzichten und stattdessen – je nach Eigenmittelsituation – eigenkapitalschonend und provisionsträchtig eine Fremdlösung zu verkaufen. Das kommt der Banksteuerung je nach Eigenmittelsituation sehr gelegen. Und laut Steffen Riedel berücksichtigen die Berater angesichts der breiteren Optionspalette häufiger Ertragsaspekte und verzichten auch einmal auf eine Eigenfinanzierung. Sie können ihren Kunden schließlich stets Alternativen aufzeigen.

Die beiden Immobilienfinanzierungs-Facheinheiten für die Vermittlerbetreuung und die Eigenberatung unterscheiden sich in den Tätigkeitsprofilen deutlich: Während die zwei Vermittlerbetreuer in einem sehr standardisierten Prozessumfeld arbeiten und sich vor allem als Netzwerker und Unterstützer beweisen müssen, ist die Eigenberatung durch die Öffnung über den Marktplatz noch vielschichtiger geworden. „Das geht schon an die Wurzeln des Selbstverständnisses“, beschreibt Riedel die Veränderung für die Mitarbeitenden. „Plötzlich werden auch die bisher irrelevanten Kreditvergaberichtlinien von Wettbewerbern wichtig.“ Die Mitarbeitenden hätten Neuland betreten müssen, das sei auch mit Verunsicherung, hohen Anforderungen an Lernbereitschaft, im Ergebnis aber auch mit Kompetenzzuwachs und Bestätigung verbunden gewesen. Alles in allem habe er eine große Offenheit gegenüber dem strategischen Neuantritt festgestellt, berichtet Riedel. Widerstände gab es eher im Kleinen. Etwa bei der Bereitschaft, sich für neue IT-Prozesse am Bankenarbeitsplatz zu öffnen.

Auch Marvin Hagge, Leiter Key-Account-Management bei Baufinex, betont, wie wichtig eine professionelle Veränderungsbegleitung ist: „Noch vor wenigen Jahren wurde das, was den Genossenschaftsbanken heute mit der Vermittlungslösung Baufinex-GenoBerater einen Wettbewerbsvorteil verschafft, als Fremdgehen abgekanzelt. Es geht also um eine echte Bewusstseinsveränderung, damit diese wichtige strategische Neuausrichtung gelingt“, erläutert Hagge.

Umso wichtiger war für Steffen Riedel die professionelle und stets greifbare Implementierungsunterstützung der Partner von Genopace und Baufinex. Die Bank war im Vorfeld der Einführung zum Teil noch in alten Strukturen unterwegs. Heute unterstützt Genopace dabei, die hauseigenen Produkte in den Marktplatz einzustellen und ist für die technische Seite zuständig. Der Baufinex-Key-Account-Manager berät bei der Optimierung der digitalen Vertriebswege, die Baufinex-Finanzierungsberater unterstützen bei der Fallkonzeption und übernehmen die Abwicklung von Finanzierungen außerhalb der genossenschaftlichen FinanzGruppe.

Die VR-Bank Mittelfranken Mitte hat viel in Technik- und Vertriebsschulung investiert, auch in Gesprächsführung.  Schließlich führt der neue Beratungsansatz zu völlig anderen Gesprächssituationen als bisher. Deshalb gab es Mitarbeitertage und Roadshows. Für Riedel ist klar: Ohne Schulungen bis hin zum Einwirken auf Veränderungsbereitschaft und Grundhaltung der Mitarbeitenden geht es nicht. Auch im laufenden Betrieb freut sich Steffen Riedel über die kundennahe Betreuung der Baufinex- und Genopace-Kollegen, wenngleich er sich einen Ansprechpartner für das gesamte Thema Plattformgeschäft/Baufinex wünschen würde. Ein Impuls, den die beiden Partner bereits aufgegriffen haben: „Wir schneiden aktuell unsere Zuständigkeiten neu zu, um unseren Partnerbanken noch klarere Kommunikationswege und Beratung bieten zu können“ erläutert Marvin Hagge.

Steffen Riedel ist überzeugt vom Erfolg des eingeschlagenen Wegs. Es gehe nicht um „entweder Zinsertrag oder Provisionseinnahmen“, sondern um Zusatzgeschäft für die Gewinn- und Verlustrechnung: „Wir orientieren uns am Kundenwunsch, und das ist eine größtmögliche Transparenz. Wenn die Beratung erstklassig und maximal transparent ist, zählen nicht die Stellen hinter dem Komma des Zinssatzes. Dann zählen lokale Nähe und Vertrauen. Dass wir 95 Prozent der Finanzierungen in der genossenschaftlichen FinanzGruppe halten, obwohl wir über 200 alternative Produktpartner aufzeigen können, beweist, wie leistungsfähig wir gemeinsam sind und wie selbstbewusst wir auftreten können.“

Baufinex ist der genossenschaftliche B2B-Marktplatz für digitale Vermittlungslösungen rund um Bauen, Wohnen und Finanzieren. Der Marktplatz bietet ungebundenen Vermittlern und Genossenschaftsbanken direkten Zugang zu über 500 Kreditanbietern deutschlandweit.

Die wichtigsten Kennzahlen:

• Bei Baufinex//Vermittler sind 5.500 Finanzvermittler gemäß §34i GewO angeschlossen. Sie erhalten Zugang zu mehr als 300 genossenschaftlichen und 200 nicht-genossenschaftlichen Produktgebern.
• Die Vermittlungslösung Baufinex//GenoBerater nutzen über 50 Genossenschaftsbanken und die Bausparkasse Schwäbisch Hall.
• Transaktionsvolumen über den Marktplatz (2021): 8,0 Milliarden Euro, davon 90 Prozent in der genossenschaftlichen FinanzGruppe.

Stephanie Danhof ist Leiterin Marketing & Partnermanagement bei Baufinex.

• Die Webseite der VR-Bank Mittelfranken Mitte eG
• Die Webseite von Baufinex