Versicherungen: Vertrieb stärken mit „GenoProfil“

Das Geschäftsergebnis der bayerischen Genossenschaftsbanken und der Versicherungsgesellschaften wird von externen Faktoren wie der Zinsentwicklung und steigenden Kosten beeinflusst. Daneben wirken sich der zunehmende Wettbewerb, hybrides Kundenverhalten sowie wachsende technologische Anforderungen und die erforderlichen Investitionen auf das Ergebnis der Institute aus. Die gesamte Branche steht demnach vor den gleichen Herausforderungen, weswegen es sinnvoll ist, sich diesen auch gemeinsam zu stellen.

Aus diesem Grund hat die Versicherungskammer Bayern im Jahr 2020 das Projekt „GenoProfil“ ins Leben gerufen. Dabei soll die vertriebliche Zusammenarbeit zwischen Versicherung und Genossenschaftsbank intensiviert und optimiert werden. Das Besondere daran: Auch die anderen Verbundpartner profitieren. Je nach Aufstellung und Wunsch der Bank können alle Kooperationspartner in das Projekt eingebunden werden. So bleiben die erarbeiteten Lösungen nicht nur auf die Zusammenarbeit mit der Versicherungskammer Bayern beschränkt.

Das Versicherungsgeschäft ist ein bedeutender Faktor im Provisionsgeschäft der Banken. Im Neu- und Bestandsgeschäft stecken Potenziale, die häufig nicht genutzt werden, weil zum Beispiel Zeit, Kapazität und eingespielte Prozesse fehlen. Um diese Potenziale besser zu nutzen, stellen sich die teilnehmenden Genossenschaftsbanken zusammen mit der Versicherungskammer Bayern den notwendigen Veränderungen im Banken-Versicherungsvertrieb. Doch was heißt das genau?

Frank Götz, Vertriebsdirektor bei der Versicherungskammer Bayern, erklärt das so: „Indem wir die Expertisen beider Häuser kombinieren, können wir unsere jeweiligen Stärken gezielter einsetzen. Im Fokus steht, die Vertriebsleistung zu steigern und zugleich die Kundenzufriedenheit zu fördern.“ Genauer gesagt: Die aktuellen Betreuungsmodelle richten sich stärker an den neuen Anforderungen aus, gemeinsame Aktivitäten zwischen Bank, Versicherungskammer Bayern und weiterer Verbundpartner werden enger verzahnt. So können Schnittstellen vereinfacht und Vertriebsstrategien effizienter umgesetzt werden. Freigespielte Kapazitäten auf beiden Seiten werden in effektive Vertriebsaktivitäten investiert.

In enger Zusammenarbeit zwischen dem Projektteam der Versicherungskammer Bayern und der Genossenschaftsbank werden die individuellen Prozesse und Gegebenheiten vor Ort analysiert, relevante Handlungsfelder in der Zusammenarbeit identifiziert und Optimierungspotenziale herausgearbeitet. Die daraus resultierenden Lösungsmöglichkeiten werden direkt umgesetzt.

Andreas Baumeister ist Vertriebsbereichsleiter der Versicherungskammer Bayern. Er betreut die Volksbank Raiffeisenbank Bad Kissingen und hat „GenoProfil“ in der Bank eng begleitet: „Wir setzen uns zusammen und analysieren genau, wo es gut läuft und wo es hakt. Was bereits gut läuft, wird beibehalten und wenn möglich ausgebaut. Da, wo es hakt, gehen wir ran. Das Projekt in der Bank zeigte zudem, dass die Produktion der Organisation folgt, somit konnten beispielsweise tolle Erfolge in der Firmenkundenabteilung erzielt werden“, sagt Baumeister. Über drei Projektphasen (Analyse, Design, Umsetzung) werden organisationsstrukturelle, technische sowie prozessuale Themen genau durchleuchtet. Führungsebene und Mitarbeitende werden über ein professionelles Change-Management eingebunden. Außerdem wird für eine klare Kommunikation gesorgt.

Die Raiffeisenbank Oberpfalz Süd nimmt ebenfalls an „GenoProfil“ teil. Betreut wird sie von Bernd Meyer, Vertriebsbereichsleiter bei der Versicherungskammer Bayern: „Stellen Sie sich das so vor: Wir veranstalten Workshops, etwa dazu, wie das Versicherungsgeschäft noch besser als Kerngeschäft implementiert werden kann. Wo und wie können wir Verkaufs- und Überleitungsprozesse für Privat- und Firmenkunden weiter professionalisieren? Welche Kundenkontaktpunkte stärker nutzen?“, erklärt Meyer.

Aber es geht auch um andere Themen wie die Chancen der Digitalisierung oder die Betreuung, Kommunikation und Zusammenarbeit mit den Versicherungsunternehmen. „Egal welches Modul gerade im Fokus steht. Wir haben eine eindeutige Projektstruktur. Dabei wird zuerst der Status Quo analysiert, ein Ziel festgelegt und der Weg dahin, zum Beispiel über Teilnahme an Schulungen, Erstellung von Unterlagen etc. Schließlich entsteht ein Masterplan. Mittels Statusberichten werden die bereits abgeschlossenen Schritte und die noch fehlenden Maßnahmen zur Zielerreichung ersichtlich“, sagt Meyer.

Stefan Braun ist Organisationsdirektor bei der Versicherungskammer Bayern. Er betreut als Projektleiter die teilnehmenden Genossenschaftsbanken: „Die Methodik wurde in den letzten zwei Jahren fortlaufend verbessert. Hilfreich sind hier regelmäßige Feedbackgespräche innerhalb der Projektteams. Nicht nur die Analysephase konnte so optimiert, sondern auch Vertriebsmodule mit zusätzlichem Nutzen entwickelt und eine erhöhte Verbindlichkeit durch einen strukturierten Projektplan implementiert werden“, berichtet Braun. Die Erfahrung hat auch gezeigt, dass nach der Analyse- und Designphase Prioritäten gesetzt werden müssen, damit Schritt für Schritt einzelne Handlungsfelder bearbeitet werden können. Für den Erfolg ist wichtig, dass alle an einem Strang ziehen – vom Vorstand bis zum Berater vor Ort.

Welche konkreten Mehrwerte bei „GenoProfil“ sieht Roland Knoll, Vorstand der VR-Bank Bad Kissingen? „Eine der größten Herausforderungen bei uns war sicher der Überleitungsprozess zu unseren drei Versicherungspartnern Versicherungskammer Bayern, Allianz und R+V. Über das Projekt erhofften wir uns mehr Transparenz zum Prozess und zukünftig mehr Verbindlichkeit zwischen den Beteiligten. Es entstand ein Tool, mit dem wir jederzeit nachvollziehen können, wie viele Überleitungen durch welchen Beratenden an welchen Versicherungspartner erfolgen. Auch Qualität der Überleitung, Informationsgehalt der Rückmeldung des Versicherungspartners und Rücklaufzeiten beziehungsweise noch offene Positionen sind nun transparent. Führungskräfte und Mitarbeitende unserer Bank haben so mehr Einblick in die Vertriebsleistung des Versicherungspartners. Das motiviert und ist für uns und unsere Vertriebspartner ein echter Mehrwert – eine Win-win-Situation.“

Auf die Frage nach konkreten Erfahrungen und Highlights zu „GenoProfil“ sagt Björn Keller, Versicherungsdienstleiter der VR-Bank Bad Kissingen: „Das Projektteam der Versicherungskammer Bayern hat von der ersten Minute nach individuellen Lösungen für unser Haus gesucht, ist klar strukturiert vorgegangen und höchst professionell. Am Ende gab es viel Lob von unseren beiden anderen Versicherungspartnern, die im Projekt mitgearbeitet haben. Sie waren erfreut, wie fair und lösungsorientiert miteinander umgegangen wurde, was sicherlich auch zum Erfolg beitrug.“

Die Raiffeisenbank Oberpfalz Süd ist 2022 mit „GenoProfil“ gestartet. Für Markus Lehner, Vorstand Steuerungsbank, war zu Beginn vor allem eines wichtig: „Als Bank mit drei Versicherungsgesellschaften in Zusammenarbeit mit unseren bankeigenen Referenten und Assistenzen ist eine gute Organisation zwingend erforderlich. Für uns war eine neutrale Beratung mit Einbindung aller Vertriebswege von besonderer Bedeutung – kein fertiges Standardkonzept. Mit dem Projekt ,GenoProfil‘ haben wir in Zusammenarbeit mit der Versicherungskammer Bayern unsere Abläufe im Versicherungsbereich auf den Prüfstand gestellt und nach unseren Vorstellungen angepasst. Durch die Einbindung der Referenten und auch Bankmitarbeiter in das Projekt wurden passende Lösungen für eine bessere Zusammenarbeit geschaffen. Die Einbindung der Mitarbeiter war von großem Vorteil und sorgte im Nachgang für eine wesentlich reibungslosere Umsetzung.“ Lehner ist zufrieden mit den Projektergebnissen und sieht den Erfolg: „Wir haben jetzt mehr Freiraum für unsere Referenten und eine bessere Erreichbarkeit für unsere Kunden geschaffen, die wir gerne vertrieblich nutzen.“

Für Projektleiter Stefan Braun von der Versicherungskammer Bayern gibt es einige Faktoren, die für den Erfolg des Projektes entscheidend sind: „Für ein positives Projektergebnis setzen wir uns ehrgeizige Ziele. Dennoch müssen sie auch realistisch sein. Lieber streben wir gute 80 Prozent-Lösungen an, als 100 Prozent, die sich dann doch nicht umsetzen lassen. Wir brauchen klare Verantwortlichkeiten, eine offene und wertschätzende Kommunikation und eine für alle transparente Zeitplanung.“

Im Frühjahr 2024 werden neue Banken mit „GenoProfil“ starten. So können zukünftige Entwicklungen und Innovationen im Genossenschaftsvertrieb erfolgreich begleitet und vorangetrieben werden. Frank Götz ist überzeugt, dass dieser Weg der Richtige ist: „Durch ,GenoProfil‘ stärken wir die Zusammenarbeit und bauen unsere strategische Partnerschaft mit den Genossenschaftsbanken weiter aus. Das zahlt auch auf unsere gemeinsamen Werte und Zielen ein, nämlich unsere Kundinnen und Kunden zufriedenzustellen und in eine gemeinsame Zukunft zu blicken.“

Nicole Schmieder arbeitet bei der Versicherungskammer Bayern in der Vertriebskommunikation.

• Die Webseite der Versicherungskammer Bayern