Firmenkunden: Ein neues Marktbearbeitungskonzept zeigt den Volksbanken und Raiffeisenbanken Wege auf, auch bei größeren Unternehmen zu punkten.
Die neue Vertriebsplattform
Die neue Vertriebsplattform der Fiducia & GAD bildet den Grundstock für den Omnikanalvertrieb der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Sie geht zusammen mit den ersten Anwendungen Mitte Oktober an den Start. Alle Angebote aus der Digitalisierungsoffensive werden zukünftig dort gehostet. Die neuen Tools laufen webbasiert. Das heißt, dass sie sich über einen normalen Internetbrowser öffnen lassen. So funktionieren sie auf allen Kanälen und Zugangswegen unabhängig vom Gerätetyp. Das hat den Vorteil, dass der Kunde und sein Berater auf dieselben Bildschirminhalte zugreifen können. Perspektivisch sollen auch die Angebote der Verbundunternehmen sowie die sogenannten One-and-Done-Prozesse auf die Vertriebsplattform wandern. So soll der Kunde einen vollständigen Überblick über seine Geschäftsverbindungen zur Genossenschaftlichen Finanzgruppe erhalten.
MuV-Manager
Weitere Informationen zum Strategieprojekt KundenFokus Firmenkunden sowie zur „Leistungsübersicht Firmenkundengeschäft“ des GVB finden die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken im MuV-Manager.
Durch die neue Plattform werden alle Wege und Phasen des Vertriebs von der ersten Information über die Beratung bis hin zum Abschluss und dem Service miteinander vernetzt. Außerdem werden auf der Vertriebsplattform Informationen kanalübergreifend zur Verfügung gestellt, wenn der Kunde zum Beispiel bereits über ein Selbstberatungswerkzeug auf der Bank-Webseite Angaben zu seinen Wünschen gemacht hat. Das ermöglicht es dem Berater, die persönliche Betreuung des Kunden zu optimieren und die entsprechenden Produktangebote zu individualisieren.
Um stets auf dem Laufenden zu sein, sollten die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken im VR-InfoForum der Fiducia & GAD die entsprechenden Releaseinformationen inklusive der zugehörigen „Publication Notes“ und Leitfäden beachten sowie unter dem Reiter „Mein Portal“ den Newsletter zur Vertriebsplattform abonnieren. Wichtig ist außerdem, dass die Banken ihre Berater rechtzeitig auf die Veränderungen aufmerksam machen und sie über die Neuerungen informieren.
Der Genossenschaftsverband Bayern (GVB) wird seine Mitglieder außerdem mit einem Zielbild- und einem Umsetzungsworkshop zur Vertriebsplattform sowie zu den One-and-done-Prozessen unterstützen. Die Workshops werden vom Zentralen Werbefonds Bayerischer Genossenschaften (ZWF) finanziert und sind für alle ZWF-Mitglieder kostenfrei. Die Angebote werden in Kürze an die GVB-Mitgliedsbanken kommuniziert und im MuV-Manager zur Verfügung gestellt. Dort sind auch die entsprechenden Rundschreiben des Bundesverbands der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) hinterlegt.
VR Business Online-Banking
Das neue Firmenkundenportal „VR Business Online-Banking“ ist zusammen mit dem Kundenbeziehungsmanagement für Firmenkunden (siehe unten) die erste Anwendung, die zusammen mit der neuen Vertriebsplattform startet. Das Portal ist multibankenfähig – das heißt, dass die Firmenkunden mit VR Business Online-Banking eine gute Übersicht über alle ihre Konten haben. Dazu zählen auch Verbundkonten und Konten bei Fremdbanken. Diese werden übersichtlich auf der Startseite angezeigt. Bei allen Verbindungen ist eine Umsatzabfrage möglich, also auch bei den Fremdbankkonten. Die Unternehmer können über das Portal auch ihren grundlegenden Zahlungsverkehr abwickeln. In der nächsten Ausbaustufe sollen weitere Funktionen hinzukommen. Um Transaktionen abzuschließen, werden die Sicherheitsverfahren mobileTAN oder VR-SecureGo angeboten. Die Kunden erhalten einen Überblick über alle Aufträge, die eine Freigabe erfordern. Das elektronische Postfach ist Bestandteil des Portals. Der Kunde hat außerdem die Möglichkeit, den Berater zu kontaktieren. Optional beinhaltet das Portal einen Kunden-Chat, das Co-Browsing und die Terminvereinbarung online, sofern die Bank diese Funktionen anbietet.
VR Business Online-Banking bietet den Firmenkunden viele Vorteile. Sie müssen sich ihre Kontoinformationen nicht mehr einzeln zusammensuchen, sondern können diese gebündelt im Portal einsehen. Außerdem können sie ihren Zahlungsverkehr einfach und effizient abwickeln. Die Volksbanken und Raiffeisenbanken wiederum können den Unternehmern ein modernes und zeitgemäßes Portal anbieten, das den Kundenerwartungen entspricht. Das hilft auch bei der Kundenbindung. Das neue Firmenkundenportal wird vorerst zusätzlich zur bisherigen Anwendung „agree21 eBanking-Business“ angeboten. Mittelfristig soll aber das alte Tool im neuen aufgehen. Beide Systeme laufen jedoch mindestens noch bis Ende des Jahres parallel.
Damit die bayerischen Kreditgenossenschaften ihren Firmenkunden VR Business Online-Banking anbieten können, muss das mit dem Portal verknüpfte Konto im SB-Vertrag für eBanking-Business freigeschaltet sein. Die Kreditinstitute sollten zudem darauf achten, dass der Bankname und wesentliche Texte wie das Impressum und die Datenschutzhinweise im webCenter im Bereich Vertriebsplattform (VP) hinterlegt sind. Außerdem ist es wichtig, dass die Firmenkundenbetreuer die strategische Bedeutung des neuen Firmenkundenportals als Ankerprodukt in der digitalen Welt kennen und entsprechend geschult sind, um es vermarkten zu können. Der BVR bietet den Volksbanken und Raiffeisenbanken im BVR-Extranet einen kostenlosen Umsetzungslotsen mit umfangreichen Informationen zu den Funktionen des neuen Portals, Kommunikationshilfen (zum Beispiel Kundenflyer), häufig gestellten Fragen, wichtigen Terminen und einem Ausblick auf weitere Entwicklungen an. Der GVB war an der Erstellung des Umsetzungslotsen beteiligt.
VR Business BankingApp
Voraussichtlich bis Jahresende soll sich auch die neue „VR Business BankingApp“ zum neuen Firmenkundenportal gesellen. Beide Anwendungen spielen zusammen, um den Nutzern beim Banking größtmögliche Flexibilität zu gewähren. So können die Kunden ihre Bankgeschäfte in Zukunft ganz bequem von unterwegs aus erledigen. Die multibankingfähige App bietet zunächst wie das Portal die wichtigsten Zahlungsverkehrsfunktionen wie Überweisungen, Auftragsfreigaben, und eine Kontenübersicht. Bei Veränderungen erhält der Nutzer eine Push-Nachricht auf sein Endgerät. Mit der App können die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken ihren Firmenkunden zusammen mit dem Portal ein zeitgemäßes Mobile-Banking mit TÜV-zertifizierter Sicherheit anbieten. Das hilft ihnen dabei, ihre Wettbewerbsfähigkeit im Firmenkundengeschäft zu sichern.
Aktuell ist die App in der Testphase. Sie wird den Banken voraussichtlich im vierten Quartal dieses Jahres zur Verfügung gestellt. Dann kann die App im App-Store von Apple beziehungsweise im Google-Play-Store kostenlos heruntergeladen werden. Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken sollten in der App ihr Banklogo sowie ein Foto des Beraters hinterlegen, um den höchstmöglichen Vertriebserfolg generieren zu können. Perspektivisch soll es auch möglich sein, in der VR Business BankingApp Werbung einzuspielen. Die Banken sollten bereits jetzt ein Vermarktungskonzept für die App entwickeln und die Informationsprozesse anpassen. Die Firmenkundenberater der Banken haben die Möglichkeit, sich mit ihrem privaten VR-NetKey in der App einzuloggen. So können sie Anwendungserfahrung sammeln, die sie im Gespräch dann an ihre Firmenkunden weitergeben können. Der BVR wird rechtzeitig zum Start der App im BVR-Extranet einen Umsetzungslotsen veröffentlichen.
Kundenbeziehungsmanagement für Firmenkunden
Das neue Kundenbeziehungsmanagement (KBM) für Firmenkunden startet wie das neue Firmenkundenportal Mitte Oktober. Es unterstützt den Berater in der ersten Phase der genossenschaftlichen Beratung. Die Anwendung hilft dem Berater im Dialog mit dem Kunden dabei, diesen und sein Umfeld sowie die privaten und betrieblichen Rahmenbedingungen kennen zu lernen. Das Tool bietet unter anderem
- eine multimediale Startseite,
- eine Übersicht über die wichtigsten Stammdaten des Kunden,
- ein sogenanntes Kundencockpit, mit dem sich der Kunde und sein Berater einen Überblick über die bestehenden Bedarfsfelder inklusive Einzelmaßnahmen und Zeitschiene verschaffen können,
- sowie verschiedene Modellrechner und Analysetools, zum Beispiel zur Skonto-Berechnung, zur Einschätzung von Schadensfällen und Cyber-Risiken sowie eine Stärken-Schwächen-Analyse des Firmenkunden (SWOT-Analyse). Die Tools stehen sowohl dem Berater zur Unterstützung als auch dem Kunden als Selbstberatungswerkzeug zur Verfügung.
Durch das neue Kundenbeziehungsmanagement können die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken ihre Beratungsqualität verbessern. In der ersten Stufe bestimmen die Kreditinstitute selbst, wann sie den Unternehmern die Anwendung anbieten. Berater und Kunde nutzen dabei die gleichen Oberflächen. So kann der Unternehmer auf seinem eigenen Endgerät Daten selbstständig eingeben und speichern. Das entlastet den Berater. Die Firmenkunden profitieren von einer modernen Kommunikationslösung. Sie können über die Anwendung alle wichtigen Informationen zur Kundenbeziehung einsehen und anhand der Modellrechner und Analyse-Tools eigenständig Handlungsbedarf identifizieren. Im Kundencockpit können sie zudem private Ziele und Wünsche, betriebliche Pläne und Vorhaben sowie detaillierte Maßnahmen erfassen. Damit behalten der Berater wie der Firmenkunde einen Gesamtüberblick über alle Themen, die Teil der Geschäftsbeziehung sind.
Damit die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken das Kundenbeziehungsmanagement anbieten können, benötigen sie das Miami-Anwendungsportal der Fiducia & GAD sowie einen aktuellen Chrome- beziehungsweise Firefox-Browser. Das neue KBM muss nicht separat bei der Fiducia & GAD bestellt werden. Sobald die Vertriebsplattform online ist, können die Berater über den Menüpunkt „Sie und Ihr Unternehmen“ in das Kundenbeziehungsmanagement einsteigen. Dazu ist es hilfreich, wenn die Berater das KBM zur Übung selbst anwenden, um mit dem neuen Tool Erfahrung zu sammeln.
Der BVR bietet den Volksbanken und Raiffeisenbanken im BVR-Extranet einen kostenlosen Umsetzungslotsen mit umfangreichen Informationen zum neuen KBM Firmenkunden mit Hinweisen zu Recht, Organisation, Technik, Schulung, Marketing und Vertriebsunterstützung an. Der GVB war an der Erstellung des Umsetzungslotsen ebenfalls beteiligt.
Franziska Schifer ist Senior Referentin für Firmenkundenvertrieb beim Genossenschaftsverband Bayern. Sie ist unter 089 / 2868-3613 zu erreichen.
Denise Olivia Müller ist Referentin Firmenkundenvertrieb beim Genossenschaftsverband Bayern.
