Känguru statt Krügerrand

„Und jetzt gut aufpassen, sonst finden Sie den Weg zurück nicht mehr“, sagt Stefan Jörg und lacht. Der Vorstandsvorsitzende der VR-Bank Landsberg-Ammersee schreitet auf dem Weg zum VR-GoldZentrum voran. Er geht eine Treppe hinunter, dann durch eine Tür, an den Schließfächern vorbei, rechts durch den Gang und erneut durch zwei Türen. Dann ist Jörg am Ziel.

Das VR-GoldZentrum besteht aus zwei Räumen. Das eine Zimmer sieht aus wie eine Hotellounge mit Sesseln, Tisch, Vitrinen und Tresen. Das andere – ein Gewölbekeller – ist mit Holzbänken und -tischen eingerichtet und wirkt so, als wäre es seit dem Mittelalter nicht mehr verändert worden. Für eine moderne Note sorgt allerdings ein Flachbildschirm, auf dem ein Kaminfeuer flackert.

Der verwinkelte Weg ist nicht zwingend nötig, um ins VR-GoldZentrum zu gelangen. Es geht auch bequem und direkt per Fahrstuhl. Die längere Route zeigt allerdings anschaulich und eindrucksvoll, dass die VR-Bank Landsberg-Ammersee ein architektonisch und historisch einmaliges, eindrucksvolles Gebäudeensemble in Landsberg am Lech besitzt. Die drei Häuser wurden vor mehr als 600 Jahren gebaut. 2014 hat das Kreditinstitut die Bauten aufwendig saniert und zusammengeführt. Seitdem sitzt in der Hauptgeschäftsstelle der Vertrieb des Kreditinstituts – und im Juni 2018 öffnete das VR-GoldZentrum seine Türen.

Ziel der Bank ist es, mit den neuen Räumlichkeiten ihre Kompetenzen in der Edelmetallberatung zu unterstreichen. „Wir haben festgestellt, dass viele unserer Kunden gar nicht wussten, dass sie bei ihrer Hausbank seriös Gold kaufen können“, sagt Jörg. Und so lief das Geschäft mit Edelmetallen in den vergangenen Jahren nur nebenher. Nun möchte die VR-Bank Landsberg-Ammersee im Rahmen der „Genossenschaftlichen Beratung“ die Anlageklasse Edelmetall ins Bewusstsein der Kunden rücken. Die Mitarbeiter des Instituts weisen in Beratungsgesprächen darauf hin, dass es sinnvoll sein kann, einen Teil seines Vermögens in Gold und Co. zu investieren. Das hilft den Kunden bei der Absicherung ihres Vermögens und für die Bank erschließt sich eine zinsunabhängige Ertragsquelle.

Seit Juni haben die Berater des Hauses einiges erlebt. Viele Kunden kommen, um einmal echte Goldbarren und -münzen in der Hand zu halten. Sie kaufen häufig einen kleinen 10-Gramm-Barren, der derzeit für rund 350 Euro zu haben ist, oder Einzelmünzen wie den Krügerrand. Doch es gibt auch andere Fälle: Jüngst hat ein wohlhabender Kunde eine Immobilie verkauft und den Erlös komplett in Gold reinvestiert. Auf diese Weise hat die Bank das selbst gesteckte Umsatzziel von einer Million Euro im laufenden Jahr bereits jetzt erreicht.

Die VR-Bank Landsberg-Ammersee kooperiert beim Goldhandel mit der Reisebank. Die DZ-Bank-Tochter liefert die Barren und Münzen für die Kunden aus, wobei die VR-Bank ständig einen Grundbestand vorrätig hat. Die erstandenen Barren und Münzen können die Kunden in einem Schließfach sicher verwahren lassen. Wer zusätzlich noch eine Versicherung abschließt, erhält vergünstigte Konditionen. Die Kunden können Gold aber nicht nur kaufen, sondern auch verkaufen. Die Stücke werden bei der Reisebank eingereicht, geprüft und der Wert nach Einverständnis des Kunden auf dem Konto gutgeschrieben.

Mit dem Start des VR-GoldZentrums ist Stefan Jörg sehr zufrieden. Pro Woche finden rund zwei bis drei Gespräche statt. Der Goldumsatz ist um mehr als 50 Prozent gestiegen. „Natürlich haben wir zunächst einiges an Kosten und Mühen investiert. Aber es hat sich gelohnt: Wir merken, dass die Kunden begeistert sind und sehr gute Rückmeldungen geben. Ich hoffe, dass sich das Geschäftsfeld weiterhin so positiv entwickelt“, sagt Jörg.
 

45 Kilometer nördlich von Landsberg führt Sabine Knab die Kunden der VR-Bank Handels- und Gewerbebank durch den GoldShop. Wenn die Privatkundenberaterin den Tresor aufschließt und einen 1-Kilo-Goldbarren hervorholt, blickt sie häufig in überraschte Gesichter. „Viele Kunden denken, dass ein Barren im Wert von mehr als 30.000 Euro riesig sein muss – wie in Gangsterfilmen. Das er zwar schwer, aber nicht unbedingt groß ist, verwundert viele“, sagt sie.

Auch eine andere Situation erlebt Knab immer wieder: „Viele Kunden kommen bei ihrem ersten Besuch mit der Absicht hierher, den Krügerrand zu kaufen. Er ist die einzige Münze, die sie kennen. Doch dann entscheiden sie sich häufig für die australische Nugget-Münze, auf der ein Känguru abgebildet ist. Die finden sie einfach schöner.“

Der GoldShop ist im Keller der Geschäftsstelle in Augsburg-Kriegshaber einquartiert. Früher diente der 45 Quadratmeter große Raum als Vorzimmer für den benachbarten Tresorraum. 2016 wurde er für 30.000 Euro komplett renoviert, neu eingerichtet und im November des Jahres eröffnet. Wer eintritt, dem stechen sofort die Vitrinen ins Auge. Dort sind einerseits die bekanntesten Goldmünzen und andererseits Nuggets in den Stückelungen 1 Gramm bis 1 Kilogramm ausgestellt. Über den Vitrinen hängt ein Fernseher, in dem unter anderen der Herstellungsprozess von Gold erklärt wird. Zum Verweilen laden rote Couchmöbel ein.

Das Themenzimmer hat die VR-Bank Handels- und Gewerbebank mit Sitz in Gersthofen eingerichtet, um die hohe Nachfrage zu bedienen. „Wir haben in den Beratungsgesprächen festgestellt, dass sich die Kunden verstärkt für Goldbarren und -münzen interessieren. Am Ende haben sie aber immer bei anderen Anbietern zugeschlagen“, sagt Werner Goschenhofer, Bereichsleiter Privatkunden. Deshalb hat das Institut beschlossen, selbst einen Bestand anzulegen und die bestehende Kooperation mit der Reisebank zu intensivieren. Positiver Nebeneffekt: Während das Gold vorher kompliziert per Telefon und Lieferschein geordert wurde, konnte der Prozess in das elektronische Gesamtbankverfahren eingebunden werden. Heute bestellen übrigens nicht nur die Mitarbeiter per Internet: Auch Kunden des Instituts können im Online-Banking ihre Barren und Münzen selbst ordern. Die werden dann in die Geschäftsstelle oder nach Hause geliefert. Wie bei der VR-Bank Landsberg-Ammersee können die Kunden auch Gold verkaufen.

Wer in Edelmetalle investieren will, muss keine großen Summen ausgeben. „Es wird immer beliebter, einen kleinen Barren oder eine Münze zu verschenken“, sagt Goschenhofer. Anlässe dafür seien etwa Taufe, Abitur oder Hochzeit. Als Service bietet die Bank an, das Edelmetall im benachbarten Tresorraum gegen eine Gebühr zu lagern.

Mit ihrem GoldShop ist die VR-Bank Handels- und Gewerbebank rundum zufrieden. „Wir konnten unseren Absatz mittlerweile um das Neunfache steigern“, sagt Goschenhofer. Dazu beigetragen haben vor allem die vermögenden Private-Banking-Kunden des Instituts, die häufig hohe Summen investieren. Zudem konnte die Bank einige Neukunden gewinnen, die über den Goldkauf auf das Institut aufmerksam wurden. Durchschnittlich finden pro Tag ein bis zwei Beratungsgespräche statt. „Die Rückmeldungen zeigen, dass wir mit unserem GoldShop einen Nerv bei den Kunden getroffen haben“, sagt Goschenhofer.

Experten im Edelmetallgeschäft sind irritiert: Obwohl es derzeit auf der Welt zahlreiche Krisenherde gibt, hat sich der Goldpreis in den vergangenen Monaten negativ entwickelt. Seit Februar 2018 ist er von 1.350 Dollar auf unter 1.200 Dollar je Unze gesunken. Sorgen bei ihren Kunden haben die VR-Bank Landsberg-Ammersee und die VR-Bank Handels- und Gewerbebank allerdings nicht festgestellt. „Bei uns hat niemand angerufen und ängstlich nachgefragt, warum der Kurs runtergegangen ist“, sagt Werner Goschenhofer. So bestätigt sich, was die Reisebank in einer Studie herausgefunden hat: Werterhalt und Absicherung sind die beiden entscheidenden Kaufargumente für den Golderwerb. Um kurzfristigen Profit geht es den Anlegern meist nicht. Aktuell kaufen die Kunden sogar verstärkt Gold ein: „Wir registrieren, ungewöhnlich für diese Jahreszeit, eine starke Nachfrage. Viele nutzen die niedrigen Preise, um einzusteigen“, sagt Goschenhofer. Seine Einschätzung vor Ort bestätigt die Reisebank: „Wir verzeichnen seit Wochen eine sehr stabile Nachfrage nach Gold auf hohem Niveau“, so ein Sprecher des genossenschaftlichen Edelmetallexperten.