Impulse für das Firmenkundengeschäft

Von Fragen zur Kontoführung bis zur Strukturierung einer Finanzierungslösung für die neue Betriebsimmobilie – die Firmenkundenberater der Volksbanken und Raiffeisenbanken nehmen sich für die Betreuung ihrer Bestandskunden viel Zeit. Genauso wichtig ist jedoch die Analyse von Akquisekunden und deren möglichen Bedarfsfeldern. Das war der Anstoß für die DZ Bank, den VR Geschäftsnavigator zu entwickeln.

Der digitale Assistent soll die tägliche Vertriebsarbeit der Firmenkundenberater in den Volksbanken und Raiffeisenbanken unterstützen. Konkret heißt das zum einen, den Betreuern der Primärbanken am Arbeitsplatz Vertriebsimpulse zu liefern, für welche Unternehmen im Geschäftsgebiet welche Produkte passen könnten. Dabei werden alle Handlungsfelder des Finanzhauses Firmenkunden abgedeckt. Das hilft den Primärbanken dabei, für jeden Bedarf eine passende Lösung zu finden. Zum anderen zielt der VR Geschäftsnavigator darauf ab, die Informations- und Vertriebs-Prozesse zu verschlanken – insbesondere hinsichtlich der Zusammenarbeit mit der DZ Bank Gruppe. Zusammengenommen ergeben sich daraus mehr Impulse für Akquise und Betreuung sowie mehr Zeit für die Firmenkundenbetreuer sowohl im Primärbank- als auch im Verbundgeschäft.

Die Anwendung bietet ihren Nutzern aktuell vier Funktionen: Zunächst kann der VR Geschäftsnavigator Potenziale der Bestandskunden errechnen und Potenzialkunden im Geschäftsgebiet der Bank identifizieren. Dafür greift die Anwendung auf verschiedene Datenbanken zurück und verbindet diese Informationen mit den Eingaben des Nutzers. Um im Anschluss Empfehlungen auszusprechen, errechnet der VR Geschäftsnavigator die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde anhand der zur Verfügung stehenden Geschäftsdaten ein bestimmtes Bankprodukt benötigen könnte. Das System lernt dabei selbstständig anhand der Nutzerfeedbacks: Jede Rückmeldung der Nutzer zu einer Produktempfehlung wird systemseitig bei zukünftigen Empfehlungen berücksichtigt. Im Schnitt identifiziert der VR Geschäftsnavigator so 1.500 Kunden mit jeweils drei Geschäftschancen pro Genossenschaftsbank.

Damit der Betreuer zu den empfohlenen Produkten alle Fakten sofort zur Hand hat, werden Produktinformationsblätter zur Verfügung gestellt. Diese können auch an die Kunden weitergegeben werden. Es entfällt also eine langwierige Suche nach Informationen und das händische Zusammenstellen einer Übersicht für den Kunden. Wird das entsprechende Produkt von der DZ Bank Gruppe verantwortet, kann es der Kundenberater über den VR Geschäftsnavigator digital anfragen. So soll eine zügige Bearbeitung gewährleistet werden.

Um die Produktempfehlungen, Anträge und Potenziale auswerten zu können, soll der VR Geschäftsnavigator außerdem in Zukunft Berichte zu den abgeschlossenen Geschäften generieren. Auch hier spart die Automatisierung durch die Anwendung Zeit für ihre Nutzer.

Die Idee für den VR Geschäftsnavigator entstand 2016 bei der DZ Bank. Unterstützung gab es von Beginn an durch Rückmeldungen involvierter Volksbanken und Raiffeisenbanken. 2017 wurde der digitale Assistent in ersten Banken pilotiert. Seit Anfang 2018 steht das Produkt nun allen Genossenschaftsbanken zur Verfügung.

Herbert Woborschil von der Volksbank Raiffeisenbank Rosenheim-Chiemsee sieht im VR Geschäftsnavigator großes Potenzial. Der Bereichsleiter Firmenkunden und seine Mitarbeiter werden das Tool ausgiebig testen. „Der VR Geschäftsnavigator ist ein interessantes Instrument für die Neukundenakquise und zusätzliche Vertriebsansätze. Er erleichtert außerdem die Kommunikation mit der DZ Bank Gruppe, weil der zuständige Produktspezialist für die empfohlene Lösung im Programm hinterlegt ist“, sagt Woborschil.

Entscheidend dabei ist, dass Banken den VR Geschäftsnavigator möglichst intensiv nutzen. Umso mehr Geschäftsanfragen über das System gestellt werden und umso umfänglicher das Feedback zu den generierten Empfehlungen an das System ist, desto treffsicherer funktionieren die Algorithmen des VR Geschäftsnavigators. Der Prozess läuft dabei ganz ähnlich dem Amazon-Prinzip im Sinne von „Kunden, die diesen Artikel kauften, kauften auch…“.

Für die Software ist zum Beispiel die Information wichtig, ob das vorgeschlagene Bankprodukt bei dem Firmenkunden auf Interesse gestoßen ist. „Das System lebt davon, dass die Banken aktiv mitarbeiten und ihre eigenen Daten einpflegen. Nur so kann die Software lernen und besser werden“, sagt Woborschil. Erst dadurch entstehe gemeinsamer Nutzen für den Firmenkunden, die Primärbank und die DZ Bank.

Der VR Geschäftsnavigator steht allen Volksbanken und Raiffeisenbanken über das VR Bankenportal unter dem Quickcode DZVRGN zum Abruf bereit. Zur technischen Einführung bedarf es lediglich der Zuordnung der entsprechenden Rechte an die Firmenkundenbetreuer. Diese kann jede Genossenschaftsbank selbst vergeben.

Lennart Claas Döhl ist in der DZ Bank verantwortlich für den VR Geschäftsnavigator.

• Der VR Geschäftsnavigator im VR Bankenportal