Kundenperspektive: Wie passt die Allianz ihre Produkte an veränderte Rahmenbedingungen an? Ein Gespräch mit Bernd Heinemann, Co-CEO der Allianz Kunde und Markt GmbH.
Mit einer betrieblichen Vorsorge bieten Unternehmen ihrer Belegschaft eine zusätzliche Absicherung für das Alter oder bei Krankheit. Davon profitieren nicht nur die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, sondern auch die Unternehmen selbst. Sie übernehmen soziale Verantwortung und steigern ihre Arbeitgeberattraktivität – ein Punkt, der wegen des Fachkräftemangels immer wichtiger wird. Kein Wunder, dass viele Unternehmerinnen und Unternehmer das Thema auf der Agenda haben, wenn sie bei ihrer VR-Bank mit ihrer Firmenkundenberaterin oder ihrem Firmenkundenberater sprechen. „Das Thema gewinnt auch bei unseren genossenschaftlichen Partnerbanken zunehmend an Bedeutung“, hat Erich Rochlitz festgestellt. Der Leiter der Allianz-Vertriebsdirektion Nürnberg kennt viele Volks- und Raiffeisenbanken in Nordbayern, die das Vertriebspotenzial der betrieblichen Vorsorge stärker nutzen wollen.
Die Allianz versteht unter betrieblicher Vorsorge mehr als nur die Absicherung für das Alter. Sie vereint unter diesem Begriff die betriebliche Altersversorgung (bAV), die betriebliche Arbeitskraftsicherung (bAKS) und die betriebliche Krankenversicherung (bKV). „Die betriebliche Vorsorge enthält präventive und absichernde Elemente zum zusätzlichen Schutz bei Krankheit, Invalidität und Tod“, erklärt Rochlitz.
Vertriebsanteil der VR-Banken noch ausbaufähig
Erich Rochlitz, Leiter der Vertriebsdirektion Nürnberg der Allianz. Foto: Allianz
Für die Allianz ist die betriebliche Vorsorge ein wichtiges Geschäftsfeld, der Vertriebsanteil der Volks- und Raiffeisenbanken ist dabei aber noch ausbaufähig. Rochlitz nahm das zum Anlass, über eine geeignete Unterstützung für die Kreditgenossenschaften nachzudenken, um das Geschäftspotenzial der betrieblichen Vorsorge besser auszuschöpfen. „Die Berater der VR-Banken sind mit ihren Firmenkunden regelmäßig im Gespräch, der Kontakt ist also vorhanden. Mit Angeboten zur betrieblichen Vorsorge können die Berater ihren Kunden einen Mehrwert bieten, mit dem sie nicht gerechnet haben“, sagt der Allianz-Vertriebsdirektor. Denn die Firmenkunden vermuteten oft nicht, dass die Bank entsprechende Fachkompetenzen auf diesem Gebiet vorzuweisen habe.
Um die Kompetenzvermutung bei den Firmenkunden zu stärken, sei es wichtig, die Beraterinnen und Berater zu dem Thema zu schulen, damit sie im Kundengespräch die wichtigsten Fakten zur betrieblichen Vorsorge fachlich kompetent erklären können. Ohne eine solche Schulung hätten viele Beraterinnen und Berater Angst, das Thema von sich aus anzusprechen, weil sie sich fachlich nicht sicher genug fühlen. Um den Beraterinnen und Beratern diese Angst zu nehmen, entwickelte Rochlitz den Zertifikatslehrgang „Experte Betriebliche Vorsorge“, der in vier Präsenztagen plus einer halbtägigen Online-Veranstaltung zur Prüfungsvorbereitung kompakt die wichtigsten fachlichen und rechtlichen Grundlagen zur betrieblichen Vorsorge vermittelt. „Es geht darum, die Firmenkundenberaterinnen und -berater fit für das Erstgespräch zu machen, ohne sie mit Details zu überfrachten. Das weiterführende Gespräch übernehmen dann die Allianz-Berater vor Ort“, erklärt Rochlitz den Ansatz. Die Allianz halte sowohl in den Regionaldirektionen als auch in den Geschäftsstellen vor Ort Spezialistinnen und Spezialisten vor, die sehr tief im Thema sind und die Banken bei der Beratung unterstützen.
Berufsbildungswerk als neutraler Partner
Interview mit Swen Heckel am Textende
Lesen Sie am Textende auch das Interview mit Swen Heckel, Vorstandssprecher der Raiffeisenbank im Nürnberger Land, zur Bedeutung der betrieblichen Vorsorge für den Bankvertrieb und wie er den Lehrgang der Allianz bewertet.
Der Vertriebsdirektor arbeitet bei dem Zertifikatslehrgang mit dem Berufsbildungswerk der Versicherungswirtschaft (BWV) Nordbayern-Thüringen zusammen, das seinen Sitz ebenfalls in Nürnberg hat. „Das Berufsbildungswerk verfügt über ein Netzwerk an Expertinnen und Experten aus dem Versicherungswesen, die wir für den Lehrgang mit den Allianz-Spezialisten für das Vorsorgegeschäft zusammenbringen. So können wir alle Fachgebiete kompetent abdecken“, sagt Rochlitz. Und noch einen weiteren Vorteil nennt der Vertriebsdirektor: „Das Berufsbildungswerk ist ein unabhängiges Institut, das unabhängige Zertifikate verleiht. Die Absolventinnen und Absolventen des Lehrgangs erhalten also ein Zeugnis, das sie für ihr berufliches Fortkommen unabhängig von der Allianz verwenden können.“ Das Berufsbildungswerk bestätigt auch die Weiterbildungszeiten, die Versicherungsvermittler nach Vorgabe der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) turnusmäßig ableisten müssen.
In dem Lehrgang werden Fragen besprochen wie: Welche Vorsorgelösungen passen zu welchem Unternehmen? Wie gelingt es, Unternehmenskunden in der betrieblichen Vorsorge bedarfsgerecht und zukunftsorientiert zu beraten? Wie lassen sich Fachkräfte mit betrieblicher Vorsorge binden? Ziel ist es, fachliche Zusammenhänge zu vertiefen. Dabei werden Know-how und praktische Umsetzung intensiv miteinander verknüpft und alle relevanten Aspekte für eine erfolgreiche Beratung beleuchtet. In den vier Tagen erarbeiten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Lehrgangs praxisorientierte Lösungsansätze anhand konkreter Fallsituationen unter Beachtung der rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen. Und zu guter Letzt lernen sie Ansätze und Trends für einen erfolgreichen Vertrieb in der Zukunft kennen.
Die betriebliche Altersversorgung ist für Arbeitnehmer wie Arbeitgeber attraktiv, da diese Steuern beziehungsweise Sozialversicherungsbeiträge sparen können. Foto: mauritius images / Pitopia / Erwo
Betriebsrentenstärkungsgesetz setzt Impulse
Ein wichtiger Bestandteil des Lehrgangs ist auch das Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG), das 2018 in Kraft getreten ist. „Von diesem Gesetz geht ein erheblicher Impuls für die betriebliche Vorsorge aus, denn jeder Arbeitnehmer, der möchte, hat nach diesem Gesetz Anspruch auf eine betriebliche Altersversorgung“, erklärt Rochlitz. Verwendet ein Arbeitnehmer einen Teil seines Entgelts für die betriebliche Altersversorgung, muss der Arbeitgeber einen Zuschuss in Höhe von 15 Prozent des umgewandelten Entgelts dazugeben. Das hat für beide Seiten Vorteile: Der Arbeitnehmer kann seine betriebliche Altersversorgung aus unversteuertem Geld bestreiten, der Arbeitgeber spart sich hingegen. Sozialversicherungsbeiträge. „Das hat die Dinge sehr stark in Bewegung gebracht, die Ersparnis für Arbeitgeber und Arbeitnehmer ist ein massiver Treiber für die betriebliche Altersversorgung, zumal die Mittel der Menschen für die Altersvorsorge durch die Inflation nochmal knapper geworden sind“, sagt Rochlitz.
Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Lehrgangs lernen, welche Chancen das Betriebsrentenstärkungsgesetz im Vertrieb bietet. Mit dabei ist auch ein Bilanz-Check. „Hier geht es darum, was man aus einer Unternehmensbilanz herauslesen und für den Vertrieb nutzen kann, etwa welche Pensionsverpflichtungen ein Unternehmen schon eingegangen ist und wie sich diese sinnvoll mit weiteren Produkten der betrieblichen Vorsorge ergänzen lassen“, erklärt Rochlitz.
Aktuell wird der Lehrgang nur in Nordbayern angeboten. Bei Bedarf kann sich der Vertriebsdirektor aber vorstellen, das Angebot auch nach Südbayern auszudehnen. „Die Allianz hat die konzeptionelle Vorarbeit für den Lehrgang geleistet, jetzt geht es darum, in den Banken Überzeugungsarbeit zu leisten, um auf entsprechende Teilnehmerzahlen zu kommen“, sagt Rochlitz. Das Feedback auf den ersten Lehrgang sei sehr gut gewesen (siehe dazu auch das Interview mit Swen Heckel, Vorstandssprecher der Raiffeisenbank im Nürnberger Land, am Textende).
Schlanke Prozesse hinter den Produkten
Mittelfristig will die Allianz die Zahl der Verträge in der betrieblichen Vorsorge verdoppeln. Die Allianz Leben sei bereits Marktführer bei der betrieblichen Altersversorgung, betont Rochlitz. Er sieht den Konzern hier im Vorteil, denn die Allianz biete nicht nur passende Produkte, sondern halte auch die Prozesse schlank. „Arbeitgeber haben wenig Interesse daran, sich mit der betrieblichen Vorsorge zusätzliche administrative Prozesse ins Haus zu holen. Mit unserem Portal FirmenOnline bieten wir eine Komplettlösung für das digitale Vorsorgemanagement“, betont der Leiter der Allianz-Vertriebsdirektion Nürnberg.
Um das ehrgeizige Ziel einer Verdoppelung der Verträge zu begründen, kommt Rochlitz nochmal auf das Vertriebspotenzial zurück, das die betriebliche Vorsorge seiner Ansicht nach bietet. „In großen Unternehmen ist die betriebliche Vorsorge längst Standard. Kleine und mittlere Unternehmen waren hier hingegen bisher sehr zurückhaltend. Durch den Fachkräftemangel öffnen sie sich jetzt für dieses Thema, zumal sich die betriebliche Vorsorge sehr positiv auf die Zufriedenheit und damit die Loyalität der Mitarbeiter zum Unternehmen auswirkt. Für die Volks- und Raiffeisenbanken bietet sich hier die Chance, gemeinsam mit der Allianz ein wichtiges Geschäftsfeld zu erschließen und Kundennutzen zu schaffen. Mit dem Lehrgang wollen wir dafür einen ersten Grundstein legen.“
Swen Heckel, Vorstandssprecher der Raiffeisenbank im Nürnberger Land.
„Die Weiterentwicklung der Fach- und Methodenkompetenz ist unabdingbar“
Vier Fragen zum Zertifikatslehrgang der Allianz Nordbayern an Swen Heckel, Vorstandssprecher der Raiffeisenbank im Nürnberger Land. Zwei Berater der Kreditgenossenschaft haben an der Schulung teilgenommen.
Herr Heckel, wer von Ihrer Bank hat an dem Lehrgang teilgenommen?
Swen Heckel: Teilnehmer aus unserem Haus waren zwei Berater, die neben der Verantwortung für unsere Privatkunden auch einen Tätigkeitsschwerpunkt bei der dezentralen Betreuung von Geschäftskunden haben – das sind bei uns Kunden, die gewerbliche Finanzdienstleistungen bis 50.000 Euro im Finanzierungsbereich und bis 250.000 Euro im Anlagebereich in Anspruch nehmen. Es entspricht unserem Selbstverständnis, dass unsere Beraterinnen und Berater auch im Themenfeld der betrieblichen Vorsorge fachlich und methodisch kompetent beraten können.
Was hat Sie dazu bewogen, Ihre Berater zu dem Lehrgang zu schicken?
Heckel: Wir befinden uns mitten in einem Transformationsprozess. In Zukunft wollen wir unsere Kunden sowohl im privaten als auch im unternehmerischen Bereich in allen relevanten Bedarfsfeldern umfassend begleiten. Das bedeutet für die Beraterinnen und Berater unserer Geschäfts-, Gewerbe- und Firmenkunden, dass neben traditionellen Themen wie Zahlungsverkehr, Liquidität oder Finanzierung auch die wichtigen Bedarfe Absichern und Mitarbeiterbindung eine wesentliche Rolle spielen. Für eine erfolgreiche Umsetzung ist nicht nur eine Erweiterung des Mindsets, sondern auch die Weiterentwicklung der Fach- und Methodenkompetenz unabdingbar.
Welche Erwartungen hatten Sie an den Lehrgang?
Heckel: Die Teilnehmer und ich haben einen kompakten, handlungsorientierten Ausbau vorhandener Grundkenntnisse im Beratungsfeld der betrieblichen Vorsorge erwartet. Das soll die Berater in die Lage versetzen, durch fundierte eigene Kompetenz den Bedarf des Kunden im Kontext seines unternehmerischen Handelns zu erkennen und einzuordnen, auf dieser Basis entsprechende Angebote zu entwickeln und den Kunden dafür zu interessieren. Ziel ist es, die Grundlage für eine gemeinsame Detaillösung mit dem entsprechenden Spezialisten des Versicherungspartners zu legen.
Welche weiteren Schritte planen Sie nun?
Heckel: Vorneweg: Ich würde diesen Lehrgang unbedingt weiterempfehlen – vorausgesetzt, der Beratungsauftrag im Firmenkundengeschäft wird umfangreich ausgelegt und ein hohes Ambitionsniveau gelebt. Wenn sich die Möglichkeit ergibt, sollen die Firmenkundenberater unseres Hauses diesbezüglich weitere Kompetenzen erwerben. Wie bei jeder erfolgreichen Fortbildungsmaßnahme ist dabei nicht nur die theoretische Wissensvermittlung wichtig, sondern in der Folgezeit auch eine praxisorientierte Umsetzung und Begleitung. In dieser Phase befinden wir uns noch, aber wir werden die Früchte unserer Aktivitäten sicher ernten.
Vielen Dank für das Gespräch!
