Bancassurance: Potenziale heben mit Atruvia und R+V

Herr Wolfgang, Herr Schmal, Sie haben gemeinsam neue Serviceleistungen entwickelt, die den Versicherungskunden der bayerischen Volks- und Raiffeisenbanken das Leben einfacher machen sollen. Um welche Leistungen handelt es sich?

Alexander Wolfgang: Im Kern geht es um neue Bausteine im Versicherungsbereich der Omnikanalplattform der Volks- und Raiffeisenbanken. Dazu gehören eine neue Risikoanalyse zur schnellen Bedarfserkennung und ein Versicherungsleistungsvergleich für die Standard-Kompositprodukte. Die Bausteine sind in eine moderne intuitive Vertragsübersicht eingebettet. Damit wollen wir die Banken in die Lage versetzen, ihre Kunden einfacher auf das Thema Versicherung anzusprechen und vorhandenen Handlungsbedarf aufzuzeigen.

Enrico Schmal: Weiterhin ist in allen Anwendungen eine Überleitungsfunktionalität zum Außendienst der R+V enthalten. Dadurch können der Kunde und der Berater einfach und bequem einen Termin mit einem Versicherungsexperten vereinbaren.
 

Über welche Kanäle können die Kundinnen und Kunden auf diese Angebote zugreifen?

Wolfgang: Die neuen Lösungen sind für die Kundinnen und Kunden im Online-Banking und in Teilen auch über die VR Banking App nutzbar. Hinzu kommt die Möglichkeit, die Lösungen gemeinsam mit dem Bankmitarbeiter im Banking Workspace zu nutzen.

Schmal: Wir sind stolz darauf, dass wir es direkt zum Start geschafft haben, in allen Kanälen verfügbar zu sein. Und damit direkt die Omnikanalfähigkeit hergestellt haben. Wir glauben daran, dass die Technologie dabei helfen wird, mehr Nähe zu den Kundinnen und Kunden aufzubauen.
 

Wo sehen Sie die zentralen Mehrwerte dieser Lösungen, sowohl für die Kundinnen und Kunden als auch die Volks- und Raiffeisenbanken?

Wolfgang: Bislang hat es ein solches Angebot nicht gegeben. Beratungs- beziehungsweise Analyselösungen für Versicherungen waren bislang der persönlichen Beratung vorbehalten. Die Omnikanalplattform bietet uns jetzt die Möglichkeit, den Kundinnen und Kunden auf allen Kanälen Angebote zu unterbreiten – damit kommen wir dem veränderten Kundenverhalten nach mehr Selbstbestimmtheit und Transparenz entgegen. Gleichzeitig helfen die Lösungen, schneller als je zuvor den kundenindividuellen Absicherungs- beziehungsweise Vorsorgebedarf zu identifizieren. Das Ganze schafft in der Kombination mit Abschlussmöglichkeiten und zahlreichen Kontaktaufnahmefunktionen auch einen hohen Mehrwert für die Bank.

Schmal: Die neuen Anwendungen bilden vom Impuls über die Beratung bis zum Vertragsabschluss die gesamte Kundenreise ab – in unterschiedlichen Kanälen mit einer einheitlichen Datenbasis. Dadurch können Berater und Kunde kooperieren. Die Überleitung zum Außendienst der R+V rundet das Bild ab. Auch vertrieblich entstehen neue Möglichkeiten. Die Risikoanalyse zeigt Kunden mit statistischen Wahrscheinlichkeiten auf eine neue Art, welche Risiken sie in ihrem Leben haben und was sie dagegen unternehmen können. Der Versicherungsleistungsvergleich zeigt die Qualität von Verträgen auf – je nach Bedarf und Kundenwunsch auch recht detailliert. Dadurch entsteht ein hoher Mehrwert für die Kundinnen und Kunden, indem sie Klarheit über die aktuellen Leistungen in ihrem Versicherungsportfolio erhalten.

Was war der Auslöser, diese Serviceangebote für die Kunden der Volks- und Raiffeisenbanken zu entwickeln?

Wolfgang: Grundsätzlich sind es ähnliche Auslöser wie bei den meisten Digitalisierungsthemen in der Finanzbranche. Kundenanforderungen verändern sich, die Bankenwelt verändert sich, es geht mehr um Effizienz und Standardisierung. Dazu kommt der Financial-Home-Ansatz der genossenschaftlichen Finanzgruppe. Dahinter steckt der Plan, alle Finanzthemen des Kunden an einem Ort zu bündeln und ihm so einen allumfassenden Überblick zu ermöglichen. R+V und Atruvia wollen hier die Leistungen ausbauen, um im Versicherungsbereich ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen. Die Bancassurance-Potenziale – also der Vertrieb von Versicherungsprodukten durch die Volks- und Raiffeisenbanken oder durch Mitarbeiter der Versicherungspartner in den Räumen der Institute – sind außerdem nach wie vor immens.

Schmal: Software zu designen und umzusetzen ist ein Prozess, an dem viele Menschen beteiligt sind. In Gesprächen mit Endkunden und Banken haben wir festgestellt, dass sich die Bedürfnisse geändert haben, was Software leisten soll. Deshalb haben wir die Zusammenarbeit zwischen Atruvia und R+V intensiviert, um diese Ansprüche abzubilden. Mit den Kompetenzen aus beiden Häusern und den neuen Lösungen bringen wir in Summe ein starkes Ergebnis auf die Straße. Dennoch freuen wir uns auf das Feedback vom Markt – denn wir wollen auch in Zukunft weiter eng zusammenarbeiten und die Lösungen weiterentwickeln.

Wie stärken die neuen Leistungen den Versicherungsvertrieb der Volksbanken und Raiffeisenbanken?

Wolfgang: Die Leistungen helfen insbesondere an der Basis. Sie ermöglichen eine schnelle Erfassung der Versicherungssituation des Kunden, einen einfachen Vergleich vorhandener Tarife mit dem R+V-Angebot und dazu noch eine individuelle Sicht auf die Lebensrisiken. Im Idealfall werden Kundinnen und Kunden schneller und nachhaltiger für Versicherungsthemen sensibilisiert. Egal ob bankeigener Verkauf oder Überleitung an den R+V-Vertrieb, ob digitale Kundenansprache oder Beratung vor Ort, die Vorteile der R+V-Lösung passen zu jeder Bank und zu jedem Geschäftsmodell, egal ob ausschließlich R+V oder Mehrfachagent.

Schmal: Die Anwendungen lassen sich leicht bedienen und führen bei den Kundinnen und Kunden in wenigen Minuten zu einem greifbaren Ergebnis. Selbst wer wenig Lust hat, sich mit Versicherungen zu beschäftigen, wird damit seine Freude haben.
 

R+V und Atruvia haben die neuen Serviceangebote gemeinsam entwickelt. Wie sind Sie dabei vorgegangen?

Wolfgang: Die Idee einer Kooperation zwischen beiden Häusern ist 2023 gereift. 2024 wurde umgesetzt und ein entsprechender Vertrag abgeschlossen. Parallel haben wir motivierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beider Unternehmen zusammengebracht, die heutigen Lösungen entwickelt und dazugehörige Dienstleister ausgesucht. 2025 nehmen wir jetzt gemeinsam das Feedback der Kunden und Banken auf und entwickeln die Lösungen weiter.

Schmal: Die enge Zusammenarbeit führen wir über die Entwicklung der Software hinaus weiter. Auch die vertriebliche Befähigung und die optionale Begleitung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei der Einführung der Anwendungen gehen wir aktuell zusammen mit den Banken an. Die ersten Erfahrungen sind äußerst positiv.
 

Wie ergänzen sich die Stärken von R+V, Atruvia und Genossenschaftsbanken im Versicherungsvertrieb?

Wolfgang: Atruvia ist der Digitalisierungspartner der Banken und bietet mit der Omnikanalplattform eine immer stärker werdende zukunftsfähige Plattform. R+V bringt das Versicherungs-Know-how und insbesondere die große Vertriebs-Power mit mehreren Tausend Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im Bankenvertrieb mit. Die Verbindung dieser Stärken an der Kundenschnittstelle in den Genossenschaftsbanken bietet die optimale Voraussetzung für das Versicherungsgeschäft der Zukunft.

Wie profitieren die Volks- und Raiffeisenbanken von dieser Zusammenarbeit?

Wolfgang: Durch die gemeinsame Arbeit an zentralen Funktionen auf der Omnikanalplattform kommt Feedback automatisch in beiden Unternehmen an und wir gestalten gemeinsam Lösungen und sinnvolle Ausbaustufen. Das ist effizient und bündelt die Stärken. Wir sind über die verschiedenen Formate beider Häuser wie zum Beispiel Fokusgruppen zudem sehr eng im Austausch mit den Banken.

Schmal: Wir werden weiterhin Augen und Ohren eng am Markt haben. Die Welt ist schnelllebig und Kundenbedürfnisse verändern sich ständig. Wir werden das bei der Weiterentwicklung von Bancassurance-Lösungen berücksichtigen. Beide Häuser sind sehr gut im Markt vernetzt. Parallel dazu arbeitet Atruvia auch an einem zusätzlichen kostenpflichtigen Lösungsbaustein für Mehrfachagenten-Banken. Dieser wird voraussichtlich Ende 2025 pilotiert.
 

Welche Potenziale sehen Sie noch im Versicherungsvertrieb der Volks- und Raiffeisenbanken?

Wolfgang: Wie oben bereits angesprochen liegt die aktuelle Ausschöpfung der Bancassurance-Potenziale in den Genossenschaftsbanken nur bei rund 12,5 Prozent. Das heißt wiederum, dass die meisten Kundinnen und Kunden keine Versicherungen über ihre Bank abgeschlossen haben. Neue Omnikanallösungen tragen dazu bei, die Kunden zu begeistern. Außerdem unterstützen sie die Beraterinnen und Beratern dabei, ihre Kundinnen und Kunden adäquat anzusprechen. Das hilft zum Beispiel Quereinsteigern in den Banken, die bisher wenig Erfahrung im Vertrieb gesammelt haben. Alles in allem helfen die neuen Lösungen, die vorhandenen Vertriebspotenziale weiter zu erschließen. Im Idealfall steigern wir sowohl die Überleitung von Kunden an die R+V als auch den bankeigenen Verkauf. So unterstützen wir alle Vertriebskanäle. Die Banken bestätigen uns hier den eingeschlagenen Weg.

Schmal: Die Banken haben einen engen und direkten Kontakt zum Kunden. Das Potenzial kann mit Bancassurance weiter gehoben werden, denn nach unseren Erkenntnissen ist hier noch Luft nach oben. Wenn der Kunde auch sein Versicherungsportfolio seiner Bank anvertraut, entsteht eine erhöhte Kundenbindung und das Financial Home wird Realität.
 

Geben Sie noch einen Ausblick zur zukünftigen Zusammenarbeit zwischen R+V und Atruvia: Wie soll sich die Kooperation entwickeln, woran arbeiten Sie gerade?

Wolfgang: Da wir seit Februar 2025 mit den ersten Lösungen live sind, stehen die nächsten Monate stark im Zeichen der Einführung und auch der engen Begleitung bei der vertrieblichen Nutzung unserer neuen Funktionen. Zudem steht eine Vielzahl weiterer neuer Funktionalitäten bereits in den Startlöchern. Hier geht es zum Beispiel um die einfachere Fremdvertragserfassung über eine Kontoanalyse oder den Ausbau von Überleitungsprozessen aus der Omnikanalplattform an den R+V-Vertrieb. Auch für die nächsten Jahre haben wir bereits spannende Themen in der Vorbereitung und wir hoffen die Kooperation weiter auszubauen.

Herr Wolfgang, Herr Schmal, vielen Dank für das Interview!

• Die Webseite von Atruvia
• Die Webseite der R+V