DZ Privatbank: Das Marktpotenzial im Private Banking wächst

Herr Charifi, Herr Thiere, im vergangenen Jahr hat das Geldvermögen der Deutschen laut DZ Bank wieder kräftig zugelegt, und zwar um sechs Prozent auf 7,9 Billionen Euro. Welchen Einfluss hat das auf Entwicklung und Bedeutung des Private Banking-Geschäfts?

Arasch Charifi: Die Bedeutung des Private Bankings für die Volks- und Raiffeisenbanken nimmt immer weiter zu. Das Marktpotenzial wächst – ebenso wie die Erwartungen der Kunden. Die VR-Banken haben Zugang zu den richtigen Kunden. Deshalb ist es so wichtig, dass wir zusammen mit den Genossenschaftsbanken über die Vertriebswege VR-PrivateBanking und DZ-PrivateBanking innovative und zielgruppengerechte Leistungspakete für die Kunden zur Verfügung stellen.
 

Wie lief das Geschäftsjahr 2023 für die DZ Privatbank?

Charifi: Seit 2019 befindet sich die DZ Privatbank nach der Neuausrichtung in der Zusammenarbeit mit den Genossenschaftsbanken auf einem dynamischen Wachstumskurs. Der entsprechende Erfolg zeigt sich nicht nur im Ergebnis vor Steuern, das auf über 80 Millionen Euro ausgeweitet wurde, sondern auch in der stark erhöhten Wertschöpfung für die Genossenschaftsbanken. Die zuwendungsfreien Provisionen für die Volks- und Raiffeisenbanken konnten in diesem Zeitraum bereits um mehr als 50 Prozent auf über 130 Millionen Euro gesteigert werden. Und wir stehen erst am Anfang der Entwicklung im Geschäftsfeld Private Banking und den Möglichkeiten im LuxCredit.

Der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) empfiehlt den Primärinstituten, Private Banking als eigenständiges Geschäftsfeld neben dem Privat- und Firmenkundengeschäft zu etablieren. In dem begleitenden Projekt „Potenziale im Private Banking identifizieren und nutzen“ erarbeiten zahlreiche Partner aus der genossenschaftlichen Finanzgruppe unter der Leitung des BVR Instrumente für die Marktbearbeitung im Private Banking – aus der Praxis für die Praxis. Eingebunden sind neben einigen Primärbanken unter anderem die DZ Privatbank und der Genossenschaftsverband Bayern (GVB).

Der GVB hat für seine Mitgliedsbanken alle Informationen rund um das BVR-Projekt „Potenziale im Private Banking identifizieren und nutzen“ auf einer eigenen Themenseite im MuV-Manager gebündelt. Dazu gehören aktuelle Projektergebnisse, Unterstützungsleistungen und Praxisleitfäden. Die Themenseite verlinkt auch auf die entsprechenden Seiten zu Private Banking im BVR-Extranet und im VR-BankenPortal.

Ansprechpartnerin beim GVB ist Christina Schmid, cschmid(at)gv-bayern.de oder +49 89 2868-3490.

Auch die genossenschaftlichen Akademien widmen sich dem Private Banking. Die Akademie Bayerischer Genossenschaft (ABG) lädt für Montag, 14. Oktober 2024, zur Fachtagung „Potenziale bei vermögenden Kunden heben“ ins ABG Tagungszentrum nach Beilngries ein. Das Programm wird rechtzeitig bekanntgegeben. Die Akademie Deutscher Genossenschaften (ADG) lädt für Dienstag/Mittwoch, 21./22. Mai 2024, zum Symposium „Potenziale im Private Banking heben“ auf Schloss Montabaur ein.

Beim Private Banking geht es nicht nur darum, Vermögen anzulegen und zu optimieren, sondern auch bestmöglich an die nächste Generation zu übertragen. Welche Trends und möglicherweise innovativen Leistungen sehen Sie in diesem Bereich?

Charifi: Im Private Banking müssen wir uns unter anderem auf den Generationenwechsel der Kunden einstellen. Das verändert den Markt. Auslöser ist eine Vererbungswelle von Vermögen in der Regel an mehrere Familienmitglieder. Diese Erben stellen in Teilen deutlich andere Ansprüche, denn die jüngere Erbengeneration erwartet neben der weiterhin entscheidenden persönlichen Betreuung digitale Unterstützungs- und Informationsmöglichkeiten und auch neue, innovative Produktlösungen. Darauf stellen wir uns als DZ Privatbank zusammen mit den Genossenschaftsbanken ein: Genossenschaftliches Private Banking bietet eine einzigartige Kombination aus persönlicher und regionaler Verankerung vor Ort und der Nutzung von internationalem Spezialisten-Know-how – auf Basis moderner digitaler Services.

Das Kerngeschäft der DZ Privatbank sind individuelle Lösungen für Private-Banking-Kunden in Kooperation mit den Genossenschaftsbanken vor Ort. Wie bewerten Sie die Zusammenarbeit mit den bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken?

Charifi: Die einzigartige Stärke unserer sehr erfolgreichen Zusammenarbeit mit den Volks- und Raiffeisenbanken und damit auch mit den bayerischen Kreditgenossenschaften liegt in der Kombination von in der Regel weit über 100 Jahren regionaler Kundennähe der Genossenschaftsbanken mit unserer internationalen Private-Banking- und Finanzexpertise – und das gepaart mit einer der besten Bonitätseinstufungen in Europa.
 

Wolfgang Thiere: Das gilt es auch in Bayern konsequent weiter auszubauen, denn wir stehen erst am Anfang der Entwicklung. Dabei ist die Zusammenarbeit in den letzten Jahren deutlich intensiver geworden. Die Banken haben erkannt, dass sich mit Private Banking viel mehr als ein Absatz von Produktlösungen verbindet. Es geht darum, den Kunden individuelle, auf ihre Bedürfnisse abgestimmte performante Gesamtlösungen zu bieten. Und die Klassifizierung des Private Banking als eigenes Geschäftsfeld durch den BVR wird dabei für zusätzlichen Rückenwind sorgen. Mit der DZ Privatbank als Kompetenzcenter für das Thema haben die im Private Banking aktiven bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken das gesamte Leistungsspektrum für die erfolgreiche Marktbearbeitung zur Verfügung.

Wo erkennen Sie noch Potenzial, um die Zusammenarbeit mit den bayerischen Volksbanken Raiffeisenbanken zu vertiefen?

Thiere: Hier sehe ich insbesondere zwei Punkte. Erstens, die enorme Reichweite im Firmenkundengeschäft der Genossenschaftsbanken in Bayern. Ein Großteil der Private-Banking-Kunden hat einen unternehmerischen Hintergrund. Diese Kunden unterhalten oftmals eine jahrzehntelange Geschäftsverbindung zu ihrer Kreditgenossenschaft. Wir gehen davon aus, dass in diesem Segment von zehn Kunden erst jeder Zweite auch privater Kunde im Private Banking seiner Genossenschaftsbank ist. Hier liegt also – auch gemäß der Einschätzung des BVR – ein enormes Potenzial. Zweitens nehmen die Bedeutung und der Mehrwert des regionalen und lokalen Marktauftritts der Primärbank für das Private Banking immer weiter zu. Denn im Private Banking reden wir gestern, heute und morgen von „People-Business“, das heißt insbesondere diese Kunden erwarten die persönliche Ansprache und Betreuung. Wer könnte das besser als die Genossenschaftsbank vor Ort, gemeinsam mit dem Kompetenzcenter im Private Banking der DZ Privatbank. Dabei erzeugt das Private Banking neben zufriedenen Kunden stabile, langfristige und in der Kombination mit uns zuwendungsfreie Erträge.

Wie kann das Geschäftsfeld Private Banking bei den Instituten strategisch weiterentwickelt werden, um diese Potenziale zu heben?

Charifi: Private Banking erhält innerhalb der genossenschaftlichen Finanzgruppe einen immer größeren Stellenwert, nicht zuletzt durch das BVR-Projekt „Potenziale im Private Banking identifizieren und nutzen“. Dadurch, dass die genossenschaftliche Finanzgruppe Private Banking neben dem Privat- und Firmenkundengeschäft als eigenes Geschäftsfeld verankert, ergeben sich viele Impulse, das potenzialstarke Geschäftsmodell durch die Genossenschaftsbanken in Zusammenarbeit mit der DZ Privatbank auszubauen. In kaum einem anderen Bereich der genossenschaftlichen Finanzgruppe findet sich mittelfristig ein vergleichbar hohes „eigenkapitalschonendes“ Ertragspotenzial.

Sie haben es bereits angesprochen: Zwischen Private Banking und dem Firmenkundengeschäft gibt es zahlreiche Überschneidungen, da viele Unternehmer auch in Vermögensfragen Beratungsbedarf haben. Wie lassen sich Synergien zwischen beiden Geschäftsfeldern schaffen, um Mehrwerte für die Firmenkunden zu generieren?

Charifi: Unternehmen und insbesondere deren Unternehmer und Gesellschafter sind für die Betreuung im Private Banking prädestiniert. Fast zwei Drittel aller Private-Banking- und Wealth-Management-Kunden haben wie erwähnt einen unternehmerischen Hintergrund. Aktuell beträgt der Ertragsmarktanteil von Genossenschaftsbanken gemäß BVR im Private Banking etwa 12 Prozent. Im Privatkundensegment dagegen liegt er bei deutlich über 20 Prozent, im Firmenkundensegment sogar bei mehr als 30 Prozent. Die DZ Privatbank und die im Private Banking aktiven Volks- und Raiffeisenbanken wollen den Marktanteil im Private Banking in den nächsten Jahren weiter deutlich steigern. Ziel sollte dabei insbesondere die enge Verzahnung von Betriebs- und Privatvermögen in der Beratung sein. Die DZ Privatbank stellt dabei für die Betreuung von Unternehmerkunden ein modular aufgebautes, internationales Dienstleistungsspektrum bereit. Es reicht von der Strategischen Vermögensplanung über Family-Office-Dienstleistungen und individuelle Investmentlösungen bis hin zur Gründung von eigenen Investitionsvehikeln wie Familienpools, Spezialfonds und Stiftungslösungen. Spezielles Know-how erfordert die Nachfolge im unternehmerischen Bereich, insbesondere beim Unternehmensverkauf. Um Kunden bestmöglich zu begleiten, besteht eine enge Verzahnung in der genossenschaftlichen Finanzgruppe durch das KompetenzCenter Nachfolge, einer Initiative der DZ Bank, der Beteiligungsgesellschaft VR EquityPartner und der DZ Privatbank.

Wo sehen Sie neben den Chancen die Herausforderungen, wenn die Volks- und Raiffeisenbanken ihr Private Banking mit dem Firmenkundengeschäft verzahnen?

Thiere: Die Volks- und Raiffeisenbanken haben eine sehr breite Kundenbasis mit jahrzehntelangen Verbindungen im Privat- und Firmenkundengeschäft. Im Kontext Private Banking ist die wichtige Entscheidung zu treffen, ob und wie man dieses Geschäftsfeld überhaupt besetzt. Die Entscheidungshilfen des BVR unterstützen dabei, hier einen Beschluss zu fassen. Eine der größten Herausforderungen neben dem grundsätzlichen Aufbau und der Aufstellung im Geschäftsfeld Private Banking besteht dann darin, auch die Firmenkundenberater von den vielen Mehrwerten des Private Bankings zu überzeugen. Denn die sind ganz klar gegeben. Nehmen Sie zum Beispiel die Kundenbindung. Mehrere Studien bestätigen, dass Kunden, die sowohl auf der Privat- und Firmenseite betreut werden, eine deutlich höhere Bindung zu ihrer Bank haben. Darüber hinaus hilft Private Banking dabei, die Erträge eines Firmenkundenengagements zu schützen. Was meine ich damit? Nehmen Sie den Fall, dass ein Unternehmen veräußert wird. In der Regel bringt der Käufer seine eigene Bank mit und ich verliere das Firmenkundenengagement sowie die damit verbundenen Erträge. Wird der Verkäufer aber bereits auf der privaten Seite betreut, dann habe ich gute Chancen, den Verkaufserlös anzulegen und daraus langfristige Erträge zu generieren.

Private-Banking-Kunden haben in der Regel einen hohen Anspruch an ihre Bank. Wie können die bayerischen Kreditgenossenschaften in diesem Umfeld Kunden gewinnen und an sich binden?

Thiere: Studien zeigen, dass die genossenschaftliche Finanzgruppe und insbesondere die Kreditgenossenschaften hier in Bayern bereits über wichtige Voraussetzungen verfügen, um Private-Banking-Kunden aus dem bereits vorhandenen Firmenkundenbestand für das Private Banking zu gewinnen und erfolgreich zu betreuen. Denn: Private-Banking-Kunden erwarten eine von Vertrauen geprägte Geschäftsbeziehung, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Betreuung und fundiertes Kapitalmarkt- und Wirtschaftswissen. Und nicht zuletzt: Kunden legen Wert auf eine moderne und zeitgemäße Ausstattung der Bank. Sehr geschätzt werden Privatsphäre und eine angenehme und vor allem persönliche Gesprächsatmosphäre. Aber natürlich darf Private Banking nicht nur draufstehen, es muss auch drin sein. Die Bank muss das notwendige, vom Kunden erwartete, auch internationale Leistungsspektrum in seiner ganzen Breite anbieten können. Und genau hier ist das enge Zusammenspiel zwischen Genossenschaftsbank und uns als Kompetenzcenter Private Banking der entscheidende Wettbewerbsvorteil. Ob es nun um Vermögensverwaltung, Advisory, Stiftungsmanagement, komplexe Nachfolgeregelungen oder ähnliche Themen geht. Wir sorgen gemeinsam dafür, dass die Kunden unsere gemeinsame Leistungsfähigkeit erleben und von dieser überzeugt werden.

Welche digitalen Lösungen stehen den Kreditinstituten zur Verfügung, um die Bankgeschäfte für Private-Banking-Kunden zu vereinfachen?

Charifi: Das gesamte Leistungsangebot der DZ Privatbank steht den Beraterinnen und Beratern der Genossenschaftsbanken über die VR-PrivateBanking-Welt im BankingWorkspace zur Verfügung. Sie gewährleistet einen kundenorientierten, modernen, digitalen und regulatorisch abgesicherten Prozess von der ersten Ansprache des Private-Banking-Kunden bis zum Vertragsabschluss. Mit der VR-PrivateBanking-Welt steht den Genossenschaftsbanken erstmals ein umfassendes Bestandskundencockpit für die Betreuung ihrer Private-Banking-Kunden zur Verfügung. Diese zentrale Anlaufstelle bietet den Betreuern einen tagesaktuellen Einblick in die bestehenden Vermögensverwaltungen des Kunden. Sie können zum Beispiel jederzeit per Klick einen ebenfalls tagesaktuellen und hochwertigen Report zur Vermögensverwaltung sowie Quartalsreporte abrufen.

Nachhaltige Investments gewinnen zunehmend an Bedeutung, nicht zuletzt aufgrund regulatorischer Vorgaben. Wie bewerten Sie die Bedeutung solcher Anlagen für das Private Banking und welche Rolle spielen ESG-Investments im Leistungsportfolio der DZ Privatbank?

Charifi: Wir von der DZ Privatbank verbinden gemeinsam mit den Genossenschaftsbanken langfristige Kunden- und Geschäftsziele mit dem Anspruch, nachhaltige Werte zu schaffen. Wir blicken mit den Erfahrungen von über 170 erfolgreichen Jahren der genossenschaftlichen Idee und der genossenschaftlichen Werte optimistisch und selbstbewusst in die Zukunft. Und was konkret ESG-Investments angeht: Die DZ Privatbank ist bereits seit 19 Jahren gemeinsam mit den Kirchenbanken im Bereich der nachhaltigen und auch ethischen Geldanlagelösungen erfolgreich positioniert und bringt hier sehr viel Erfahrung mit. Auch haben wir bereits im Oktober 2021 die Prinzipien für verantwortliches Investieren der Vereinten Nationen (UN PRI) unterzeichnet. Für die Umsetzung von nachhaltigen Anlagestrategien verlangen diese UN-Leitlinien unter anderem prinzipiell die Einbeziehung von ESG-Themen in den Investmentprozess. Damit machen wir für den entsprechendem Kundenbedarf und die Kundennachfrage deutlich, wie liefer- und leistungsfähig wir auch in diesem sehr wichtigen Bereich sind.

Lassen Sie uns zum Schluss noch auf das Fachmagazin „Elite Report“ zu sprechen kommen. Dieses zählt die DZ Privatbank zu den TOP 10 der Vermögensverwalter im deutschsprachigen Raum. Worauf führen Sie das zurück?

Charifi: Diese besondere Auszeichnung durch den Elite Report in Kooperation mit dem Handelsblatt bei 367 geprüften Vermögensverwaltern spiegelt die hohe Qualität bei der gemeinschaftlichen Beratung von vermögenden Privatkunden, Unternehmern, Stiftungen und wohlhabenden Familienverbünde für unser gemeinsam mit den Genossenschaftsbanken erfolgreich umgesetztes Private Banking wider. Nicht umsonst wurden wir bereits zum zehnten Mal hintereinander mit dem höchsten Prädikat „summa cum laude“ ausgezeichnet. Wichtig dabei ist unter anderem das breite Anlagespektrum von Aktien, Anleihen, Immobilien- und Rohstoff-Edelmetall-Investments sowie zum Beispiel Private Equity.  Im Zusammenspiel mit unserer internationalen Investmentstrategie und einer den höchsten Qualitätsansprüchen folgenden Asset Allokation führt dies zur Top-Bewertung.

Herr Charifi, Herr Thiere, herzlichen Dank für das Gespräch!

• Die Webseite der DZ Privatbank
• Informationen zum Private Banking für GVB-Mitgliedsbanken im MuV-Manager
• Informationen zur ABG-Fachtagung „Potenziale bei vermögenden Kunden heben“ am 14. Oktober 2024