Baufinex: „Der Marktentwicklung kann man sich nicht verschließen“

Baufinex ist ein digitaler, offener B2B-Marktplatz für die Vermittlung privater Baufinanzierungen. Der Marktplatz ergänzt als digitaler Vertriebskanal die aktive Marktbearbeitung der Genossenschaftsbanken im Geschäftsfeld private Baufinanzierung und ermöglicht zudem die Bankeigenvermittlung an andere Finanzierungspartner. Gegründet wurde Baufinex im Jahr 2018 von der Bausparkasse Schwäbisch Hall und dem Technologiepartner Hypoport SE. Seitdem ging es stetig bergauf: Über die Jahre wurden über Baufinex Finanzierungsanfragen mit einem Volumen von 45 Milliarden Euro eingereicht.

7.500 ungebundene Vermittler sind inzwischen als Baufinex-Partner mit den rund 300 Volksbanken und Raiffeisenbanken vernetzt, die auf der Plattform ihre Produkte anbieten. Die Vermittler werden in den Banken von eigenen Ansprechpartnern betreut. 130 Genossenschaftsbanken nutzen die Anwendung Baufinex//GenoBerater für den bankeigenen Vertrieb und auch für die Vermittlung von Finanzierungen an andere Banken. Der Marktanteil der genossenschaftlichen Finanzgruppe bei privaten Baufinanzierungen, die über digitale Plattformen vermittelt wurden, konnte so in den vergangenen sieben Jahren von 12 Prozent im Jahr 2018 auf weit über 30 Prozent ausgebaut werden.

Doch die hohen Immobilienpreise, ebenso hohe Baukosten und die schwache Konjunktur haben die Verbraucher verunsichert, viele werden von konkreten und diffusen Zukunftsängsten geplagt. Das hat Folgen für den Immobilienmarkt und das Baufinanzierungsgeschäft. „Die Rahmenbedingungen sind anspruchsvoller geworden“, sagt Marvin Hagge, Head of Sales bei Baufinex. Da sei es ein Vorteil, als Unternehmen bereits in eine disruptive Landschaft „hineingeboren“ worden zu sein. Als das damalige Start-up im Jahre 2018 begann, war der Auftrag, das private Baufinanzierungsgeschäft bei sich radikal veränderndem Kundenverhalten – Stichworte Digitalisierung und Plattformgeschäft – in der genossenschaftlichen Finanzgruppe zu halten, zurückzuholen und auch neue Marktanteile zu gewinnen. Baufinex habe sich, so Hagge, in den zurückliegenden Jahren als agiles Unternehmen mit immer neuen Lösungen den volatilen Marktbedingungen angepasst.

Gerade Finanzvermittler nutzen digitale Kanäle und sind damit ein attraktiver Vertriebspartner für die Genossenschaftsbanken. Dieser Vertriebskanal ist aus Sicht der genossenschaftlichen Finanzgruppe sehr attraktiv, landen doch jedes Jahr um die 90 Prozent des vermittelten Finanzierungsvolumens in den Büchern der genossenschaftlichen Institute. „Dieser Marktentwicklung kann man sich nicht verschließen“, begründet Oliver Heckel, Bereichsleiter Privatkunden bei der VR-Bank Werdenfels, die Entscheidung aus dem Jahr 2020, in das Plattformgeschäft einzusteigen und dazu die Baufinex-Anwendung BaufiSmart zu etablieren.

In der ersten Etappe fokussierte sich die VR-Bank Werdenfels auf das durch die eigenen Baufinanzierungsberater vermittelte Eigengeschäft, wollte Sicherheit in den Prozessen, Produkten und den Plattformeinstellungen gewinnen. „Das war absolut richtig“, sieht sich Heckel im Rückblick bestätigt, denn allein die Produkteinstellungsmöglichkeiten bringen ein so breites Lernfeld mit sich, dass die Sicherheit als Produktgeber erst wachsen müsse. Daher habe er auch entschieden, bei der Umsetzung kaskadenartig vorzugehen und zunächst die zwei technikaffinsten Mitarbeitenden einzubinden. Deren erste Erfahrungen konnten dann bei den folgenden Umsetzungswellen mitberücksichtigt werden. Seit Ende des Jahres 2021 sind alle Berater auf die Anwendung BaufiSmart umgestellt.

Auch im Vermittlergeschäft ist die VR-Bank Werdenfels inzwischen aktiv, allerdings bearbeitet sie den Markt aktuell nicht offensiv. Nach den Jahren einer „gemähten Wiese“ mit niedrigen Zinsen und guter Nachfrage habe die Zinswende die Qualität der Vermittleranfragen nachhaltig beeinflusst. Heckel sieht die Entwicklung selbstbewusst: „Das Geschäft ist komplexer geworden, und sobald es komplex wird, braucht es Banken wie uns.“ Die Bank hat zwei Betreuer, die sich um die Vermittler kümmern.

Strategisch stehe das Vermittlergeschäft neben der bankeigenen Beratung klar im Fokus, so Heckel. Auch das Drittbankengeschäft in der Eigenberatung wird die Bank als Ventillösung angehen. Über die Vermittlungslösung Baufinex//GenoBerater können die Berater dann auf die ganze Palette der Produktlösungen auch anderer Genossenschaftsbanken oder auf Produkte außerhalb der genossenschaftlichen Finanzgruppe zugreifen, wenn mit den eigenen Angeboten eine bedarfsgerechte Lösung nicht zustande kommt.

War der Vertrieb von Fremdprodukten vor einigen Jahren noch undenkbar, ist er heute für immer mehr Institute eine Option. Auslöser sind der starke Wettbewerb und die zunehmende Transparenz im Baufinanzierungsgeschäft, hervorgerufen durch die Digitalisierung und Plattformlösungen. Platt gesagt gilt hier der Spruch mit dem Spatzen in der Hand: Lieber Provisionserlöse aus Fremdprodukten als gar keine Erträge. Oder, so sieht das Oliver Heckel, lieber Fremdprodukte als Leerberatung: „Unser Provisionsertrag aus dem Verbundgeschäft mit der MünchenerHyp, der DZ HYP und der Bausparkasse Schwäbisch Hall ist sehr auskömmlich. Zudem können wir mit der Ventillösung Leerberatungen vermeiden.“ Dafür müssten die Mitarbeitenden Neuland betreten, das führe neben Lernaufwand mitunter zu Verunsicherung. „Der Verkauf von verbundfremden Drittbankenprodukten ist kein Selbstläufer. Das braucht einen echten Mind-Change in der Bank“, betont Oliver Heckel. Er will den Schritt wagen.

Die Raiffeisenbank Wittelsbacher Land setzt seit 2022 sowohl auf das Geschäft mit freien Finanzvermittlern als auch auf die Öffnung der Eigenberatung für Drittbankenprodukte durch die Nutzung von Baufinex//GenoBerater. Auslöser und Motivation für den Einstieg waren das veränderte Kundenverhalten und die durch die Refinanzierungskosten induzierten Grenzen im Aktivgeschäft. „Unsere Strategie im Plattformgeschäft basiert auf den drei Säulen Kundenzentrierung, Effizienzsteigerung und Partnerschaften“, erläutert Alexander Weiß, Bereichsleiter Vertrieb bei der Raiffeisenbank Wittelsbacher Land, die Eckpfeiler des Baufi-Antritts. Zum einen nutze die Bank Baufinex-Lösungen, um den Kunden maßgeschneiderte und wettbewerbsfähige Finanzierungslösungen schnell und unkompliziert anzubieten. Durch die Digitalisierung der Prozesse spare man Zeit und Ressourcen, beides ermögliche den Beratern, sich stärker auf die individuelle Beratung zu konzentrieren. Und die Zusammenarbeit mit Baufinex öffne den Zugang zu einem breiteren Netzwerk von Finanzierungspartnern, sodass auch in komplexeren Fällen die besten Lösungen für die Kunden gefunden werden könne.

Die gestiegene Transparenz im Markt führt laut Vertriebsleiter Weiß von der Raiffeisenbank Wittelsbacher Land zu einem radikal neuen Kundenverhalten: „Wenn wir ehrlich sind, liegt der Fokus des Kunden nicht darauf, welche Bank ihm die Liquidität zur Verfügung stellt. Stattdessen sind Beratungsqualität, Schnelligkeit sowie die Kondition die ausschlaggebenden Eckpfeiler in der Kundenentscheidung“, bringt Weiß seine Erfahrungen auf den Punkt. Darüber hinaus können Banken in Zeiten von Fachkräftemangel davon profitieren, dass Tätigkeiten der Kreditmarktfolge ausgelagert werden, falls hier die Personalkapazität begrenzt ist. In diesem Zusammenhang berichtet Weiß noch von einem anderen Aspekt des neuen digitalen Arbeitsplatzes. „Mit der Anwendung Baufinex//GenoBerater und BaufiSmart als Benutzeroberfläche schaffen wir für den Kunden ein ganz neues Beratungserlebnis. Der Bildschirm ist heute keine Blackbox mehr, den die Kunden nur von hinten sehen. Sie erarbeiten vielmehr gemeinsam mit dem Berater die Lösungen, die die Recherche ergibt. Das schafft Transparenz und einen Vertrauensvorschuss.“

Fragt man Alexander Weiß nach dem grundsätzlichen Mehrwert der Kooperation mit Baufinex, ist die Antwort klar: Durch die Öffnung für bankfremde Produkte sei ein Wettbewerb mit gleichen Mitteln entstanden. „Kunden erwarten neutrale Beratung, und die können wir heute genau wie die unabhängigen Finanzberater bieten. Dadurch ist die Abschlussquote deutlich gestiegen.“ Auch er bestätigt, dass die Öffnung für Drittbankenprodukte die Beratung mental herausfordert. Bei dieser Veränderung sei es wichtig gewesen, die Betroffenen mitzunehmen. Allzu groß sei die Hürde aber nicht, denn die Berater motiviere die neue Möglichkeit, mehr Abschlüsse zu generieren und Leerberatungen zu vermeiden. Klar sei: Die Beratungsqualität gerate noch stärker in den Fokus des Kunden. Formalismen wie etwa lange Checklisten mit Unterlagen für das Erstgespräch gehören bei der Raiffeisenbank Wittelsbacher Land der Vergangenheit an. „Solche Dinge überfordern die Kunden schnell“, berichtet Weiß. „Wir fragen in der Erstberatung wirklich nur die relevanten Eckpunkte ab, der Rest kann warten.“

Dass der Einstieg in die Fremdvermittlung nicht nur eine strategische Weichenstellung ist, sondern auch ein großes Veränderungsprojekt mit Produkt- und Beratungstrainings ist, weiß auch Daniel Kiefert. Der Senior Key-Account-Manager bei Baufinex betreut sowohl die VR-Bank Werdenfels als auch die Raiffeisenbank Wittelsbacher Land. Gemeinsam mit dem Münchner Baufinex-Finanzierungsberatungsteam unterstützt er die Baufinanzierungsberater bayerischer Genossenschaftsbanken beim Onboarding, Training und in der Beratung bei einzelnen Finanzierungsanfragen.

Alexander Weiß von der Raiffeisenbank Wittelsbacher Land blickt gespannt ins Jahr 2025. Plattformlösungen wie Baufinex und die intelligente Kombination von Produkten werden die Zukunft der Baufinanzierung maßgeblich mitgestalten, denn Kunden erwarteten zunehmend digitale Lösungen, ohne dabei auf persönliche Beratung verzichten zu wollen, ist der Bereichsleiter Vertrieb überzeugt. Bei regionalen Banken gehe es darum, die Vorteile von Plattformen mit der lokalen Expertise bestmöglich zu kombinieren. „Der Einsatz von Baufinex ist für uns als regionale Raiffeisenbank eine strategische Entscheidung, um auf die digitale Transformation im Baufinanzierungsmarkt zu reagieren. Unsere bisherigen Erfahrungen zeigen, dass diese Partnerschaft sowohl unseren Kunden als auch unserem Team einen echten Mehrwert bietet“, sagt Weiß. Die Raiffeisenbank Wittelsbacher Land will die Kooperation mit Baufinex weiter intensivieren und mögliche Erweiterungen der Plattform, wie zum Beispiel zusätzliche Partnerangebote oder KI-basierte Beratungsunterstützung nutzen, um die eigene Marktposition zu stärken und einen Beitrag zur Weiterentwicklung des regionalen Immobilienmarktes zu leisten.

Gemeinsam mit den Kooperationspartnern arbeitet Baufinex laufend an Weiterentwicklungen, die zielgenau die Bedürfnisse der Vertriebspartner treffen und die Marktbearbeitung unterstützen. Rund um den digitalen Baufi-Prozess ermöglichen Europace-Produkte wie „OneClick“ mit datenbasierter Prozessoptimierung eine verbindliche Sofortkreditentscheidung, mit „OneValue“ wird die Immobilienbewertung transparent und verlässlich, und die „Passt-Technologie“ verbessert die datenbasierte Machbarkeitseinschätzung einer Finanzierungsanfrage.

Das nächste Level im Leadmanagement und in der Prozessoptimierung ermöglicht Baufinex//GenoMakler. Mit dieser Vertriebslösung werden aus Immobilienkaufinteressenten am Point of Sale Finanzierungskunden. Dabei werden Finanzierungsanfragen aus dem Makler-CRM-System der Bank an den Baufinex-Marktplatz übertragen und können dann direkt durch die Finanzierungsberater der Bank bearbeitet werden. Bei positiver Bewertung durch den technischen Finanzierungscheck wird sofort eine unverbindliche Finanzierungszusage für den Kunden erstellt.

Baufinex ist dem Start-up-Stadium inzwischen entwachsen. Den Gründungsauftrag, das Baufinanzierungsgeschäft in der genossenschaftlichen Finanzgruppe zu halten und neue Marktanteile zu gewinnen, hat Baufinex gemeinsam mit den Technologiepartnern aus der Hypoport-Gruppe, allen voran die genossenschaftliche Immobilien-Finanzierungsplattform Genopace, erfüllt. Mit neuen Denkansätzen und der Abkehr von überkommenen Prinzipien ist es gelungen, die genossenschaftliche Baufinanzierung an das in Folge der Digitalisierung veränderte Kundenverhalten anzupassen. Eine Erfolgsgeschichte, die fortzuschreiben sich für alle Partner lohnt.
 

Stephanie Danhof ist Leiterin Unternehmensentwicklung und Marketing sowie Prokuristin bei der Baufinex GmbH.

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