Bank und Versicherung: Beratung aus einer Hand

Die Bilanz kann sich sehen lassen: In sechs Lehrgängen hat die VR-Bank Rottal-Inn seit 2017 in Kooperation mit der R+V-Versicherung 38 Bankberaterinnen und -berater mit überdurchschnittlicher Erfolgsquote zu geprüften Fachleuten für Versicherungsvermittlung weitergebildet. Mit einer Ausnahme bestanden alle Kandidatinnen und Kandidaten die Prüfung bei der Industrie- und Handelskammer (IHK) Niederbayern auf Anhieb. Deutschlandweit liege die Erfolgsquote der IHK-Prüfung zu Fachleuten für Versicherungsvermittlung bei 65 Prozent, berichtet Rainer Köck, Vertriebsdirektor Versicherungen bei der VR-Bank Rottal-Inn.

Die Bankberaterinnen und -berater mit der Zusatzqualifikation Fachmann/-frau für Versicherungsvermittlung dürfen in der „Genossenschaftlichen Beratung“ alle Versicherungsprodukte aus der Hausmeinung selbstständig beraten und abschließen, nicht nur von der R+V. Der Schwerpunkt der kombinierten Beratung liege aktuell im Privatkundenbereich, sagt Köck. „Gewerbe- und Firmenkunden werden bei Versicherungsfragen weiterhin von den Versicherungsreferenten in unserem Haus beraten, die wir als Spezialisten zur Beratung hinzuziehen.“

Der Mehrwert sowohl für die Kunden als auch die Kreditgenossenschaft sei vielfältig, sagt Köck, und nennt folgende Punkte:

• Die Beraterinnen und -berater mit Zusatzausbildung Fachmann/frau für Versicherungsvermittlung können ihre Kunden sowohl zu Bank- als auch zu Versicherungsthemen beraten. Das spart Zeit und Aufwand, weil keine Termine mit den Versicherungsreferenten der Bank abgestimmt werden müssen. Diese werden entlastet und können so wieder stärker ihrer Rolle als Spezialisten gerecht werden. Auch den Beratern bleibt mehr Zeit für ihre eigentliche Aufgabe: die Beratung der Kunden.
• Die Kundinnen und Kunden erleben eine hohe Beratungskompetenz, weil sie in allen Themenbereichen der „Genossenschaftlichen Beratung“ inklusive Vorsorge und Absicherung nur einen Ansprechpartner haben. Außerdem sparen sie sich durch die Beratung aus einer Hand möglicherweise einen extra Termin in der Bank. Das erhöht die Kundenbindung und steigert die Ertragschancen der Bank.
• Die Zusatzausbildung ist für die Beraterinnen und Berater attraktiv, weil sie am Ende ein neutrales IHK-Zertifikat in den Händen halten. Das führt zu einer engeren Mitarbeiterbindung.
• Weil die Fortbildung in der Bank während der Arbeitszeit erfolgt, kann der Beraternachwuchs das Wissen und Können zeitnah in der Praxis und sukzessive im Rahmen der „Genossenschaftlichen Beratung“ anwenden.
• Alles in allem werden Bank- und Versicherungsberatung stärker verzahnt und damit das Versicherungsgeschäft nachhaltig in der Bank verankert. „Kurz gesagt: Es wächst zusammen, was zusammengehört“, meint Köck.

Die Kooperation der VR-Bank Rottal-Inn mit der R+V-Versicherung bei der Weiterbildung der Bankberaterinnen und -berater zu Fachleuten für Versicherungsvermittlung startete im Jahr 2017. „Auf Initiative des jetzigen Vorstandssprechers Albert Griebl hat die VR-Bank Rottal-Inn bereits im Jahr 2010 das Versicherungsgeschäft als Kerngeschäftsfeld definiert.  Unser Ziel war es, die Beratungskompetenz im Versicherungsbereich zu steigern. In Zusammenarbeit mit der R+V Kunden- und Filialdirektion Landshut war es uns möglich, die gewünschte Flexibilität in der Fortbildung anzubieten“, berichtet Köck.

Die Gruppengröße jedes Lehrgangs beträgt zwischen fünf und zehn Teilnehmenden. Die Fortbildung übernehmen Vertriebscoach Stephan Bäumel und Vertriebsmanager Privatkunden Sebastian Niederreiter von der R+V-Versicherung. Die Verantwortung für die Hospitation im VersicherungsService der VR-Bank Rottal-Inn liegt in den Händen von Teamleiterin Silvia Winkler. Vor Ort sind auch die Versicherungsreferenten eingebunden. Ansprechpartner bei der VR-Bank Rottal-Inn ist Trainer und Vertriebscoach Rudolf Attenberger.

Die Weiterbildung zu Fachleuten für Versicherungsvermittlung ist nach Meinung von Vertriebscoach Stephan Bäumel von der R+V eine ideale Ergänzung zur qualitativ hochwertigen Ausbildung zu Bankkaufleuten, weil sie vertiefendes Wissen im Versicherungsbereich vermittelt. In ihrer Ausbildung wird den angehenden Bankkaufleuten neben betriebs- und volkswirtschaftlichen Themen auch Basiswissen im Bereich Versicherungen vermittelt, auf das sie dann mit der IHK-zertifizierten Weiterbildung aufbauen können.

Die Weiterbildung läuft bei der VR-Bank Rottal-Inn als Personalentwicklungsmaßnahme. Kernelement ist die sechsmonatige Vorbereitung auf die IHK-Sachkundeprüfung, der Unterricht findet an 20 Tagen während der Arbeitszeit in den Räumen der VR-Bank Rottal-Inn statt. Dafür werden die Teilnehmerinnen und Teilnehmer von ihrer eigentlichen Tätigkeit freigestellt. Weitere zwei Tage stehen zum Selbststudium mit Lernprogrammen und für freies Lernen zur Verfügung, wie Vertriebscoach Rudolf Attenberger erklärt. Die Kosten für Literatur und die Prüfungsgebühr übernimmt die Bank. Bei einer Auftaktveranstaltung werden alle Teilnehmerinnen und Teilnehmern über die Inhalte und den Ablauf der Schulung informiert.

Vermittelt werden die Lerninhalte gemäß der Prüfungsordnung der IHK verbunden mit vertrieblichen Aspekten für die Praxis. Dazu kommen laufende Lernzielkontrollen und persönliche Feedback-Runden. „In der Zeit nach der Sachkundeprüfung liegt der Schwerpunkt auf dem Transfer des Gelernten in die Praxis. Dazu gehören neben der Vermittlung fachspezifischer Themen der Verbundpartner technische Anwendungen, von der Tarifierung über die Angebotserstellung bis zur erfolgreichen und kundenorientierten Präsentation“, berichtet Vertriebsmanager Sebastian Niederreiter von der R+V.

Anschließend begleiten Bäumel und Niederreiter von der R+V die neuen Versicherungsfachleute in den Beratungsgesprächen vor Ort. Das stärke den Transfer und unterstützt die zukünftige partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen den Bankberaterinnen und -beratern in ihrer Funktion als Versicherungsfachleute und den eigentlichen Versicherungsreferenten. Ergänzt wird dieser Praxistransfer durch eine Hospitation im hauseigenen „VersicherungsService“ der VR-Bank Rottal-Inn. Zum Abschluss werden die Teilnehmerinnen und Teilnehmer jedes Lehrgangs durch den Vorstand der Bank und die Bereichsleiter Versicherung und Personal geehrt.

Solche Weiterbildungen in eigener Regie durchzuführen, sei durchaus anspruchsvoll, betont Bäumel. So müssten die Inhalte auf dem aktuellen Stand gehalten werden, um die Weiterbildung konstant auf Prüfungsniveau zu halten. Außerdem sei es wichtig, bei der Wissensvermittlung die neutralen Anforderungen der IHK zu erfüllen. „Es gilt, die Weiterbildung in der Gesamtkonzeption von Anfang an so zu gestalten, dass eine hohe Akzeptanz bei den Beraterinnen und Beratern besteht“, sagt Vertriebscoach Attenberger von der VR-Bank Rottal-Inn. Die Weiterbildung solle den Teilnehmenden auch ins Bewusstsein rufen, dass sich das gelebte Berufsbild der Bankberaterinnen und -berater bei der VR-Bank Rottal-Inn nicht nur den Entwicklungen in der Finanzbranche anpasse, sondern auch das Berufsbild der Zukunft vorwegnehme, in dem der Bankbereich und der Versicherungsbereich verschmolzen sind.

Das Weiterbildungskonzept habe sich bewährt, findet Vertriebsdirektor Köck von der VR-Bank Rottal-Inn. „Der Lehrgang trägt dazu bei, dass die Beraterinnen und -berater die inhaltliche Tiefe der Themenbereiche Vorsorge und Absichern in der Genossenschaftlichen Beratung besser verstehen. Zudem wurde dadurch das Versicherungsgeschäft als unser Kerngeschäftsfeld noch weiter in der Breite verankert.“ Nach anfänglich differenzierter Bewertung sehen mittlerweile auch die Teilnehmerinnen und Teilnehmer die Weiterbildung grundsätzlich positiv, ergänzt Rudolf Attenberger. „Der spätere Erfolg in der Beratung beeinflusst die persönliche Bewertung.“

Mittlerweile ist die Fortbildung zum Fachmann beziehungsweise zur Fachfrau für Versicherungsvermittlung mit IHK-Sachkundenachweis laut Attenberger ein fester Baustein in der Personalentwicklung für junge Banker, geplant im zweiten Jahr nach dem Seminar „VR-Serviceberater“ an der Akademie Bayerischer Genossenschaften (ABG). Bei Einführung des Angebots seien geeignete Kandidatinnen und Kandidaten noch durch Personalentwicklungsgespräche zur Teilnahme motiviert worden. Das habe sich inzwischen geändert. „Es ist erfreulich zu sehen, dass die Beraterinnen und Berater, die den Lehrgang bereits absolviert haben, durch ihre Leistung vermehrt den Nachwuchs motivieren, die Fortbildung bereits früher als vorgesehen zu absolvieren“, sagt Attenberger.

Die Fortbildung sei zudem eine gute praktische Grundlage für die Privatkundenberatung und Vermögensplanung. Das motiviere den Beraternachwuchs zusätzlich. Dafür legt die VR-Bank Rottal-Inn schon früh den Grundstein. Denn bereits die Auszubildenden werden durch interne Praxistrainings gezielt auf die mündliche Abschlussprüfung vorbereitet. Dieses Training beinhaltet als wesentlichen Baustein das Thema „Vorsorge und Absichern“. „So macht sich der Beraternachwuchs bereits zu diesem frühen Zeitpunkt mit Versicherungsprodukten als ideale Lösungen für unsere Kunden vertraut. Darauf bauen sie dann später mit der Weiterbildung auf“, sagt Attenberger.

Sowohl bei der R+V als auch bei der VR-Bank Rottal-Inn freuen sich die Beteiligten über den Erfolg der Lehrgänge. „Die Tatsache, dass wir die Teilnehmerinnen und Teilnehmer im eigenen Haus während der Arbeitszeit weiterbilden, die Kosten übernehmen und am Ende ein neutraler IHK-Abschluss steht, dürfte so in ganz Deutschland ziemlich einzigartig sein“, sagt Vertriebsdirekter Rainer Köck.

• Die Webseite der VR-Bank Rottal-Inn
• Die Webseite der R+V-Versicherung