R+V in Bayern: „Unser Ziel heißt Wachstum“

Herr Knöpfle, Sie haben die Leitung der R+V-Vertriebsdirektion Süd-Ost in den vergangenen Wochen und Monaten an Ihren Nachfolger Daniel Auer übergeben. Wenn Sie auf Ihre langjährige Tätigkeit zurückblicken: Wo sieht man in der Zusammenarbeit mit den bayerischen Kreditgenossenschaften überall Ihre Handschrift?

Engelbert Knöpfle: Es ist nicht meine Handschrift, sondern allenfalls die Handschrift des ganzen Teams und die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern. Das ist für mich entscheidend. Wir haben in den letzten Jahren unsere Marktanteile in Bayern ausgebaut, die Anzahl unserer Mitarbeiter kräftig erhöht sowie Beiträge und Produktion gesteigert. So konnten wir einen Beitrag zur Wertschöpfung der von uns betreuten Volksbanken und Raiffeisenbanken leisten.

Herr Auer, bisher haben Sie die R+V-Filialdirektionen Augsburg und Leipzig geleitet. Wie unterscheidet sich Ihr neuer Job vom alten?

Daniel Auer: Die Themen sind wesentlich umfangreicher und die Tragweite von Entscheidungen ist nochmals eine deutlich andere geworden. Des Weiteren kommen viele neue Themenfelder hinzu, gerade wenn es um die Weiterentwicklung der Zusammenarbeit mit den von uns betreuten Volksbanken und Raiffeisenbanken sowie unseren Endkunden geht. Gerade in der jetzigen Zeit ist es wichtig, Sicherheit und Zuversicht in Richtung unserer eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auszustrahlen und die Chancen in den Mittelpunkt zu stellen. Wir werden uns künftig verstärkt auf die strategische Bearbeitung der Omnikanalmärkte fokussieren. Unser Ziel ist es, die Erträge der Banken deutlich auszubauen auf ein Nettoergebnis aus dem Versicherungsgeschäft von 0,2 Prozent der durchschnittlichen Bilanzsumme.

Was haben Sie sich für das erste Jahr als neuer Vertriebsdirektor vorgenommen?

Auer: Zunächst war und ist es mir wichtig, die Anforderungen unserer Partnerbanken noch besser zu verstehen und diese in unsere künftige Strategie einfließen zu lassen. Dann müssen wir die Themen auf die Strecke bringen. Wir sind gerade dabei, die neue Strategie umzusetzen. Unser Ziel heißt Wachstum – bei den Provisionserlösen für die Banken, bei der Kundenanzahl, bei den Anbindungsquoten und der Kundenzufriedenheit. Außerdem wollen wir unsere Vertriebskapazitäten in allen Vertriebskanälen ausbauen.

Was wird sich durch Ihren Wechsel für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken ändern, die mit der R+V zusammenarbeiten?

Auer: Ich biete an, dass wir mit jedem Haus einen Fahrplan für die künftige Ausrichtung im strategischen Geschäftsfeld Versicherungen erarbeiten. Es geht mir um klar festgelegte und gemeinsam verabschiedete Leistungskennzahlen, auf die wir uns strategisch ausrichten wollen. Darauf aufbauend können wir zusammen Lösungen erarbeiten, wie wir diese Themen im Bereich Strukturen, Produkte und Prozesse sowie Kundenzielgruppen anpacken. Auch bei uns werden Ressourcen knapper und wir werden künftig noch mehr überlegen müssen, dort zu investieren, wo eine gemeinsame Weiterentwicklung angestrebt wird. Wo wir auf der Stelle treten, gilt es zu darüber nachzudenken, ob wir Investitionen nicht weiter ausbauen. Außerdem wird ein starker Fokus auf dem Thema Personal liegen: Zum Beispiel bieten wir vermehrt Praktika an, außerdem wollen wir rund 60 Azubis beziehungsweise Studenten pro Jahr einstellen und weitere Vertriebskapazitäten im Allgemeinen aufbauen. Hier planen wir einen Anbau von 40 Nettoeinstellungen pro Jahr. Ebenso wollen wir die bereits heute angebotenen digitalen Prozesse weiterentwickeln und das Omnikanalvertriebsmodell noch stärker vorantreiben.

Herr Knöpfle, 2022 war bisher in vielerlei Hinsicht ein Ausnahmejahr. Wie bewerten Sie vor diesem Hintergrund das bisherige Geschäftsjahr der R+V in Bayern?

Knöpfle: Wir hatten ein sehr starkes erstes Halbjahr im Bereich Leben. Das war eine ausgezeichnete Leistung unserer Vertriebspartner und unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Auch im Sachversicherungsbereich und im Bereich Gesundheit konnten wir weiteres Wachstum generieren. Natürlich spüren wir jetzt Unsicherheiten bei potenziellen und bestehenden Kunden. Die größeren Herausforderungen sehe ich im Jahr 2023 auf uns zukommen.

Welche Themen wollen Sie 2023 mit den bayerischen Genossenschaftsbanken angesichts der aktuellen Lage verstärkt bearbeiten?

Auer: Starten wir mit dem Bereich Lebensversicherung und Gesundheit: Das dickste Brett, das zu bohren sein wird, ist die Verschiebung des Fokus vom Einmalbeitragsgeschäft, also dem Anlagegeschäft, auf das klassische Absicherungs- und Vorsorgegeschäft. Dies ist für mich aber auch die Riesenchance für die Zukunft, denn der Bedarf der Menschen gerade zu diesen Themen ist enorm. Das betrifft sowohl die Privatkundenschiene als auch Versorgungslösungen für Unternehmen. Im Sachversicherungsgeschäft haben wir gerade im Privatkundenbereich mit unserer Mitgliederplus-Linie ein hervorragendes Instrumentarium an der Hand, um a) echte Mehrwerte für die Mitglieder von Genossenschaftsbanken im Angesicht von Inflation und Energiepreiskrise zu schaffen und b) um langfristig wichtige Bestandserträge für unsere Vertriebspartner aufzubauen. Im Firmenkundenbereich werden wir verstärkt den Fokus auf erneuerbare Energien legen. Wir wollen das Thema noch stärker in den Finanzierungsprozessen der von uns betreuten Häuser verankern, um Sicherheit für Kunden und Banken zu generieren.

Welche Themen wollen Sie bei Prozessen und Steuerung anpacken?

Auer: Wir werden ein starkes Augenmerk auf die Prozesse richten. Dazu gehört die Verknüpfung der Kundenservicecenter und Kundendialogcenter mit unserer R+V-Direktberatung, um auch hier nochmals wertvolle Vertriebskapazitäten im persönlichen Vertrieb zu entlasten. Rund um das Thema Digitalvertrieb wollen wir den Banken anbieten, mit uns gemeinsam kleine „Schnellboote“ zu entwickeln, damit wir auch hier weitere Kundenpotenziale erschließen. Außerdem möchten wir uns nochmals mit allen Banken austauschen, wie es uns gemeinsam gelingt, die Steuerung so zu justieren, dass am Ende des Tags auch eine „Kultur“ des Versicherungsgeschäfts im jeweiligen Haus entsteht. Also weg von guten Einzelergebnissen hin zu einer gesamthaften Verankerung des Themas Versicherung im Vertrieb.

Ein großes Thema der Volksbanken und Raiffeisenbanken ist weiterhin der Aufbau der Omnikanal-Vertriebsplattform, um Kunden über alle Vertriebskanäle hinweg ein durchgängiges Angebot zu machen. Was können Sie zum Stand der Integration der R+V-Produkte auf der Omnikanal-Plattform sagen? Was verbessert sich für die Genossenschaftsbanken?

Knöpfle: Wir bieten bereits heute eine große Zahl an Abschlussstrecken sowohl für die Kolleginnen und Kollegen in den Banken als auch für unsere Endkunden an. Diese sind zum größten Teil bereits digital signierbar. Die Informationen in den Abschlussstrecken sind hierbei individuell auf die Zielgruppe zugeschnitten und ermöglichen somit eine einfache und sehr kundenorientierte Beratung und den digitalen Abschluss. Jede Bank kann im Impulsmanager individuell und ressourcenoptimiert bestimmen, welche Gruppe zielgerichtet über welchen Kanal angesprochen werden soll, also zum Beispiel über das Online-Banking, das Kundenservicecenter oder den Berater. Das macht die Planung, Durchführung und das Nachhalten von gemeinsamen Kampagnen über alle Vertriebskanäle hinweg nochmals deutlich einfacher und effizienter. Das ist ein großer Vorteil. Gerne unterstützen wir jede Bank bei der Administration und beraten bei der Planung und Umsetzung.

Was macht für Sie die Stärke der Zusammenarbeit zwischen der R+V-Vertriebsdirektion Süd-Ost und den bayerischen Genossenschaftsbanken aus?

Knöpfle: Auf der einen Seite sind es wie immer die Menschen. Wir haben mit vielen Häusern, deren Führungsebenen sowie den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern eine sehr wertschätzende, vertrauensvolle sowie wachstums- und kundenorientierte Zusammenarbeit. Wir sehen uns als Sparringspartner für die von uns betreuten Banken und möchten diese nach ihren individuellen Fähigkeiten und Strategien aktiv weiterentwickeln.

Wenn Sie zum Schluss die Entwicklung der Vertriebsdirektion Süd-Ost als Partner der Genossenschaftsbanken in Bayern betrachten: Wo kommen Sie her – und wo wollen Sie hin?

Knöpfle: Bis Mitte der 1960er Jahre gab es keine Zusammenarbeit der R+V mit den Volksbanken und Raiffeisenbanken in Bayern. Insofern sind wir auf den Ausbau dieser Zusammenarbeit in den letzten Jahren und Jahrzehnten sehr stolz und dankbar dafür.

Auer: Unser Ziel und unsere Überzeugung ist es, dass wir als R+V einen Mehrwert für jede Genossenschaftsbank in Bayern, deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und für unsere heutigen und künftigen Kunden liefern. Dies betrifft sowohl Personal, Strukturen, Prozesse und Produkte wie auch den Ertrag. Wir werden auch weiterhin mit vollem Engagement jeden Tag antreten, um ein perfektes Omnikanal-Erlebnis für die Kunden der Volksbanken und Raiffeisenbanken zu schaffen. Dafür werden wir weiterhin mit jeder Bank aktiv das Gespräch suchen und den Fokus auf die Aktivierung und Weiterentwicklung unserer Zusammenarbeit richten.
 

Herr Auer, Herr Knöpfle, vielen Dank für das Gespräch!

• Die Webseite der R+V-Versicherung