„Die Ansprüche unserer Kunden steigen stetig“

Michael Kruck, Vorstandssprecher der Raiffeisen-Volksbank Donauwörth:

„Die Raiffeisen-Volksbank Donauwörth liegt in einer der wirtschaftlich stärksten Regionen Bayerns. Dank einer starken Präsenz des Mittelstands in der Region und der seit Jahrzehnten engen Verbindung zu diesen Unternehmen hat unser Kreditinstitut einen bedeutenden Anteil an Firmenkunden. Aufgrund des großen Potenzials bildet das Firmenkundengeschäft ein strategisches Geschäftsfeld für unser Kreditinstitut. Als regionale Genossenschaftsbank übernehmen wir die Rolle als Förderer und Stütze für den Mittelstand und arbeiten mit Hochdruck daran, unseren Firmenkunden stets umfassende und zeitgemäße Lösungen anzubieten.

Bisher haben wir die GVB-Formate ,ManagementDialog KundenFokus Firmenkunden‘ sowie ,Standortbestimmung KundenFokus Firmenkunden‘ realisiert. Dabei konnten wir ein klares Bild darüber erhalten, was wir schon erreicht haben, den sogenannten Reifegrad, sowie über die Handlungsfelder, die sich daraus ableiten. Die Ansprüche unserer gewerblichen Kunden steigen stetig. Nur wenn wir wissen, was unsere Kunden wollen, können wir unsere Leistungen entsprechend anpassen und optimieren. Aktuell werden die gewonnenen Erkenntnisse auf die Geschäftsfelder übertragen und umgesetzt. Mit der Standortbestimmung wollten wir in erster Linie Transparenz schaffen und ermitteln, wo wir in diesem Geschäftsfeld eigentlich stehen. Bisher hat uns eine fundierte Analyse des eigenen Status quo sowie die Visualisierung der konkreten Handlungsschritte gefehlt. Die Ergebnisse aus dem Workshop bieten uns eine gute Hilfe bei der Zielsetzung im Segment Firmenkunden.

Das Firmenkundengeschäft ist ein wesentlicher Ertragsbringer der bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken. Doch die Ansprüche der Unternehmen an ihre Bank werden immer komplexer. Um die Wettbewerbsfähigkeit seiner Mitgliedsinstitute langfristig zu sichern, baut der Genossenschaftsverband Bayern (GVB) ein umfassendes Unterstützungsangebot zur Umsetzung des Strategieprojekts KundenFokus Firmenkunden auf. Aktuell werden die beiden Formate „ManagementDialog KundenFokus Firmenkunden“ und „Standortbestimmung KundenFokus Firmenkunden“ angeboten.

Im Zuge der Digitalisierung und Prozessoptimierung werden wir nun einen besonderen Schwerpunkt darauf legen, unsere digitalen Leistungen zu überprüfen und auszubauen. Dafür haben wir eine neue Stabsstelle „Digitalisierung“ eingeführt. So wollen wir die Prozesse im Firmenkundengeschäft schlanker und effizienter gestalten, damit wir mit unseren gewerblichen Kunden stets auf Augenhöhe bleiben. Des Weiteren erarbeiten wir für unsere Mitarbeiter im Firmenkundenbereich ein neues Beraterselbstverständnis. Dazu haben wir einen Change-Management-Prozess aufgesetzt.

Mit dem Managementdialog und der Standortbestimmung haben wir einen Fahrplan entwickelt, welche Ziele wir im Firmenkundengeschäft erreichen wollen. Jetzt müssen die geeigneten Rahmenbedingungen geschaffen werden. Im Hinblick auf die steigende Standardisierung sowie die Digitalisierung der Geschäftsmodelle werden auch unsere Kundenbetreuer Veränderungen erleben. Daher beschäftigen wir uns sowohl im Privat- als auch im Firmenkundenbereich intensiv mit dem Thema Personal im Omnikanal-Modell. Den GVB-Workshop Standortbestimmung Firmenkunden würde ich auf jeden Fall empfehlen. Durch die klare Ermittlung des eigenen Status quo sowie der notwendigen Handlungsfelder profitieren Bank und Kunde gleichermaßen.“

Walter Eberhard, Vorstandsvorsitzender der Raiffeisenbank Pfaffenhausen:

„Angesichts der aktuellen Nullzinspolitik der Europäischen Zentralbank hat das Firmenkundengeschäft für die Raiffeisenbank Pfaffenhausen eine noch stärkere Bedeutung als in der Vergangenheit. Der Ertrag hieraus ist eine wichtige Säule unseres Zinsgeschäfts. Sinkende Margen und die derzeit fehlende angemessene Bepreisung des Kreditrisikos sind jedoch eine echte Herausforderung für die Zukunft. Wir haben im Kundenkreditgeschäft insgesamt einen hervorragenden Marktanteil, den wir natürlich halten wollen.

Im Rahmen unserer regelmäßigen Updates mit unseren Firmenkundenbetreuern haben wir erkannt, dass wir in verschiedenen Bereichen Handlungsbedarf haben. Das betraf zum Beispiel die Kontomodelle, den Zahlungsverkehr und regelmäßige Vertriebsansätze. Das war für uns Anlass, den ,ManagementDialog KundenFokus Firmenkunden‘ des GVB in Anspruch zu nehmen. Die Übernahme der Kosten durch den Zentralen Werbefonds Bayerischer Genossenschaftsbanken hat die Entscheidung zudem erleichtert.

An dem Workshop haben alle unsere Firmenkundenberater, die Organisationsverantwortlichen und auch beide Vorstände teilgenommen. Wir haben uns vor allem drei Dinge von dem ManagementDialog erwartet:

1. einen Gesamtblick auf die aktuelle Situation im Firmenkundengeschäft,
2. einen Ausblick auf die Erwartungen der Firmenkunden an uns, auch in technischer Hinsicht, und
3. einen Überblick über mögliche Handlungsfelder.

Diese Erwartungen wurden in vollem Umfang erfüllt. Franziska Schifer vom GVB hat uns aufgezeigt, wo wir Handlungsbedarf haben und welche Initiativen es dazu gibt. Auf dieser Grundlage haben wir im Nachgang die notwendigen Maßnahmen definiert und die nächsten Schritte geplant. Konkret haben wir inzwischen unsere Kontomodelle überprüft, die Kundensegmentierung und das Kundenbetreuungskonzept überarbeitet sowie insbesondere den Zahlungsverkehr und das Kreditkartengeschäft mit unseren Firmenkunden näher untersucht. Dabei haben sich mehrere Ansatzpunkte für Veränderungen ergeben, an denen wir aktuell arbeiten. Basis all dieser Aktivitäten zur weiteren Optimierung unseres Firmenkundengeschäfts war der ManagementDialog. Deshalb kann ich das Angebot uneingeschränkt weiterempfehlen.“

Dieter Beyhl, Leiter Firmenkundenberatung bei der VR-Bank Mittelfranken West:

„Das Firmenkundengeschäft gehört zum Markenkern der VR-Bank Mittelfranken West und hat eine hohe Bedeutung für unser Haus. Aus diesem Grund haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, unseren Kunden für jeden Bedarf einen entsprechend ausgebildeten Spezialisten in den unterschiedlichsten Bereichen wie Bauträger, Freiberufler oder Landwirte zur Seite zu stellen. Mit einer kompetenten und erfahrenen Mannschaft begleiten wir unsere Firmenkunden über alle Phasen hinweg mit einer langfristigen Strategie und handeln dabei als Partner auf Augenhöhe. Unser Wachstum in diesem Segment ist nachhaltig und wir bauen unsere Marktanteile stetig aus. Unser Ziel: Wir sind erster Ansprechpartner für Unternehmen und Unternehmer in unserem Geschäftsgebiet.

Dafür nutzen wir die neuen Wege der Digitalisierung – mit allen Herausforderungen, aber auch den damit verbundenen Chancen – und treiben unsere Omnikanalstrategie konsequent voran. Dazu gehören neue Vertriebswege, neue Tools und auch neue Arbeitsweisen. Von den Empfehlungen und Strategien des GVB profitieren wir gerne.

Weitere Informationen zum Strategieprojekt KundenFokus Firmenkunden sowie zum „Leistungsspektrum Firmenkundengeschäft“ des GVB finden die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken im MuV-Manager.

Durch unsere Teilnahme am ManagementDialog haben wir den Eindruck gewonnen, dass die Konzepte sehr zukunftsorientiert erarbeitet worden sind. Der GVB hat uns die Gedanken und Strategien der Verbundpartner zum Firmenkundengeschäft sowie die Hintergründe dazu erläutert. Die aufgezeigten Lösungen für unsere künftigen Beratungsgespräche sind klar auf den Kundennutzen fokussiert. Sie werden unseren Dialog mit den Unternehmen auf ein neues Niveau heben. Außerdem hat uns der GVB viele organisatorische, technische und konzeptionelle Lösungsansätze mit Impulsen für das Firmenkundengeschäft aufgezeigt. Hinzu kamen konkrete Umsetzungsempfehlungen und das Angebot, uns hierbei zu unterstützen. Der ManagementDialog ist ein sehr gutes Instrument, um die individuelle Ausgangslage mit den neuen Angeboten aus der Digitalisierungsoffensive und den Unterstützungsmaßnahmen des Verbunds in Einklang zu bringen. Besonders erwähnenswert ist der hohe Praxisbezug des Workshops.

Unser Fazit ist eindeutig: Wir sind sehr zufrieden mit dem Workshop. Dies umfasst sowohl den Inhalt als auch die sehr kompetente und praxisorientierte Präsentation. Als Nächstes werden wir die Standortbestimmung zum Firmenkundengeschäft vornehmen und die weiteren Schritte für unser Haus diskutieren. Unser Ziel ist es, die Impulse aus dem Workshop schnell umzusetzen und die dafür notwendigen digitalen Anwendungen frühzeitig zu implementieren. So können wir unsere Chancen im Firmenkundengeschäft mit Unterstützung aller Verbundpartner optimal nutzen.“

• Informationen zum ManagementDialog KundenFokuks Firmenkunden im MuV-Manager
• Informationen zur Standortbestimmung KundenFokus Firmenkunden im MuV-Manager
• Das gesamte Leistungsspektrum „Firmenkundengeschäft“ des GVB im MuV-Manager
• Weitere Informationen zum Strategieprojekt KundenFokus Firmenkunden im MuV-Manager