Tolle Zahlen und neue Fans

Herr Götz, wie man hört, ist die Versicherungskammer Bayern 2019 mit den bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken gut im Geschäft. Wie läuft die Kooperation aktuell?

Frank Götz: Das stimmt, die Zusammenarbeit entwickelt sich aktuell sehr gut. So waren die Vertriebszahlen im ersten Halbjahr die besten aller Zeiten. Das spiegelt die positive Entwicklung der Kooperation wider. Im Versicherungsgeschäft mit den bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken verzeichnen wir bis einschließlich Oktober gegenüber dem Vorjahreszeitraum eine Steigerung in allen drei Geschäftsfeldern: Leben, Gesundheit und Komposit, bestehend aus den Bereichen Schaden und Unfall. In Leben kommen wir auf ein Plus von 40,1 Prozent und im Geschäftsfeld Gesundheit haben wir um 14,6 Prozent zugelegt. In Komposit konnten wir uns um 4,3 Prozent steigern. Die aktuellen Entwicklungen zeigen, dass wir das Geschäftsjahr mit einem hervorragenden Ergebnis abschließen können.
 

Woran machen Sie diese gute Ergebnisentwicklung fest?

Götz: An einem Dreiklang aus richtigen Fragen, guten Entscheidungen und neuen Wegen, die wir bereit sind zu gehen. Lassen Sie mich erklären, was ich damit meine. Zuerst zu unseren vier zentralen Fragen, die wir uns in unserem „Fan-Projekt“ stellen:

1. Wie steigern wir die Effizienz unserer Vertriebsmannschaft?
2. Wie sehen die individuellen Betreuungsmodelle der Zukunft aus?
3. Wie erfüllen wir die Erwartungen der Vertriebspartner und Kunden (noch) besser, um sie so für uns zu begeistern?
4. Wie gestalten wir unsere Vergütungsmodelle für unsere Vertriebspartner und Vertriebsmitarbeiter wirkungsvoller?

Allen Fragen gemein ist die Idee, dass wir Vertriebspartner und deren Kunden für uns begeistern, sie also als „Fans“ gewinnen wollen. Für beide wollen wir der Vertriebspartner beziehungsweise der Versicherer der Wahl zu sein.
 

Was meinen Sie mit guten Entscheidungen?

Götz: Gleich zu Jahresbeginn haben wir die neue zentrale Organisationsdirektion Strategie und Steuerung implementiert. In dieser Abteilung sind die Mitarbeiter für die Vertriebsstrategie und -steuerung, die Vertriebsentwicklung und den zentralen Vermittler-Service verantwortlich. Zudem wird durch den Einsatz zentraler Fachkoordinatoren für die drei Geschäftsfelder Leben, Gesundheit und Komposit die Schnittstelle zum Vertrieb gestärkt. Ich bin davon überzeugt, dass wir hier gute Entscheidungen getroffen haben.

Bleiben noch die neuen Wege…

Götz: Richtig. Nicht zuletzt haben wir neue Wege ausprobiert, etwa Raum für agiles Arbeiten geschaffen und Kreativität gefördert. Zudem ist uns eine damit einhergehende Lern- und Fehlerkultur wichtig. So eine Atmosphäre ist aus meiner Sicht wesentlich, um sowohl Mitarbeiter wie auch Vertriebspartner zum Mitmachen zu motivieren. Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Für die Filialdirektion Altbayern haben wir ein Vertriebsforum gestartet. Ein neues und lebendiges Format für alle Mitarbeiter, die im Vertrieb tätig sind, um Bildungszeit und Impulse für die tägliche Arbeit zu sammeln. Mit den Kollegen haben wir uns zu fachlichen Inhalten ausgetauscht, wie etwa zum Schutz vor Naturgefahren, zur betrieblichen Altersvorsoge (bAV) im kommunalen öffentlichen Dienst, zu unseren Beihilfetarifen oder zu neuen Vertriebsansätzen und der Kundenansprache. Die Ergebnisse aus dem Fan-Projekt und die eingangs erwähnten Vertriebszahlen zeigen, dass es sich lohnt, neue Pfade zu beschreiten. Wir sind auf dem richtigen Weg.
 

Was war Ihr Antrieb, das „Fan-Projekt“ aufzusetzen?

Götz:  Unserer Einschätzung nach befinden wir uns in einem Übergang zwischen Tradition und Zukunft, in einer Transformation. Die Buchstaben des Wortes „Fan“ stehen in unserem Fall für „fair“, „agil“ und „nachhaltig“. Damit geben wir den Werterahmen vor, wie wir gemeinsam mit den bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken unsere Ziele erreichen wollen. Unser Fan-Projekt setzt sich aus vier Teilprojekten zusammen: Betreuungsmodelle, Performancedialog, Anreizsysteme sowie Vertriebspartner- und Kundenbindung. In allen Bereichen haben wir bereits zahlreiche Ansätze erfolgreich entwickelt und umgesetzt. Konkret haben wir zum Beispiel im Teilprojekt Vertriebspartner- und Kundenbindung eine Mappe entwickelt, die alle Vorteile sowie Alleinstellungsmerkmale hinsichtlich einer Vertriebspartnerschaft mit der Versicherungskammer Bayern auf einen Blick zeigt. Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken erfahren hier anschaulich aufbereitet alles über unsere persönliche Betreuungskompetenz, technische Innovationen, Produkt- und Zielgruppenhighlights sowie ein Gesamtbild zu unserem Image.

Worum geht es in den anderen Teilprojekten?

Götz: Die Einführung der internen Performancedialoge erfolgte zu Jahresbeginn mit der Intention, gemeinsam beispielsweise Vertriebsziele und -zahlen sowie konkrete Maßnahmen zur Zielerreichung im Blick zu haben und sich gegenseitig zu unterstützen. Durch diese neue Transparenz konnten wir die Effizienz unserer Vertriebsmannschaft steigern und die Potenziale vor Ort besser nutzen. Im Rahmen des Teilprojekts Betreuungsmodelle wurden die Spezialisten in die regionalen Vertriebsbereiche integriert. Ein voller Erfolg hinsichtlich der Steigerung der Betreuungsqualität und der Verbesserung der Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern vor Ort. Wir sind jetzt noch näher am Verkaufspunkt und können unsere Betreuung noch flexibler gestalten.
 

Wer trägt das „Fan-Projekt“ in die Regionen?

Götz: Dafür haben wir sogenannte Fan-Beauftragte ernannt. Das sind Vertreter aus jeder Funktionsgruppe im Vertriebsweg, mit denen wir uns regelmäßig austauschen. Sie sind tief in das Projekt eingebunden und gestalten die Themen aktiv mit. Neben einem geschätzten und konstruktiven Austausch soll diese Gruppe vor allem Vorreiter sein. Die Fan-Beauftragten sollen mit Leidenschaft die notwendige Geisteshaltung in den Vertriebsweg bringen. Sie sind fundamental für unsere „Fan-Kultur“. Denn für mich ist klar – ohne entsprechende Einstellung kein Wandel. Zusammengefasst lässt sich eine positive Zwischenbilanz ziehen. Mit dem Erreichten bin ich sehr zufrieden. Und da kommt noch mehr…
 

… das „Fan-Projekt“ geht also weiter. Was haben Sie im kommenden Jahr vor – und was wird sich dadurch im Genossenschaftsvertrieb verändern?

Götz: Wir müssen uns fragen, wie wir agile und digitale Strukturen aufgebaut bekommen, die einerseits zukunftsfähig sind, andererseits aber auch „fundamentale Werte“ nicht vernachlässigen. Diese und viele weitere Fragen werden wir im nächsten Jahr im Fan-Projekt beantworten. Ich gehe davon aus, dass wir zum Beispiel neue Technologien für den digitalen Fallabschluss pilotieren werden. Es wird um Maßnahmen zur zukunftsorientierten und kundenzentrierten Ausrichtung unserer Prozesse gehen, um verändertes Kundenverhalten und darum, die Beratung vor Ort durch neue Technologien weiter zu stärken. Führungskräfte und Mitarbeiter müssen gleichermaßen verstehen, warum Digitalkompetenz zu den wichtigsten Kern-Assets der kommenden Jahrzehnte gehört. Die neuen Technologien sind dabei nur der Spielball. Die Spieler hingegen sind die richtigen Menschen. Und vor allem erfolgreich zusammengesetzte Teams. Aus diesem Grund setzen wir in der Kooperation mit den bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken im kommenden Jahr noch stärker auf folgende vier Faktoren:

1. Sinn & Leidenschaft – also Mitarbeiter, die sich mit Leidenschaft für Prozesse und Ideen täglich in ihrem Arbeitsumfeld einbringen.
2. Kultur. Damit meine ich, dass Transformation Teamwork ist und wir Mitstreiter mit dem gleichen Wertebewusstsein brauchen. Denn sonst agieren wir nicht im gleichen Verständnis.
3. Leistungswille, denn Transformation ist ohne Spitzenleistung nicht möglich. Und nicht zuletzt:
4. Methodenwissen. Denn ein Methoden-Baukasten hilft, die Ideen auf die Straße zu bringen.

Sie führen 2020 im Genossenschaftsvertrieb ein neues Vergütungsmodell ein. Was heißt das für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken?

Götz: Unser Ziel ist es, ein gemeinsames Erfolgsverständnis für alle Beteiligten herzustellen. Durch das neue Vergütungsmodell wird für unsere Vertriebspartner die gemeinsame Ertragsplanung durch betriebswirtschaftliche Kennzahlen transparenter und nachvollziehbarer. Ich bin überzeugt, dass dieses insgesamt mehr Anreize bietet, um mit uns noch intensiver zu kooperieren. Wir wollen auch in Zukunft der Vertriebspartner der Wahl für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken sein. Das ist unsere Vision.
 

Herr Götz, herzlichen Dank für das Interview!

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