Firmenkundengeschäft: Oben auf der Welle surfen

Wo sehen Sie die größten Chancen und Probleme für die Firmenkunden der VR-Bank Würzburg in der aktuellen Lage? Fragt man Manfred Mark, Leiter Firmenkundenberatung bei der unterfränkischen Kreditgenossenschaft, nennt er drei Stichworte:

• Digitalisierung,
• Nachhaltigkeit,
• Fachkräftemangel.

Sind das die Chancen oder die Probleme?

„Ansichtssache“, sagt Mark. Jedem Unternehmen stehe die Entscheidung frei, ob es Treiber oder Getriebener neuer Entwicklungen sein will. Das gelte auch für die VR-Bank Würzburg und ihr Firmenkundengeschäft. „Wir konzentrieren uns auf die Chancen für unsere Unternehmerkunden, denn wir wollen gestalten. Das ist anstrengender, macht am Ende aber auch mehr Spaß, wenn man oben auf der Welle der Veränderungen surft und nicht von ihr überrollt wird“, sagt Mark. Dafür müsse sich die VR-Bank Würzburg immer wieder neu erfinden und mehr bieten als andere Banken.

Bei den Finanzierungen zum Beispiel. „Wir spüren die immer strengeren Vorgaben der Bankenregulierung bei der Kreditvergabe. Kunden, die bei uns finanzieren wollen, müssen deshalb mehr Eigenkapital mitbringen. Über die Crowdinvesting-Plattform VR-Crowd können sie das fehlende Eigenkapital für die Finanzierung bei Privatanlegern einwerben. Wir setzen ihnen also nicht die Pistole auf die Brust, mehr Eigenkapital in die Finanzierung einzubringen, sondern wir bieten ihnen eine Lösung an“, sagt Mark. Mittlerweile seien über die Plattform fast 43 Millionen Euro in verschiedenste Projekte geflossen. Dass die Plattform funktioniere, habe sie schon Dutzende Male bewiesen. Mittlerweile sei VR-Crowd bei rund 50 Genossenschaftsbanken deutschlandweit im Einsatz (siehe dazu auch das Interview in „Profil“ 4/2023).

Zwar verzeichne auch die VR-Bank Würzburg weniger Kreditanfragen und Abschlüsse, aber so richtig werde die derzeitige Konjunkturflaute erst nächstes Jahr durchschlagen, ist der Leiter Firmenkundenberatung der VR-Bank Würzburg überzeugt. Noch arbeite zum Beispiel das Baugewerbe bestehende Aufträge ab. Wenn die Unternehmen aber im nächsten Jahr deutlich weniger zu tun haben und weniger Geld verdienen, dann werde auch ihr Liquiditätsbedarf steigen. Erst wenn der Bank die Jahresabschlüsse 2023 ihrer Firmenkunden vorliegen und sie möglicherweise die Ratings anpassen muss, mache sich die konjunkturelle Abschwächung auch in den Büchern bemerkbar. „Das läuft alles zeitversetzt. Aktuell spüren wir die Ruhe vor dem Sturm“, sagt Mark.

Die VR-Bank Würzburg stelle aber noch einen zweiten Effekt fest, der die konjunkturelle Entwicklung überlagere. „Im Moment kommen die ganzen Corona-Darlehen in die Tilgung. Die Modalitäten dafür sind sehr sportlich, das kann zu Liquiditätsproblemen führen, wenn die Unternehmen in einer Schwächephase auch noch hohe Raten zur Tilgung der Corona-Kredite leisten müssen“, erklärt Mark. Wenn das Geschäftsmodell an sich stimmig sei, biete die VR-Bank Würzburg solchen Kunden Umfinanzierungen an, um die Liquidität zu erhalten. Im Moment beobachte die Bank die Entwicklung genau. „Sollten sich bei manchen Unternehmen Tilgungsschwierigkeiten und konjunkturelle Probleme überlagern, könnte sich eine Welle aufbauen“, warnt Mark.

Damit so eine Situation gar nicht erst eintritt, habe jeder Berater der VR-Bank Würzburg den Auftrag, alle seine Firmenkunden anzusprechen und ihnen zu signalisieren „Wir sind da, wenn Ihr uns braucht“. Das sei in der Finanzkrise so gewesen, in der Corona-Krise und jetzt auch. „Unsere Firmenkunden erwarten einen zuverlässigen Bankpartner, der bei Regen den berühmten Regenschirm nicht zurückverlangt, sondern aufgespannt lässt. Wir warten deshalb nicht ab, bis der Kunde sich meldet oder das Rating schlechter wird, sondern wir melden uns aktiv bei den Kunden und suchen gemeinsam nach Lösungen“, sagt Mark.

Als im vergangenen Jahr die Energiepreise explodierten, gerieten auch einige Firmenkunden der VR-Bank Würzburg in Schwierigkeiten. So sei einem Bäcker der Stromvertrag von seinem Energieversorger gekündigt worden, berichtet Mark. Bei der VR-Bank Würzburg habe man schon vor Jahren nach einer Lösung gesucht, wie die Kreditgenossenschaft ihre Kunden bei steigenden Energiepreisen unterstützen könnte. Die Überlegungen mündeten in die Gründung der VR-Energieservice GmbH. „Wir nutzen unsere Tochtergesellschaft, um unsere Kunden zu beraten, wie sie strategisch Energie einkaufen. Da geht es nicht nur um den günstigsten Preis wie bei einer Vergleichsplattform, sondern wir sprechen auch darüber, ob sich der Kunde einen Festpreis sichert oder seine Energie besser auf dem Spotmarkt einkauft. Dazu haben wir ein Netzwerk an Energielieferanten aufgebaut, um unseren Kunden die bestmögliche Lösung zu bieten. Das wird sehr gut angenommen“, berichtet Mark.

Ziel der VR-Bank Würzburg sei es, immer ein Rundum-Paket zu bieten, das den Bedarf der Kunden über Finanzierungsfragen hinaus vollständig abgedeckt. Dazu brauche es auch nicht immer eine eigene Tochtergesellschaft. „Wir arbeiten mit allen Partnern aus der Genossenschaftlichen Finanzgruppe gerne und intensiv zusammen“, betont Mark. Darüber hinaus entwickle die VR-Bank Würzburg jedoch auch selbst Lösungen, wenn sie einen Bedarf bei den Kunden erkenne, oder sie kooperiere mit Unternehmen außerhalb der Finanzverbunds.

Ein Beispiel für eine solche Kooperation ist die InnoBrain GmbH aus Würzburg. Dahinter stecken ehemalige Doktoranden von der Uni Würzburg, die sich selbstständig gemacht haben. Das junge Unternehmen automatisiert Prozesse, entwickelt Spezialsoftware oder stellt integrierte Ökosysteme für den Finanz- und Immobiliensektor bereit. Durch die Kooperation mit InnoBrain könne die VR-Bank Würzburg ihre Firmenkunden auch bei der Digitalisierung unterstützen – eines der großen Themen, wo viele Unternehmen noch Nachholbedarf haben.

„Die Digitalisierung stellt Arbeitsabläufe und ganze Geschäftsmodelle auf den Kopf. Um darauf die passende Antwort zu finden, benötigen unsere Firmenkunden eine spezielle Beratung. Wenn sie eine Idee für ein Digitalisierungsprojekt haben, aber nicht wissen, wie sie es umsetzen sollen, dann bringen wir sie mit der InnoBrain zusammen“, erklärt Mark. So habe das IT-Unternehmen schon für einen großen Hausmeisterservice mit 50 Mitarbeitern – Firmenkunde der VR-Bank Würzburg – ein System für das Kundenbeziehungsmanagement entwickelt, weil es zu diesem Zeitpunkt für diese Branche noch keine alternativen Lösungen auf dem Markt gab. „Früher wurde dort mit Zetteln gearbeitet, heute kann die Geschäftsleitung aus dem neuen System heraus Aufträge bearbeiten, Kundendaten pflegen und Rechnungen verschicken“, berichtet Mark.

Viele Mittelständler sähen zwar die Notwendigkeit, durch digitale Prozesse effizienter zu werden, aber ihnen fehle schlicht das Know-how, um die Digitalisierung voranzutreiben. „Das sind Unternehmen mit durchschnittlich 50 Mitarbeitern, die haben keine eigene IT-Abteilung. Hier können die Volksbanken und Raiffeisenbanken ihre Firmenkunden unterstützen und ihnen das passende Know-how vermitteln“, sagt Mark.  Es müsse auch nicht immer die selbstentwickelte Software sein, die am Ende als Lösung herauskommt. „Das Ergebnis der Recherche kann auch sein, dass es eine Standardanwendung gibt, die der Kunde noch nicht kennt. Wenn er stattdessen eine teure Sonderlösung erhalten würde, wäre das kontraproduktiv für die Geschäftsbeziehung. Man sieht sich immer zwei Mal im Leben“, sagt Mark.

Kooperationspartner wie InnoBrain sind für die VR-Bank Würzburg wichtig, denn sie bilden zusammen mit der Kreditgenossenschaft ein Ökosystem, um die Firmenkunden auch bei Fragen zu begleiten, die nicht zum Kerngeschäft einer Bank gehören. „Wir wissen, wo unsere Grenzen sind. Wenn es einen Finanzierungsbedarf gibt, kommen wir als Bank wieder ins Spiel – und stehen dann auf der Pole Position“, sagt Mark.

Mehr Effizienz durch digitale Prozesse ist aber nicht nur ein wichtiges Thema für die Firmenkunden, sondern auch für die der VR-Bank Würzburg selbst. „Wir setzen voll auf digitale Prozesse und Leistungen, das ist für uns als Bank essenziell. Wenn die Kunden ein Anliegen haben, das sie über unsere digitalen Kanäle selbst erledigen können, dann bieten wir das an“, sagt Mark. Ein Beispiel sei der Sofortkredit Business, bei dem die Firmenkunden mit nur wenigen Klicks online einen Kontokorrentkredit oder ein Annuitätendarlehen berechnen und abschließen können. Dafür brauchen sie nur ein Firmenkonto bei der VR-Bank Würzburg und ihren VR-NetKey. „Das wird genutzt“, berichtet Mark.

Digitale Lösungen haben laut dem Leiter Firmenkundenberatung der VR-Bank Würzburg zwei positive Effekte. „Sie stärken die Wahrnehmung der Genossenschaftsbanken als fortschrittliche Institute nach außen und sie entlasten die Mitarbeiter im Markt und in der Marktfolge, die sich dann anderen Aufgaben widmen können – ein wichtiger Faktor in Zeiten des Fachkräftemangels.“ Deshalb setze die VR-Bank Würzburg so weit wie möglich alle digitalen Lösungen der genossenschaftlichen Finanzgruppe ein. „Es ist wichtig, die Anwendungen möglichst schnell an den Start zu bringen. Die Digitalisierung nimmt Fahrt auf, und wenn man den Zug mal verpasst hat, wird es schwierig, wieder den Anschluss zu finden und die Mitarbeitenden der Bank bei den Veränderungen mitzunehmen“, betont Mark.

Noch wichtiger sei es jedoch, sich neben der Digitalisierung auch intensiv mit dem Thema Nachhaltigkeit zu beschäftigen – weil es für alle Firmenkunden und auch für die Kreditgenossenschaften relevant ist. Ein Drittel der Unternehmen sei zwar noch immer der Meinung, dass sie das Thema nicht betreffe, aber das sei nachweislich falsch, betont Mark. „Alle Firmenkunden sind in Wertschöpfungsketten eingebunden, die kleinen Unternehmen genauso wie die großen. Wenn sie nicht entsprechende Schritte einleiten, um nachhaltiger zu werden, fallen sie irgendwann aus der Lieferkette, weil nachhaltiges Engagement für Lieferanten zur Voraussetzung wird“, warnt Mark. Als Beispiel nennt er den Bäcker, der die Kantine eines Kfz-Zulieferers beliefert. Wenn dieser die Nachhaltigkeitsanforderungen des Auftraggebers nicht erfülle, werde er eben durch einen anderen Bäcker ersetzt, der die Kriterien einhält.

„Wir sehen uns in der Pflicht, die Kunden bei diesem Thema aktiv zu begleiten – allein deshalb, weil wir die ESG-Kriterien Umwelt, Soziales und Unternehmensführung absehbar sowohl bei der Kreditvergabe als auch bei den Konditionen berücksichtigen müssen und diese auch Einfluss auf das Rating des Firmenkunden haben“, sagt Mark. Die VR-Bank Würzburg bildet ihre Firmenkundenbetreuer deshalb zu zertifizierten Nachhaltigkeitsberatern weiter, damit diese sprechfähig sind und die Kunden bei einer Erstberatung zum Thema unterstützen können. „Wir wollen auch beim Thema Nachhaltigkeit erster Ansprechpartner unserer Kunden sein und sie bei der Umsetzung begleiten, nicht nur mit Finanzierungslösungen“, sagt Mark.

Dabei umfasse Nachhaltigkeit weit mehr als nur ökologische Aspekte, genauso wichtig seien soziale Themen und eine gute Unternehmensführung. Dazu gehöre Transparenz. So habe die VR-Bank Würzburg bereits Anfang der 2000er Jahre damit begonnen, den Firmenkunden ihre Rating-Noten offenzulegen, damals noch ein ziemlicher Alleingang. „Wir haben dann auch angefangen, unseren Firmenkunden zu erläutern, welche Kriterien positiv und negativ auf ihre Rating-Note wirken und wie sie darauf Einfluss nehmen können. Das kam extrem gut an“, berichtet Mark.

Daraus entwickelte sich das Seminar „Die gläserne Bank“, das sich an die Firmenkunden der VR-Bank Würzburg richtet. „Wir gehen auf den Prozess der Kreditvergabe ein, erläutern, wie eine Kreditentscheidung verläuft und wie das Rating ermittelt wird. Dabei legen wir unseren Ratingprozess komplett offen“, berichtet Mark. Manche Teilnehmer seien verwundert, dass die VR-Bank Würzburg vermeintliche Geheimnisse so offen kommuniziere, dabei profitierten beide Seiten, betont der Leiter Firmenkundenberatung. „Die Firmenkunden lernen sehr viel über die Kreditvergabe und wie sie uns dabei unterstützen können. Deshalb sind die Schulungen auch kein reiner Selbstzweck, weil die Firmenkunden, die unseren Workshop besucht haben, anschließend bei der Kreditvergabe besser mitarbeiten“, sagt Mark. Über 200 Geschäftsführer von Unternehmen hätten das Seminar „Die gläserne Bank“ bereits besucht. Jeder von ihnen habe dafür über 1.000 Euro bezahlt. „Die Firmenkunden würden nicht so viel Geld für ein Seminar ausgeben, wenn sie nicht wüssten, dass es sich lohnt“, sagt Mark.

Abgesehen davon spürten die Firmenkunden in den Seminaren auch den Geist, der bei den Mitarbeitenden der VR-Bank Würzburg herrsche. „Meine Mitarbeiter haben richtig Bock auf Finanzierungen, deshalb tun sie alles dafür, damit das auch läuft – wenn es sich anbietet, auch mit einem Workshop.“ Menschen spürten schnell, ob sich wirklich jemand um sie kümmere. „Auch Kundenbeziehungen wollen gepflegt werden. Der andere muss immer spüren, dass man ihn wertschätzt. So werden aus zufriedenen Kunden begeisterte Kunden“, sagt Mark. Denn: „Firmenkundengeschäft ist People Business. Zwei Menschen setzen sich an einen Tisch und schauen sich in die Augen. Da merkt man schnell, ob man zusammen etwas anpacken will oder nicht.“

Zur positiven Stimmung in der Bank habe auch die Ausbildung von 20 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu „Corporate-Happiness-Botschaftern“ im Jahr 2016 beigetragen. Diese hatten den Auftrag, die Unternehmenskultur weiterzuentwickeln und die Werte der VR-Bank Würzburg herauszuarbeiten. „Das hat so gut funktioniert, dass wir die Ausbildung inzwischen in Zusammenarbeit mit unserem Partner Corporate Happiness GmbH auch unseren Firmenkunden anbieten“, berichtet Mark.

Zufriedene – oder besser noch begeisterte – Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter seien auch der Schlüssel, um in Zeiten des Fachkräftemangels als Unternehmen gut über die Runden zu kommen. Das ist neben der Digitalisierung und der Nachhaltigkeit das dritte Megathema, das Mark eingangs als besonders relevant für die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken und ihre Firmenkunden ausgemacht hat. Bei der VR-Bank Würzburg sei es ein wichtiger Schritt gewesen, das Silodenken in der Bank aufzubrechen. „Wir sind ein Team und wir verfolgen die gleichen Ziele. Unser Auftrag ist es, unsere Kunden gut zu betreuen“, sagt Mark. Das funktioniere zum Beispiel hervorragend bei den Firmenkundenbetreuern und den Private-Banking-Beratern, die sich als Tandempartner teilweise am Schreibtisch gegenübersitzen. „Wir sind in Finanzfragen der wichtigste Sparringspartner des Firmenkunden. Deshalb sehen es viele als Mehrwert, wenn wir sie aus einer Hand auch in Vermögensfragen beraten“, sagt Mark.

Es komme aber nicht nur auf die Berater, sondern auf die gesamte Mannschaft an. „Auch wir versuchen, durch Prozessoptimierung und Digitalisierung immer effizienter zu werden. Das A und O sind aber immer noch qualifizierte Mitarbeiter, die richtig Lust haben, zu arbeiten. Das fängt bei den Betreuern an und geht über die Assistenzen und die Spezialisten bis zum Team der Marktfolge. Alle Mitarbeiter arbeiten in einer Prozesskette, die nur dann reibungslos funktioniert, wenn selbst kleinste Zahnräder perfekt ineinandergreifen“, sagt Mark. Zusätzlich setze die VR-Bank Würzburg in allen Bereichen der Beratung auf Spezialisten, zum Beispiel für den Zahlungsverkehr, für die Landwirtschaft oder für Heilberufe. „Wenn jemand Dinge wiederholt tut, bekommt er darin Routine und wird professionell“, sagt Mark.

Das strahle nach außen ab. „Durch die positive Wirkung unseres Teams schaffen wir es immer wieder, neue Mitarbeiter an Bord zu holen. Ganz oft sind es sehr junge Kolleginnen und Kollegen, die sich im Firmenkundenbereich weiterentwickeln wollen und als Trainees bei uns anfangen“, sagt Mark. Bewerberinnen und Bewerber führe er immer durch das Haus, berichtet der Leiter Firmenkundenberatung. „Wenn sie unseren Spirit spüren und sehen, wie wir zusammenarbeiten, dann fangen sie meistens auch bei uns an.“ Wegen der Stimmung im Team sei auch die Fluktuation sehr gering. Arbeitsverhältnisse über 20 Jahre kämen häufig vor, sogar 40-jährige Firmenjubiläen gebe es immer wieder. Denn so ehrlich müsse man sein, sagt Mark: „Wir können fehlende Fachkräfte nicht vollständig durch mehr Effizienz im Betrieb ersetzen. Wenn ein Mitarbeiter kündigt, ist das wegen des Fachkräftemangels im Wortsinn ein unersetzlicher Verlust.“

Für den Leiter Firmenkundenberatung der VR-Bank Würzburg steht jedenfalls fest: „Egal, ob es um Digitalisierung, Nachhaltigkeit oder Personal geht – wir gehen die extra Meile. Das spüren unsere Kunden und Mitarbeiter und bleiben uns treu.“ Ob in so einem Umfeld die Probleme oder die Chancen überwiegen, muss jeder für sich selbst entscheiden. Ist eben Ansichtssache.

• Die Webseite der VR-Bank Würzburg
• Die Webseite der Crowdinvesting-Plattform VR-Crowd