Unternehmer brauchen Verlässlichkeit

• Die VR-Bank Rottal-Inn ist während des Lockdowns aktiv auf alle Firmenkunden zugegangen. Das haben die Unternehmer honoriert.
• Die Bank hat alle Berater mit Tablet-PCs ausgestattet. Damit können die Berater überall auf alle Unterlagen zugreifen und Angebote erstellen.
• Um den Firmenkunden die bestmögliche Qualität zu bieten, setzt die VR-Bank Rottal-Inn auf Spezialisten. So gibt im Firmenkundenteam einen Agrarfinanzberater, eine Zahlungsverkehrsberaterin, zwei Spezialisten für erneuerbare Energien und einen Spezialisten für Private-Banking.
• Um eine weitere Spezialisierung zu ermöglichen, hat die VR-Bank Rottal-Inn ihre Firmenkundenbank in die Bereiche „Mittelstand“ und „gewerbliche Immobilienfinanzierung“ aufgeteilt.

Herr Sendlinger, Herr Haberger, die Corona-Krise hat die mittelständische Wirtschaft ganz unterschiedlich getroffen. Wie ist die Situation in Ihrem Geschäftsgebiet?

Stefan Sendlinger: Viele unserer mittelständischen Firmenkunden haben die Corona-Krise bislang vorbildlich gemeistert, obwohl die Pandemie völlig unvorhergesehen über uns alle hereingebrochen ist. Die Firmeninhaber gehen Probleme – oftmals mit unserer Unterstützung – weitsichtig und mit einem hohen persönlichen Engagement an. Die Zahl der Betriebe, die durch Corona ohne eigenes Versäumnis in eine existenzbedrohende Lage geraten ist, hält sich zum Glück in sehr engen Grenzen. Trotzdem wird es Insolvenzen geben. Denn die Krise ist noch nicht zu Ende. Auch das haben wir im Blick.
 

Wo liegt der Schwerpunkt Ihres Firmenkundengeschäfts?

Christian Haberger: Unser Firmenkundengeschäft ist breit diversifiziert. Im gewerblichen Bereich haben wir aus der Historie unseres Hauses heraus einen großen Anteil an Kunden aus der Landwirtschaft, aber auch viele Handwerker aus allen Gewerken sowie Dienstleister. Aus dem klassischen Mittelstand kommen zum Beispiel Maschinenbauer, Kfz-Zulieferer, Betriebe aus der chemischen Industrie sowie zahlreiche international tätige Firmen. Außerdem betreuen wir viele Unternehmen, die in erneuerbare Energien investieren. Das sind teilweise Landwirte, aber auch Investoren mit eigenen Projekten. Wir haben also das komplette Spektrum an Firmenkunden in unserem Haus. Ein weiterer Schwerpunkt ist die gewerbliche Immobilienfinanzierung, die wir mit einem eigenen Team von vier Kollegen bearbeiten, da sich das Projektgeschäft doch stark vom klassischen Firmenkundengeschäft unterscheidet.

Wie wirkt sich die Corona-Krise auf Ihr Firmenkundengeschäft aus?

Sendlinger: Wir verzeichnen trotz – oder gerade wegen – Corona eines der besten Vertriebsjahre, die wir je hatten. Das mag zunächst erstaunen, aber dazu muss man sehen, dass wir den Lockdown dazu genutzt haben, aktiv auf alle unsere Firmenkunden zuzugehen. Wir wollten wissen, welche Themen ihnen auf den Nägeln brennen und wie wir helfen können. Das hat uns viele Geschäftsmöglichkeiten eröffnet. Es wird sicher einige Kunden geben, die durch die Corona-Krise in eine existenzbedrohende Lage kommen werden. Das sind aber Betriebe, die schon vorher Probleme mit ihrem Geschäftsmodell hatten. Aber – so abgedroschen das klingt – eine Krise birgt immer auch Chancen. Während des Lockdowns haben sich viele Wettbewerber im Bankenmarkt rasend schnell aus dem Geschäft zurückgezogen. Damit haben sie uns Türen geöffnet.
 

Viele Unternehmen werden durch Corona gezwungen, ihre bisherigen Strategien und Planungen auf den Prüfstand zu stellen. Mit welchem Selbstverständnis begleiten Sie Ihre Firmenkunden durch diese Zeit?

Sendlinger: Unser Selbstverständnis im Firmenkundengeschäft kann man unabhängig von Corona in einem Satz zusammenfassen: Wir lassen unsere Kunden nicht im Regen stehen. Wir wollen zu jeder Zeit verlässlicher Partner sein und die Zusammenarbeit in schlechten Zeiten sogar noch intensivieren. Das hat sich bei uns immer als die richtige Handlungsmaxime erwiesen. Wenn der Kunde merkt, dass wir ihn auch in schwierigen Zeiten unterstützen – und in der Corona-Krise standen und stehen viele Unternehmer vor existenzbedrohenden Problemen – dann intensiviert das die Kundenbindung und die Zusammenarbeit auf Jahre hinaus.

Welche Bedürfnisse haben die Firmenkunden derzeit?

Haberger: Wir beraten derzeit vor allem dazu, wie sich unsere Kunden gegen mögliche Insolvenzen ihrer eigenen Kunden absichern können. Dazu gehören zum Beispiel Forderungsausfallversicherungen oder die Übertragung von Forderungen (Factoring). Für uns ist es wichtig, im Dialog mit dem Kunden zu stehen und mit ihm zusammen Strategien zu entwickeln, wie wir gemeinsam durch die Krise kommen.

Welche Rolle spielt das Firmenkundengeschäft ganz grundsätzlich für Ihre Bank?

Sendlinger: Für uns sind das ein zentrales Geschäftsfeld und ein wichtiger Baustein der Unternehmensentwicklung. Das Firmenkundengeschäft ist längst nicht so standardisiert wie das Privatkundengeschäft. Unsere Firmenkunden legen bei ihrer Bank immer noch Wert auf regionale Nähe, auf persönliche Betreuung und auf individuelle Lösungen. Da sehen wir ein großes Potenzial an Geschäftsmöglichkeiten, insbesondere im Provisionsbereich. Wir müssen uns von dem Gedanken verabschieden, dass Firmenkundengeschäft reines Kreditgeschäft ist. Ich bin mir sicher, dass sich jenseits der Kredite noch viel entwickeln wird. Da geht es um Themen wie Vermögen anlegen und übertragen, Familie absichern, betriebliche Altersversorgung, Versicherungslösungen oder die Nachfolge im eigenen Unternehmen. Um diese Themen in der Bank darzustellen, sind viele kreative Ideen nötig.

• Bilanzsumme: 3,47 Milliarden Euro
• Mitarbeiter: 574
• Auszubildende: 37
• (SB-)Geschäftsstellen: 43
• Kunden: 103.408
• Mitglieder: 42.612
• Kreditvolumen: 2,76 Milliarden Euro
• Kundengelder: 2,31 Milliarden Euro

Firmenkundengeschäft

• Betreutes Kundenvolumen Aktiv: 1,48 Milliarden Euro
• Betreutes Kundenvolumen Passiv: 471 Millionen Euro

Stand: 31. Dezember 2019

Wie setzen Sie diese Themen alle um?

Haberger: Über Spezialisten. Wir beschäftigen elf Firmenkundenberater, die zusätzlich oder ausschließlich ein Spezialthema betreuen. So haben wir im Team einen Agrarfinanzberater, eine Zahlungsverkehrsberaterin, zwei Spezialisten für erneuerbare Energien und einen Spezialisten für Private Banking. Sie stehen den anderen Beratern zur Seite. Unsere Devise lautet: Beim Kunden ist neben dem persönlichen Berater immer die Fachkraft mit der höchsten Kompetenz dabei. Die Kunden honorieren das. Gerade Neukunden sind überrascht, wenn wir zum Beispiel relativ früh eine Zahlungsverkehrsberatung anbieten und die Erlösströme des Unternehmens analysieren.
 

Welche Rolle spielen Lösungen aus der genossenschaftlichen FinanzGruppe?

Haberger: Wir orientieren uns daran, was der Kunde möchte. Was wir selbst übernehmen können, machen wir selbst, ansonsten holen wir den Verbund dazu. Das kann der Fördermittelberater der DZ Bank sein oder ein Versicherungsspezialist unserer Partner R+V und Allianz. Nehmen wir als Beispiel unseren Anlagespezialisten. Da geht es nicht nur um die Vermögensanlage, sondern auch um Versicherungslösungen, Erbschaften sowie Firmen- und Vermögensübertragungen. Wenn sich zeigt, dass zum Beispiel die Union Investment oder die DZ Privatbank die passenden Lösungen bieten, dann holt unser Anlagespezialist diese Partner mit hinzu. Wichtig ist für uns, dass wir die Brille des Kunden aufsetzen und für ihn die bestmögliche Lösung finden.
 

Sie haben Ihren Anlagespezialisten erst dieses Jahr ins Team geholt. Haben sich Ihre Erwartungen erfüllt?

Haberger: Mehr als das. Unser Ansatz funktioniert hervorragend, weil wir genau auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen können. Da sind Spezialthemen gefragt. Das haben wir in der Beratung festgestellt. Der Türöffner sind häufig Einzelaktien oder auch Anlagen in Gold und Fremdwährungen. Auf solche Themen sprechen die Unternehmer an. Uns ist wichtig, dass wir mit ihnen persönlich sprechen und ihre individuelle Lage erfassen. Deshalb benötigt der Anlageberater eine hohe Sozialkompetenz.

Sind Geldanlagen in der Corona-Krise überhaupt ein Thema?

Sendlinger: Und ob! Wir haben unsere Kunden auch in der Hochphase der Krise in den Monaten März, April und Mai zur Geldanlage beraten. Unternehmer sind es gewohnt, Risiken einzugehen. Deshalb sehen sie auch die Chancen antizyklischer Investitionen an den Kapitalmärkten. Dadurch haben wir erhebliches Anlagevermögen akquirieren können. In der Krise mit einem Anlagethema auf die Kunden zuzugehen, klingt beim ersten Gedanken verrückt. Aber die Rückschläge an den Börsen zum Einstieg zu nutzen und nicht zum Ausstieg, war genau die richtige Beratungsidee. Diese Rückmeldung haben wir auch von den Unternehmern bekommen: Endlich mal eine Bank, die mir zum richtigen, aber unerwarteten Zeitpunkt zum Einstieg rät und eine Chance aufzeigt.
 

Wie entwickeln Sie Ihre Vertriebsansätze?

Haberger: Wir tauschen uns regelmäßig im Team über Best-Practice-Beispiele aus. Das ist enorm hilfreich. Zur Krisenzeit haben wir uns jeden Tag um 9 Uhr per Telefonkonferenz abgestimmt. Jeder war im Homeoffice, aber alle haben kurz berichtet, welche Themen gut gelaufen sind und was die Kunden angesprochen haben. So hatten wir schnell ein Bild, wo die Unternehmer der Schuh drückt. Diese Besprechungen führen wir regelmäßig weiter. Im Austausch der Informationen liegt viel Potenzial. Da geht es nicht um das Erreichen von Zielen, die ergeben sich von ganz alleine. Wir reden nur über Ideen, was unsere Kunden bewegt und erfolgreiche Ansätze. Das hat alle ungemein motiviert.
 

Welche strategischen Überlegungen stecken hinter der Spezialisierung im Firmenkundengeschäft?

Sendlinger: Die Spezialisierung ist – neben der Neuordnung unserer Firmenkundenbank – unsere Antwort auf die Frage, wie wir uns gegenüber dem Wettbewerb strategisch positionieren wollen. Darin sehen wir den Mehrwert für unsere Kunden. Die Unternehmer erwarten von ihrem Finanzberater vor allem drei Dinge: eine hohe Fachkompetenz, eine umfassende Kenntnis aller in Frage kommenden Lösungen und eine maßgeschneiderte Umsetzung in hoher Qualität. Das lösen wir durch unsere Spezialisten. Es reicht nicht, einfach für den Kunden da zu sein. Wenn der Berater salopp gesprochen schnell ein Angebot zusammenschustert oder ein Standardprodukt vorstellt, entspricht das nicht dem Qualitätsanspruch unserer Firmenkunden. Diese erkennen unprofessionelles Handeln sofort. Sie wollen passgenaue, speziell auf ihr Unternehmen abgestimmte Lösungen und das Bestmögliche, das ihnen der genossenschaftliche Finanzverbund bieten kann. Da müssen wir die gesamte Klaviatur spielen, die wir haben.

Inwiefern haben Sie Ihre Firmenkundenbank neu geordnet?

Sendlinger: Wir haben unser Firmenkundenbank in das klassische Firmenkundengeschäft und die gewerbliche Immobilienfinanzierung aufgeteilt. So können wir beide Bereiche besser steuern und an den Bedürfnissen der Kunden ausrichten. Die gewerbliche Immobilienfinanzierung – besonders in Ballungszentren – ist ein Projektgeschäft. Da geht es um Netzwerke und um zeitlich befristete Projektfinanzierungen, Konsortialgeschäfte, Sicherheiten, Vermietung sowie spezielle Verträge und Vertragsmodalitäten. Dafür benötigt man in der täglichen Arbeit einfach ein anderes Spezialwissen als im klassischen Firmenkundengeschäft.
 

Kommen die Wettbewerber nicht auf ähnliche Ideen – insbesondere bei der Spezialisierung im Firmenkundengeschäft?

Sendlinger: Natürlich bleibt auch die Konkurrenz nicht untätig. Seit einigen Jahren sind durch die nahe Grenze auch österreichische Banken bei uns in der Region aktiv, das spüren wir. Aber wir definieren uns nicht über den Wettbewerb, sondern über unsere Leistungen. Vor allem die Großbanken haben beim regionalen Mittelstand immer wieder Fehler gemacht. Insbesondere während des Lockdowns waren andere Banken nicht immer so nah am Kunden wie wir. Das führt dazu, dass viele Unternehmen bei uns anklopfen. Sie schätzen eine Strategie, die sich nicht alle halbe Jahre ändert. Unternehmer brauchen Verlässlichkeit.
 

Damit haben Sie auch schon die Überschrift für das Interview geliefert. „Unternehmer brauchen Verlässlichkeit“…

Sendlinger: (lacht) Das ist wirklich eine zentrale Botschaft, die uns auch die Unternehmer zurückspielen. Sie haben gerade genügend zu tun, um ihr Geschäftsmodell an die „neue Normalität“ anzupassen. Da brauchen sie nicht auch noch zusätzlichen Stress durch die Bank.
 

Sie haben gerade die „neue Normalität“ angesprochen. Viele Menschen haben in der Corona-Zeit die Vorzüge digitaler Kommunikation für sich entdeckt. Wie macht sich das bei Ihnen in der Bank bemerkbar?

Haberger: Themen, die sich schnell lösen lassen und für die man sich nicht unbedingt persönlich treffen muss, werden immer mehr über Telefon- und Webkonferenzen besprochen. Das gilt sowohl für unsere interne Kommunikation als auch für die Kundenkommunikation. Ich schätze, dass 15 bis 20 Prozent der Termine, die früher persönlich stattgefunden hätten, inzwischen digital abgehalten werden. Da ist die Digitalisierung wirklich praktisch. Wenn ich zum Beispiel mit einem Kunden telefoniere und es wird komplizierter, dann schalte ich ihn einfach auf meinen PC und erarbeite den Sachverhalt mit ihm zusammen am Bildschirm. Das wird uns in Zukunft weiter begleiten. Bei grundlegenden Entscheidungen behält das persönliche Gespräch aber seine Bedeutung. Daran wird sich auch so schnell nichts ändern.

Welchen Stellenwert hat die Digitalisierung für Ihr Firmenkundengeschäft über die neuen Kommunikationsmöglichkeiten hinaus?

Haberger: Die Digitalisierung ist ein wesentlicher Treiber in unserem Firmenkundengeschäft. Wir haben zum Beispiel vor mittlerweile zwei Jahren alle Berater mit sogenannten Convertibles ausgestattet. Das sind Notebooks, deren Bildschirm sich auch als Tablet verwenden lässt. Mit ihnen haben die Berater beim Kunden immer ihren kompletten Arbeitsplatz inklusive Präsentationsmöglichkeit dabei. So haben sie vollen Zugriff auf alle Informationen und Unterlagen, egal ob sie sich beim Kunden zu Hause, in dessen Firma oder in der Bank aufhalten. Auf diese Weise können die Berater alle Themen ansprechen und auch vor Ort zum Beispiel Konditionen oder Versicherungsprämien berechnen. Das erleichtert den Kunden die Entscheidung und spart beiden Seiten viel Zeit. Oft reicht schon ein Termin bis zur Unterschrift. Viele sitzen auch schon selbst mit ihrem Tablet am Tisch, um sich Informationen digital zu notieren. Da müssen wir mit den Kunden auf Augenhöhe bleiben.

Die Digitalisierung beschränkt sich aber nicht nur auf Convertibles im Beratungsgespräch…

Haberger: Natürlich nicht. Die Kunden erwarten immer mehr digitale, fallabschließende Angebote. Deshalb ist es unser Bestreben, alle Lösungen der Fiducia & GAD aus der Digitalisierungsoffensive so schnell wie möglich in unser Banksystem zu integrieren. Wir wären da gerne sehr viel weiter, aber neue Lösungen benötigen nun mal Entwicklungszeit. Zusätzlich nutzen wir digitale Angebote unserer Verbundpartner. Dazu gehört zum Beispiel der VR Smart flexibel Förderkredit der VR Smart Finanz. Wir haben die Online-Bestellstrecke auf unsere Webseite integriert. Dort kann der Kunde seinen Kredit bis zu 100.000 Euro beantragen und auch abschließen oder wir klicken uns mit dem Kunden vor Ort durch. Auch die Allianz bietet Lösungen an, mit denen der Berater nach Eingabe unserer Agenturnummer sofort Versicherungen berechnen und für den Kunden abschließen kann, zum Beispiel eine Cyberversicherung. Bei einfachen Themen gehört den digitalen Lösungen die Zukunft.
 

Welche Ansätze sehen Sie, um mit Neukunden ins Geschäft zu kommen?

Haberger: In erster Linie fragen die Unternehmen schon nach Kreditlinien und Konditionen. Auf der Anlageseite spielen Negativzinsen eine große Rolle. Viele Wettbewerber haben in der Corona-Zeit Negativzinsen eingeführt, was die Kunden nicht gerade zufriedener mit ihrer Hausbank gestimmt hat. Wir sehen das Thema Negativzinsen sehr differenziert und auch als eine Chance. Wir suchen gemeinsam mit dem Kunden Alternativlösungen, wie wir Negativzinsen vermeiden können. Das hilft dem Kunden und wir generieren Provisionserlöse. Da sind wir im Dialog auch ganz offen. Geholfen haben uns auch die schlanken Prozesse bei der Vergabe von Förderkrediten, vor allem in Corona-Zeiten. So etwas spricht sich herum, da haben wir bei den Unternehmen Pluspunkte gesammelt. Mit solchen Argumenten kann man auch in die Neukundenakquise gehen.

Auch der Auslandszahlungsverkehr bietet viel Potenzial. Welche Bedeutung hat dieses Geschäftsfeld für Ihre Bank?

Sendlinger: Da sprechen Sie ein wichtiges Thema an, das wir bei jedem Kunden auf die Agenda setzen. Wir haben erst kürzlich eine Auswertung der DZ Bank erhalten mit den deutschen Top-30-Genossenschaftsbanken im Auslandszahlungsverkehr. Beim Volumen stehen wir auf Platz zwei, bei den Transaktionen sogar auf Platz eins. Alleine daran sieht man, welche Bedeutung dieses Geschäftsfeld für uns hat. Die DZ Bank ist auf diesem Feld ein starker und kompetenter Partner, durch den wir auch bei den Kosten locker mithalten können. Läuft der Auslandszahlungsverkehr einmal über uns, profitieren wir von stetigen Erträgen ohne großen Aufwand. Deshalb gehört der Auslandszahlungsverkehr einfach mit dazu.
 

Wenn Sie einen Ausblick auf das Firmenkundengeschäft der kommenden Jahre wagen. Werden Sie an den diesjährigen Vertriebserfolg anknüpfen können? 

Sendlinger: Wir müssen uns weiter anstrengen, flexibel sein und auch viele Dinge verändern. Wenn wir das schaffen, dann mache ich mir keine Sorgen, dass wir im Firmenkundengeschäft auch in Zukunft erfolgreich sein werden und unseren Auftrag gegenüber unseren Kunden erfüllen.
 

Herr Sendlinger, Herr Haberger, herzlichen Dank für das Gespräch!

• Die Firmenkunden-Webseite der VR-Bank Rottal-Inn.