Kompetenz: Um ihr Potenzial im Firmenkundengeschäft voll auszuschöpfen, müssen die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken besser sein als die Mitbewerber. Worauf kommt es an?
Direkt zu den Anwendungen
Immer mehr Firmenkunden erwarten von ihrer Kreditgenossenschaft, dass alltägliche Dienstleistungen unmittelbar und ohne lästigen Papierkram gelöst werden. Daher nehmen digitale Dienstleistungen sowie Kommunikationsmöglichkeiten eine immer wichtigere Rolle in der Geschäftsbeziehung zwischen Bank und Firmenkunde ein. Die Digitalisierungsoffensive ist die Antwort der Volksbanken und Raiffeisenbanken auf diese Entwicklung. In der genossenschaftlichen FinanzGruppe gibt es verschiedene Anwendungen, die dem Berater dabei helfen, seine Tätigkeit noch besser zu organisieren, Vertriebsansätze zu erkennen oder im Beratungsgespräch alle Unterlagen sofort zur Hand zu haben. „Profil“ stellt die drei digitalen Tools mit dem breitesten Anwendungsspektrum vor.
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agree21Firmen-Plus: Für das gehobene und spezialisierte Geschäft mit Firmenkunden
Die Anwendung agree21Firmen-Plus ist vor allem für das gehobene und spezialisierte Geschäft mit Firmenkunden geeignet und bildet komplexe Firmenstrukturen ab. Sie ermöglicht Bankmitarbeitern eine ganzheitliche Beratung. Das bedeutet: Berater können nicht nur punktuelle Anfragen eines Unternehmens besprechen, sondern sich als strategische Partner der Firmenkunden positionieren und gemeinsam mit ihnen die Perspektiven für die kommenden Jahre entwickeln. Das umfasst die Frage, wie sich die Unternehmen in ihrer Region sowie gegebenenfalls auch international aufstellen möchten. Eine Besonderheit von Firmen-Plus: Die in das Banksystem agree21 eingebettete Anwendung steigert nicht nur die Beratungsqualität, sondern verknüpft zudem die Produktions- mit den Vertriebsprozessen. Konkret erhalten die Berater im Gespräch Anregungen für Vertriebsimpulse. Das eröffnet Volksbanken und Raiffeisenbanken neue Potenziale im Cross-Selling-Bereich.
agree21Firmen-Plus orientiert sich zwar – ebenso wie agree21FirmenBeratung – an den Bedarfsfeldern, die der genossenschaftliche VR-FinanzPlan für das Firmenkundengeschäft definiert hat. Doch auch Kreditinstitute mit einem stark ausgeprägten Firmenkundenportfolio und großen Unternehmen unter ihren Kunden profitieren. Denn die Anwendung unterstützt bei der Marktbearbeitung und der Kreditentscheidung über alle Segmente im Firmenkundengeschäft hinweg. Damit kann sie auch bei solchen Beratungsfällen helfen, die ein hohes Maß an individueller Anpassung und Komplexität erfordern.
Eine zentrale Funktion von Firmen-Plus ist die automatische und bankindividuelle Kapitaldienstfähigkeitsberechnung. Die Funktion unterstützt Banken bei der Beurteilung der Kapitaldienstfähigkeit des Kunden – schnell, individuell und effizient. Dies gilt sowohl bei unkomplizierten Anliegen als auch bei komplexeren Themen. Zudem stellen Kreditinstitute auf diese Weise sicher, dass sie die aufsichtsrechtlichen Vorgaben einhalten.
Kreditgenossenschaften, die sich für die Einführung von agree21Firmen-Plus interessieren, wenden sich an ihren Regionalbetreuer bei der Fiducia & GAD.
Ein Quantensprung
Praxisbericht von Marc Rieger, Teamleiter Firmenkunden bei der Volksbank Raiffeisenbank Bayern Mitte:
„Wir nutzen agree21Firmen-Plus seit Ende 2019. Die Einführung war durchaus herausfordernd, schließlich mussten sich alle Mitarbeiter erst einmal mit dem neuen Prozess vertraut machen. Es ist schon ein Quantensprung in der Beratung, wenn die Vor- und Nachbereitung sowie die Gesprächsführung bei Kundenterminen mit Unterstützung der Technik stattfinden.
Alles in allem hat die Umstellung reibungslos funktioniert. Zudem hat es sich zu den Hochzeiten der Corona-Pandemie im März und April sehr bezahlt gemacht, auf eine digitale Lösung zu setzen: Die Kolleginnen und Kollegen konnten so alle nötigen Unterlagen von zu Hause aus aufrufen und unsere Kunden bestmöglich versorgen.
Der große Vorteil von Firmen-Plus ist aus unserer Sicht die elektronische Datenbank. Sie ermöglicht es, die in den Beratungsgesprächen besprochenen Zahlen und Fakten sauber festzuhalten. Außerdem können mehrere Mitarbeiter an einer Akte arbeiten. Das hilft einerseits, einen schnellen Überblick über die finanzielle Lage der Kunden zu bekommen. Andererseits vermeiden wir unnötige Doppelarbeiten bei Folgeterminen oder für den Fall, dass ein Mitarbeiter einen Kunden an einen Kollegen übergibt. Ein weiterer Vorteil von Firmen-Plus ist die Möglichkeit, interaktive Formate einzusetzen. So können wir unkompliziert per Video beraten oder Themen gemeinsam mit dem Kunden am Laptop oder Tablet erarbeiten.“
MinD.banker: An den Bedürfnissen der Bank ausgerichtet
MinD.banker ist ein Gemeinschaftsprodukt der BMS Consulting und des genossenschaftlichen IT-Dienstleisters Fiducia & GAD. Aktuell setzen rund 150 Banken in Deutschland die Lösung ein. Die Anwendung ermöglicht es Mitarbeitern im Firmenkundengeschäft, Kundeninformationen strukturiert zu erfassen, mit in der Bank vorhandenen Kundendaten zu verknüpfen und in verschiedenen Prozessen (Vertrieb, Steuerung und Kredit) nutzbar zu machen.
MinD.banker teilt sich in die drei Module Beratung, Kredit und Vertriebsmanagement auf. Banken können diese jeweils auf ihre individuellen Bedürfnisse ausrichten. MinD.banker/Beratung unterstützt die Beratungsprozesse des persönlichen Bankings. Zentral ist die Bündelung von Daten gemäß dem Bedarf des Firmenkundenberaters. Auf diese Weise können sie das bankindividuelle Beratungskonzept, etwa einen strukturierten Dialog, für den Kunden erlebbar machen.
Das Modul MinD.banker/Kredit unterstützt die Zusammenarbeit der Abteilungen Markt und Marktfolge. Integriert sind Lösungen für zentrale Aufgaben wie die Sicherheitenmatrix, die Berechnung der Kapitaldienstfähigkeit, die Vermögens-Schulden-Übersicht oder die Analyse der Bilanz sowie die betriebswirtschaftlichen Auswertung. Dadurch können Banken ihre Prozesse effizienter gestalten und die Daten – zum Beispiel aus Bereichen wie den Fremdverbindlichkeiten – unkompliziert wiederverwerten.
Unterstützung bei der strategischen Steuerung bietet das Modul MinD.banker/Vertriebsmanagement. Kernelement ist die Segmentierungsfunktion. Diese hilft Banken dabei, ihre Vertriebsressourcen auf die potenzialstarken Kunden auszurichten. Ebenso ermöglicht das Modul eine aktivitätenorientierte Steuerung, Bankberater können sich also beispielsweise Vorgaben machen, wie viele Gespräche sie führen oder welche Themen sie ansprechen möchten.
In Kooperation mit der Fiducia & GAD stellt die BMS wesentliche Funktionen von MinD.banker in der Anwendung agree21Firmen-Plus zur Verfügung. Dazu gehören die Unterstützung des persönlichen Bankings sowie der Kreditprozesse.
Volksbanken und Raiffeisenbanken, die Interesse an dem Programm haben, erhalten weiterführende Informationen von der BMS Corporate Solution, einem Joint Venture der Fiducia & GAD und der BMS. Die Zusammenarbeit stellt sicher, dass Kreditinstitute die Anwendungen MinD.banker und agree21Firmen-Plus auch künftig in Verbindung mit der Vertriebsplattform nutzen können. Welche Anwendung für die Bank zweckmäßig ist, wird in einem unverbindlichen Gespräch ausführlich erörtert.
Kontakt: BMS Corporate Solutions, Dr. Florian Wüller, E-Mail: florian.wueller(at)bms-cs.de
Kundenbeziehungsmanagement Firmenkunden (Vertriebsplattform): Kunden besser kennenlernen
Die Anwendung Kundenbeziehungsmanagement Firmenkunden (KBM FK) steht mit neuen Funktionen für Berater und Kunden auf der Vertriebsplattform der Volksbanken und Raiffeisenbanken zur Verfügung. Zu den Neuerungen zählt das Kundencockpit. In der ersten Ausbringungsstufe unterstützt die Anwendung insbesondere die Gesprächsführung. Dort haben Bankberater nicht nur die Möglichkeit, geschäftliche Vorhaben und Ziele der Firmenkunden anzulegen. Ebenso lassen sich persönliche Pläne und Wünsche aufnehmen – schließlich ist jeder Firmenkunde ein potenzieller Privatkunde. In einem zweiten Schritt können Berater passende Maßnahmen zur Umsetzung festhalten.
Dank KBM FK finden die Firmenkunden auch im digitalen Raum eine Plattform zur Kommunikation mit dem Berater. Schließlich können die Kunden die Plattform selbst nutzen und etwa Unterlagen gemeinsam mit ihrem Berater auf der gleichen Maske ansehen. Ebenso haben sie jederzeit die Möglichkeit, eine Beratung per Chat oder Video anzufragen sowie einen persönlichen Gesprächstermin zu vereinbaren. Insgesamt ist die Anwendung somit ein Instrument für Kreditinstitute, um Kunden besser kennenzulernen und deren Geschäft besser zu verstehen.
Die Fiducia & GAD entwickelt die Lösung sowie speziell das Kundencockpit auf Basis des laufenden Nutzerfeedbacks weiter, damit Banken sie in Strategiegesprächen mit dem Mittelstand und dem gehoben Mittelstand einsetzen können. Dazu werden aktuell beispielsweise die Vernetzung des Kundencockpits mit agree sowie die Unterstützung der Gesprächsnachbereitung – dazu zählen etwa die Bereiche Ergebnisdokumentation, Kundenkommunikation, Bereitstellung von Daten, Delegieren von Aufgaben, Maßnahmen, Ziele und Wünsche, Pläne und Vorhaben – vorangetrieben. Zudem erarbeiten die Entwickler weitere Werkzeuge, um die Bereiche Ziele und Wünsche, Pläne und Vorhaben sowie Maßnahmen zu identifizieren und auszuarbeiten. Weitere Ergänzungen wie eine Kontenübersicht, eine Vermögensaufstellung sowie Werkzeuge für finanzwirtschaftliche Handlungsfelder werden geprüft.
Kreditgenossenschaften, die sich für die Einführung von Kundenbeziehungsmanagement Firmenkunden interessieren, wenden sich an ihren Regionalbetreuer bei der Fiducia & GAD.
