Geschäfte machen in Brasilien: Per Du und mit Küsschen

Brasilien ist für die Bundesrepublik Deutschland der bedeutendste Handelspartner in Südamerika. Im Jahr 2023 führten deutsche Unternehmen Waren und Güter in Höhe von 12,8 Milliarden Euro aus, darunter vor allem chemische Erzeugnisse, Maschinen und Autos. Deutschland kommt damit – nach China (22,2 Prozent) und USA (15,9 Prozent) auf einen Anteil von rund 5,4 Prozent an den Gesamtimporten von Brasilien. Den umgekehrten Weg gingen Waren im Wert von rund 8,3 Milliarden Euro.

Brasilien bietet als mit Abstand größte Volkswirtschaft in Lateinamerika deutschen Unternehmen vielfältige Möglichkeiten für Handelsgeschäfte und Investitionen. Laut Gabriel Steiner, Leiter der Repräsentanz São Paulo der DZ Bank, genießen Produkte und Technologien aus Deutschland in Brasilien einen hervorragenden Ruf und sind sehr begehrt. „Made in Germany“ werde dort mit hoher Qualität verbunden und begründe somit auch die langjährige Präsenz deutscher Unternehmen im lateinamerikanischen Markt.

Die DZ Bank ist seit über 45 Jahren Partner für deutsche Exporteure in Brasilien und darüber hinaus in Lateinamerika. „Die DZ Bank kann den Kunden in Lateinamerika durch Hermes-gedeckte Finanzierungen langfristige Kredite zu sehr attraktiven Konditionen anbieten“, sagt Steiner. Bei kleineren Volumina böten sich alternativ Absicherungsmöglichkeiten durch Akkreditive, Inkasso und Garantien an. „Dies erhöht die Realisierungschancen von Exporten aus Deutschland“, betont Steiner.

Als Best-Practice-Beispiel aus Bayern nennt Gabriel Steiner einen Anlagenbauer, der vertrieblich in Südamerika Fuß fassen wollte. Das Unternehmen ist bereits seit Längerem Firmenkunde der DZ Bank. Durch Vermittlung des Firmenkundenbetreuers der DZ Bank nahm der Anlagenbauer Kontakt zu Gabriel Steiner in São Paulo auf. Dieser besuchte bei einem Deutschlandaufenthalt zusammen mit dem Kollegen der DZ Bank das Unternehmen. Im Nachgang traf sich Steiner mit dem Geschäftsführer des Anlagenbauers in São Paulo, um das weitere Vorgehen zu besprechen. So konnte dieser die Kontakte und das Netzwerk der DZ Bank in Brasilien nutzen, außerdem unterstützte die DZ Bank bei der Einschätzung möglicher Geschäftsanfragen vor Ort. „Letzteres ist aus Deutschland heraus ohne lokale Kenntnis schwer möglich“, betont Steiner.

Gabriel Steiner beobachtet, dass viele Brasilianer – trotz zahlreicher kultureller Unterschiede zwischen den beiden Ländern – eine große Zuneigung zu Deutschland haben. Im Geschäftsumfeld gibt es aber einige besondere Unterschiede, auf die man achten sollte:

1. Augenkontakt und Nähe: In Brasilien ist ein intensiver Augenkontakt in Gesprächen wichtig. Begrüßungen mit Wangenküsschen und Umarmungen sind üblich und sollten mit Gelassenheit und Sympathie angenommen werden.
2. Vermeidung von Ironie: Ironie wird in brasilianischen Gesprächen oft vermieden, da sie je nach Thema als Angriff aufgefasst werden kann. Es ist ratsam, sie in Gesprächen mit Brasilianern zu umgehen.
3. Indirekte Kritik und Umgang mit Negativität: Negative Äußerungen über das Land, die Politik oder die Wirtschaft sollten vermieden werden. Absagen werden indirekter formuliert, und direkte negative Bemerkungen werden vermieden.
4. Informelle Ansprache: Selbst in Geschäftsterminen wird von Anfang an eine informelle Ansprache bevorzugt – man duzt sich. Dies fördert einen entspannteren und weniger förmlichen Austausch, was zu einer schnelleren Annäherung führt.

Die Repräsentanz der DZ Bank in São Paulo unterstützt dabei mit ihrem lokalen Know-how nicht nur den deutschen Exporteur, sondern auch den lateinamerikanischen Abnehmer. Ein weiterer Mehrwert, den die zweitgrößte deutsche Bankengruppe in Lateinamerika bietet, ist die Begleitung deutscher Unternehmer, die sich in der Region etablieren möchten, sei es bei der Kontaktanbahnung, Niederlassungs- oder Firmengründung sowie Kontoeröffnung. Aufgrund der langjährigen Präsenz vor Ort verfügt die DZ Bank vor Ort über ein großes Netzwerk zu lokalen Banken und weiteren Partnern wie Industrie- und Außenhandelskammern, deutschsprachigen Anwälten, Wirtschaftsprüfern, Steuerberatern sowie deutschen Unternehmen.

Auf einen wichtigen kulturellen Unterschied weist Gabriel Steiner besonders hin. „Geschäfte werden in Brasilien nicht in erster Linie zwischen Unternehmen getätigt, sondern zwischen Personen.“ Nach seinen Erfahrungen arrangiert der brasilianische Partner vor einem Geschäftsabschluss üblicherweise mehrere persönliche Treffen. Diese dienen dem gegenseitigen Kennenlernen und dem Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung.

Bei der geschäftlichen Kommunikation hat sich in Südamerika – im Gegensatz zu Europa – besonders WhatsApp etabliert. „Rund 80 Prozent der Geschäftsabwicklungen erfolgen hier mittlerweile über diesen Kanal“, ergänzt Steiner. Mit diesen Tipps im „Gepäck“ und der lokalen Unterstützung der DZ Bank mit ihren Standorten in München und Nürnberg sowie São Paulo seien deutsche Unternehmen gut aufgestellt, um in Lateinamerika erfolgreich Geschäfte anzubahnen.

Gabriel Steiner Tavares

• Repräsentanz São Paulo
• Telefon: +55 11 5505-1077
• Mail: gabriel.steiner(at)dzbank.de

Torsten Erdmann

• Gruppenleiter Beratung und Vertrieb Auslandsgeschäft Süd
• Telefon: +49 711 9402634
• Mail: torsten.erdmann(at)dzbank.de

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