Erfolgreich über das Internet verkaufen

• Für fast jedes Unternehmen kann es sich lohnen, Produkte oder Dienstleistungen über das Internet anzubieten.
• Dabei sollten sie den zeitlichen und organisatorischen Aufwand nicht außer Acht lassen.
• Anfangs empfiehlt es sich, beim Vertrieb auf bekannte Plattformen zu setzen. Läuft das Geschäft gut, sollten Unternehmen über den Aufbau eines eigenen Shops nachdenken.
• Damit Kunden den Online-Shop finden, helfen soziale Netzwerke wie Facebook oder Instagram. Auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) und die Suchmaschinenwerbung (SEA) sind wichtige Erfolgselemente.

KOKADI mit Sitz in Ismaning bei München ist eine Erfolgsgeschichte. 2010 von Ceyda und Aytac Temur gegründet, hat sich das Unternehmen schnell einen Namen als Hersteller von hochwertigen und modischen Tragetüchern, Babytragen und Tragebekleidung für Eltern mit Babys und Kleinkindern gemacht. Die Facebook-Seite haben mehr als 90.000 Menschen abonniert. Dort berichten unzählige Mütter und Väter über ihre positiven Erfahrungen. Das Fazit vieler glücklicher Käufer hört sich häufig so an: „Ohne KOKADI geht bei uns gar nichts mehr“, oder „Es spielt keine Rolle, wohin wir gehen, mit KOKADI kommen wir überall hin.“

Die Gründer, Firmenkunden bei der Münchner Bank eG und Teil der aktuellen Image-Kampagne "Gut vernetzt", setzen seit Beginn auf E-Commerce. Schon die ersten Babytragen verkauften sie über den eigenen – damals noch sehr rudimentären – Online-Shop. Mittlerweile gibt es die Produkte auch im stationären Vertrieb, beispielsweise bei den Fachmärkten BabyOne und vielen inhabergeführten Geschäften. Der eigene Online-Auftritt mit professioneller Webseite, Online-Store und Social-Media-Präsenz ist aber nach wie vor mit Abstand das wichtigste Standbein im Vertrieb. Die Gründe liegen für Ceyda Temur auf der Hand: „Im Internet erzielen wir eine sehr große Reichweite und können zielgenau potenzielle Käufer ansprechen, die Streu-Effekte sind minimal.“

Nicht nur die Gründer von KOKADI schätzen den Online-Handel. Immer mehr Unternehmen und Einzelhändler erkennen, dass es sich lohnt, Produkte und Dienstleistungen im Netz zu verkaufen. Das sieht auch Florian Lange, Referent Handel & Logistik beim Digitalverband Bitkom, so: „Der kleine Tante-Emma-Laden mit treuer Stammkundschaft braucht vielleicht keinen Web-Auftritt. Allen anderen Unternehmen, die noch nicht im Netz präsent sind, empfehlen wir dringend, sich dem Thema E-Commerce zu nähern. Der Online-Vertrieb ist unabdingbar, um langfristig erfolgreich zu sein.“

Gleichzeitig warnt Lange davor, den Aufwand zu unterschätzen. „Ein eigener Online-Shop lässt sich nicht nebenbei betreiben“, sagt er. Schließlich seien die Kunden im Netz rund um die Uhr unterwegs und an den Service der großen Plattformunternehmen gewöhnt. Ein Unternehmen könne es sich nicht erlauben, beispielsweise auf eine Frage erst mehrere Tage später zu reagieren. Lange empfiehlt, eine klare Strategie festzulegen und sich Freiräume zu schaffen. „Es ist essenziell, die Organisation und die Kapazitäten sauber festzulegen“, sagt Lange.

Die IHK für München und Oberbayern rät Unternehmen dazu, nicht überstürzt in den E-Commerce einzusteigen. „So ein Projekt muss gut durchdacht sein. Die Praxis zeigt, dass viele Händler den Aufwand unterschätzen“, sagt Carla Kirmis, Referentin für Handel und E-Commerce. Sie benennt zahlreiche Punkte, die Unternehmer zuvor durchdenken sollten. Etwa: Personelle Kapazitäten schaffen, die Warenwirtschaft vorbereiten, ein Retouren-Management einrichten oder einen Kundenservice aufbauen. Ebenso empfiehlt die Expertin, sich ausführlich über die rechtlichen Aspekte sowie die Bestimmungen zum Datenschutz zu informieren. Im schlimmsten Fall drohen ansonsten Abmahnungen mit hohen Geldforderungen. Um Unternehmen bei allgemeinen und rechtlichen Fragen zu unterstützen, hat die IHK für München und Oberbayern einen E-Commerce-Leitfaden für den stationären Einzelhandel veröffentlicht.

Für den Online-Vertrieb gibt es verschiedene Möglichkeiten. Produzenten und Einzelhändler können beispielsweise einen eigenen Web-Shop programmieren lassen, auf ein vorgefertigtes Baukasten-System zurückgreifen oder die Produkte auf Plattformen wie Amazon oder Ebay anbieten. IHK-Expertin Kirmis beobachtet, dass sich viele Einsteiger in den E-Commerce zunächst für die letztgenannte Option entscheiden. „Online-Marktplätze oder Plattformen bieten die Möglichkeit, mit vertretbarem Zeit- und Kostenaufwand auszuprobieren, ob die Produkte bei den Kunden ankommen“, sagt sie. Auch die große Reichweite ist nicht zu unterschätzen, die sofort erzielt wird. Außerdem übernehmen Plattformen häufig die Zahlungsabwicklung und den Kundenservice. Gleichzeitig gibt es einen gewichtigen Nachteil: Eine Marke lässt sich auf diese Weise nicht aufbauen. Deshalb sollten Unternehmen über einen eigenen Shop nachdenken, wenn sie ihre Produkte erfolgreich online verkaufen wollen.

Wer einen eigenen Online-Shop aufgebaut hat, sollte zusätzliche Zeit investieren, um möglichst viele Kunden anzulocken. Eine gute Möglichkeit sind soziale Medien. „An Kanälen wie Facebook oder Instagram kommen die Unternehmen heute quasi nicht mehr vorbei“, sagt Kirmis. Die Netzwerke bieten die Chance, neue Kunden anzusprechen und die Beziehung zu bestehenden Kunden zu intensivieren. Ebenfalls sinnvoll kann ein Newsletter sein. „Der Newsletter wirkt im Vergleich zu den sozialen Medien vielleicht etwas altbacken. Er ist aber eine sehr gute Möglichkeit, um bei bestehenden Kunden für Produkte zu werben“, sagt Kirmis. Gerade in der Corona-Zeit können Unternehmen mit einem Newsletter im Gespräch bleiben und die Kunden beispielsweise über Hygienevorschriften informieren.

Der Digitalverband Bitkom hat untersucht, wie die Deutschen shoppen. Die Untersuchung zeigt verschiedene Trends der Branche auf, drei Aussagen stechen besonders hervor:

1. M-Commerce – also das mobile Einkaufen per Smartphone oder Tablet – wird immer wichtiger: Mehr als jeder zweite Online-Shopper (52 Prozent) nutzt bereits diesen Weg. Bei den jungen Menschen sind es sogar 81 Prozent. „Wer in Zukunft im E-Commerce Erfolg haben möchte, muss sein Angebot auf mobile Endgeräte wie Smartphones zuschneiden“, sagt Florian Lange vom Bitkom.
2. Sieben von zehn Online-Käufern ärgern sich über Verpackungsmüll und wünschen sich mehr Umweltschutz und Nachhaltigkeit. Sie fordern, dass die Händler möglichst viele Waren in denselben Karton packen und möglichst passgenaue Kartons verwenden. „Ein sinnvolles Nachhaltigkeitskonzept wird für Unternehmen immer wichtiger“, sagt Lange.
3. Über 20 Prozent der Internet-Käufer nutzen mittlerweile das so genannte „Click & Collect“-Verfahren, bei dem sie Waren im Netz bestellen und anschließend im Geschäft abholen. Im Rahmen einer Omnikanal-Strategie ergibt es für Unternehmen also Sinn, den stationären Handel mit dem Online-Vertrieb zusammenzubringen. „Omnikanal birgt ein hohes Potenzial, Kunden zu binden und Umsätze zu steigern“, so Lange.

Weitere Ergebnisse gibt es in der Studie „E-Commerce und stationärer Handel: So digital shoppen die Deutschen“, die der Digitalverband Bitkom Mitte Juli 2020 veröffentlicht hat.

Ebenfalls relevant sind die Themen Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA). Schließlich informieren sich viele Menschen bei Google und gelangen von dort zum gewünschten Produkt. Unternehmen sollten SEO und SEA deshalb unbedingt ernst nehmen, betont Florian Lange vom Digitalverband Bitkom. „Wer erst auf der fünften oder sechsten Seite zu finden ist, generiert kaum Besucher“, sagt er. Eine Möglichkeit sei es, zunächst mit einem kleinen Budget zu starten und laufend zu überprüfen, wie viele Käufer von den Suchplattformen kommen.

Der Bitkom-Experte weiß aus Erfahrung, dass viele Unternehmer vor einer gewaltigen Aufgabe stehen, wenn sie sich dem Thema E-Commerce nähern. Gleichzeitig weist er darauf hin, dass sich viele Probleme unkompliziert aus der Welt schaffen lassen und es zahlreiche Unterstützungsangebote gibt – für nahezu jedes Anliegen und jeden Geldbeutel. „Im Internet zu handeln ist keine Raketenwissenschaft. Wer die ersten Schritte geschafft hat, hat eine gute Grundlage, um seine Produkte und Dienstleistungen langfristig erfolgreich zu verkaufen“, sagt Lange.

• E-Commerce Leitfaden für den stationären Einzelhandel der IHK für München und Oberbayern
• Studie des Digitalverbands Bitkom: „E-Commerce und stationärer Handel: So digital shoppen die Deutschen“