Ohne Wartezeit zur Wunschimmobilie

Welchen Stellenwert besitzt das Immobiliengeschäft für die VR Bank Bamberg-Forchheim eG Volks- Raiffeisenbank? „Einen hohen“, betont der Vorstandsvorsitzende Joachim Hausner und verdeutlicht dies anhand zweier Zahlen: Von insgesamt rund 1,9 Milliarden Euro an ausgereichten Krediten stecken circa 1,2 Milliarden Euro in privaten Immobilienfinanzierungen. „Es gibt eine sehr hohe Kundennachfrage in diesem Bereich, zusätzlich sind die Beträge durch die hohen Bau- und Materialkosten in den vergangenen Jahren kontinuierlich gestiegen“, sagt Hausner. Ein weiterer Faktor: Das Geschäftsgebiet liegt in einer der wirtschaftsstärksten Regionen Bayerns mit entsprechend gut ausgebauter Infrastruktur. Das macht die Region auch zum Wohnen attraktiv und bietet der VR Bank Bamberg-Forchheim dadurch viel Potenzial für Immobilienfinanzierungen.

Der bisher größtenteils analoge Prozess zur Immobilienkreditvergabe behinderte die VR Bank Bamberg-Forchheim jedoch dabei, dieses Potenzial vollständig zu nutzen und ihre Stärken als Regionalbank im Immobiliengeschäft noch besser auszuspielen. Die Kreditakten wurden immer noch auf Papier angelegt und archiviert. Die Berater leiteten die Unterlagen nach den Kundengesprächen an die Marktfolge weiter, die darüber entschied, ob die Bank den Kredit ausreicht. „Dieser Prozess hat einerseits zu lange gedauert. Andererseits hat er unsere Kundenberater eingeschränkt, weil sie sehr häufig Rücksprache mit der Marktfolge halten mussten, etwa, wenn die Angaben nicht eindeutig waren“, erklärt Hausner.

Die Bank entschied sich deshalb, den gesamten Prozess der Immobilienkreditvergabe einschließlich der Beratung neu aufzustellen und zu digitalisieren. Außerdem führte sie eine neue Beratungsstrategie ein (siehe dazu Kasten weiter unten). Diese gilt seit Mitte 2021. Kernelement der Baufinanzierungs-Beratung ist die Software „Baufi Smart“, die von der Immobilienfinanzierungsplattform Genopace stammt. Baufi Smart bietet der VR Bank Bamberg-Forchheim die Möglichkeit, alle Schritte einer Baufinanzierung digital abzubilden. Die Vorteile sind für Joachim Hausner vielfältig:

• Automatisierte Kreditentscheidung: Gibt die Software nach der Eingabe der grundlegenden Daten „grünes Licht“, dann können die Kundenberater Darlehen bis zu einer Höhe von 750.000 Euro sofort zusagen. Das stärkt ihre Entscheidungskompetenz enorm, bekräftigt Hausner. Auch die Kundinnen und Kunden profitieren, da sie sofort wissen, ob das Kreditinstitut ihr Vorhaben finanzieren wird. Die finalen Verträge sollen sie anschließend binnen drei Tagen erhalten, auch wenn die Frist bei hoher Nachfrage nicht ganz eingehalten werden kann. Der Betrag von 750.000 Euro entspricht der sogenannten Risikorelevanzgrenze der VR Bank Bamberg-Forchheim. Die Entscheidung über höhere Finanzierungssummen werden binnen 48 Stunden im Vier-Augen-Prinzip getroffen.
• Strukturierte Beratungsgespräche: Baufi Smart bietet den Kunden die Möglichkeit, den Fortschritt des Gesprächs am Monitor mitzuverfolgen. Auf diese Weise sind sie aktiv eingebunden und das Gespräch läuft sehr strukturiert ab. Zudem gibt es die Möglichkeit, Grafiken oder Bilder zu präsentieren. „Die Bedienoberfläche ist sehr ansprechend gestaltet und einfach zu bedienen“, lobt Hausner. Nach dem Gespräch können die Unterlagen mit wenigen Klicks zusammengestellt und an die Kunden geschickt werden.
• Analoge Kreditakte ade: Alle Unterlagen wie zum Beispiel Baupläne oder Genehmigungen lassen sich digital hinterlegen. Das beschleunigt den Prozess, senkt den Papierverbrauch und spart Fahrtkosten, weil keine analogen Akten von A nach B gefahren werden müssen. Nicht zuletzt können die Mitarbeitenden eigenständiger und räumlich unabhängig voneinander arbeiten, auch im Mobile Office.
• Einwandfreie Dokumentation: Da die Unterlagen digital gespeichert sind, können sie später mit einem Klick abgerufen werden. Das ist zum Beispiel bei Anschlussfinanzierungen wichtig.
• Digitaler Austausch: Mit der Software lassen sich Beratungsgespräche online führen. „Das ist zwar im Immobilienbereich noch ein Nischenthema. Es gibt aber durchaus Situationen, wo es sich anbietet, beispielsweise das Erstgespräch online abzuhalten. Diese Möglichkeit nutzen vor allem diejenigen Kunden, die häufig dienstlich oder privat unterwegs sind. Sie freuen sich, von überall auf der Welt mit uns sprechen zu können“, erklärt Hausner.
• Intuitive Bedienung: Eine Beratung zur Baufinanzierung durchzuführen ist anspruchsvoll, da viele Vorschriften und Besonderheiten beachtet werden müssen. Die Software unterstützt dabei. „Gerade für neue Teammitglieder bietet das Programm viele Erleichterungen, um sich schnell mit den Besonderheiten von Baufinanzierungen vertraut zu machen“, sagt Hausner. Ein weiteres Plus: Verbundfinanzierungen wie von der Münchener Hypothekenbank und der Bausparkasse Schwäbisch Hall oder Darlehen von Förderbanken wie der KfW werden automatisch angezeigt. „Die Software trägt dazu bei, die Fehleranfälligkeit im Beratungsprozess zu reduzieren und somit ein optimales Kundenerlebnis zu bieten“, betont Hausner.

Die Schulungen für Baufi Smart nahmen insgesamt drei Tage in Anspruch. Am ersten Tag wurden die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit der neuen Technik vertraut gemacht, an den beiden anderen Tagen ging es vor allem um die Gesprächsführung. Ralf Siebenhaar, Filialleiter in Ebermannstadt, hat die Einführung von Baufi Smart begleitet: „Natürlich ist es eine Umstellung, softwarebasiert zu beraten. Nach einer kurzen Einarbeitungsphase funktionieren die Prozesse mittlerweile reibungslos und auch die erfahrenen Kollegen nutzen das Tool gerne“, erklärt er.

Siebenhaar berät seit über 15 Jahren zu Immobilienkrediten. Aus seiner Sicht ist der neue Prozess ein Quantensprung, der genau zur richtigen Zeit kam: „Das Immobiliengeschäft ist extrem schnelllebig geworden. Was auf den Markt kommt, ist häufig in kurzer Zeit verkauft. Unsere Kunden erwarten deshalb von uns, dass wir ihnen unverzüglich eine Finanzierung zu- oder absagen. Das können wir ihnen nun bieten“, betont der Filialleiter. Er freut sich besonders darüber, dass die Kunden den Vorgang am Monitor mitverfolgen können. „Es ist einfach eine zeitgemäße Lösung, die sehr gut ankommt“, betont Siebenhaar.

Die bayerischen Volksbanken und Raiffeisenbanken verfolgen in der Immobilienberatung verschiedene Strategien. Viele Institute sind dazu übergegangen, die Beratung in einem zentralen Kompetenzzentrum zu bündeln. Andere setzen weiter auf dezentrale Beratung, um in der Fläche präsent zu bleiben. Die VR Bank Bamberg-Forchheim verfolgte, bedingt durch die Fusionen der vergangenen Jahre, in verschiedenen Teilen des Geschäftsgebiets unterschiedliche Konzepte. Mit der Einführung der Software Baufi Smart hat das Kreditinstitut seine Beratungsstrategie vereinheitlicht. Umgesetzt wird nun ein dezentrales Konzept. In jedem der 23 Filialbereiche sitzt mindestens eine Fachkraft, die zu Immobilienkrediten beraten kann. Die Bank hat vor allem im ländlichen Raum teils mehrere benachbarte Filialen zu sogenannten Filialbereichen zusammengeschlossen, die von einer Geschäftsstellenleiterin oder einem Geschäftsstellenleiter geführt werden. „Aus unserer Sicht lohnt es sich, wenn es einen Ansprechpartner vor Ort gibt. So können wir überall ein starkes Netzwerk aufbauen und sind immer bestens informiert, beispielsweise über Neubaugebiete oder Hausverkäufe. Zudem möchten wir uns auch in der Immobilienberatung nicht aus der Fläche zurückziehen, sondern Kompetenz vor Ort zeigen“, betont Vorstandsvorsitzender Joachim Hausner. Um die Beratungskapazitäten zur Immobilienfinanzierung grundsätzlich zu erhöhen, wurden zusätzliche Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für diese Aufgabe geschult. Insgesamt hat die Bank circa 35 Beraterinnen und Berater fit gemacht für Baufi Smart – somit können deutlich mehr Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter als früher zur Immobilienfinanzierung beraten. Wer sich für ein Darlehen interessiert, bekommt nun in der Regel binnen 48 Stunden einen Termin.

Mit der Einführung von Baufi Smart ist Vorstandsvorsitzender Hausner zufrieden. Dennoch gibt es Optimierungspotenzial: Da die Fusion mit den Vereinigten Raiffeisenbanken Gräfenberg-Forchheim-Eschenau-Heroldsberg im vergangenen Jahr viele Kapazitäten gebunden hat, sind noch nicht alle hausinternen Prozesse ideal abgestimmt. Beispielsweise gibt es keine vollautomatische Schnittstelle zwischen Baufi Smart und agree21. Die Marktfolge muss daher einige der eigentlich vorliegenden Daten erneut eingeben. „Ziel muss es sein, Doppelerfassungen zu eliminieren. Daran werden wir in den kommenden Monaten arbeiten“, kündigt Hausner an. Perspektivisch ist zudem angedacht, die Online- und Offline-Welt deutlich stärker zu verzahnen. Derzeit stehen auf der Webseite etwa ein Baufi-Rechner, Checklisten und Informationen zur Verfügung. Es ist aber nicht möglich, beispielsweise erste Daten online einzugeben, die den Beratern dann zur Verfügung stehen.

Um Baufi Smart zu nutzen, hat die Bank einen Einmalbetrag gezahlt. Außerdem fällt ein prozentuales Entgelt für jeden Vertragsabschluss an. Hausner ist überzeugt, dass sich diese Investitionen lohnen – auch, weil der Immobiliensektor weiterhin eine herausragende Rolle für die Bank spielen wird. „Ob zur Eigennutzung oder als Kapitalanlage, das Interesse an Häusern und Wohnungen ist ungebrochen. Das zeigen schon die Zahlen: Allein im ersten Quartal 2022 haben wir bereits 80 Millionen Euro an neuen Immobilienkrediten zugesagt“, sagt der Vorstandsvorsitzende. Neben der Kreditvergabe für Neubauten rückt zunehmend ein weiterer Bereich der Immobilienfinanzierung in den Fokus: Modernisierung und Renovierung. Die Anfragen dazu hätten in den vergangenen Jahren deutlich zugenommen, sagt Hausner. In diesem Bereich kommen ebenfalls schnell sechsstellige Summen zusammen. Somit bietet das Geschäftsfeld Immobilienfinanzierung für die VR Bank Bamberg-Forchheim auch in Zukunft erhebliche Wachstumschancen. Mit der dezentralen Beratungsstrategie und Baufi Smart kann das Kreditinstitut dieses Potenzial in Zukunft noch besser erschließen.

• Die Webseite der VR Bank Bamberg-Forchheim