Ein Astronaut füllt jeden Saal

Um ihren Firmen- und Privatkunden über die reinen Finanzdienstleistungen hinaus einen Mehrwert zu bieten, organisieren viele Volksbanken und Raiffeisenbank regelmäßig Veranstaltungen. Die Bandbreite reicht von Workshops zu Spezialthemen mit ausgewählten Teilnehmern bis zu Großevents für über 1.000 Gäste. Damit können die Kreditinstitute einerseits bestehende Geschäftsbeziehungen intensivieren und andererseits neue Kontakte knüpfen. Doch es gibt Fallstricke: Zu knappe Vorbereitungszeit, wenig ansprechende Referenten oder der falsche Ort führen im schlimmsten Fall dazu, dass die Teilnehmer die Veranstaltung in schlechter Erinnerung behalten, wie Fachleute warnen. Warum es sich dennoch lohnt, die Mühen auf sich zu nehmen, zeigen die Erfahrungen zweier Kreditgenossenschaften.

Einen Astronauten trifft man nicht aller Tage, schließlich sind bislang erst elf Deutsche in den Weltraum geflogen. Das dachte sich Claudia Lösch, Leiterin der Abteilung Marketing bei der Augusta-Bank eG Raiffeisen-Volksbank in Augsburg, als sie im vergangenen Jahr eine Kundenveranstaltung plante. Also lud sie den Ex-Weltraumfahrer Ulrich Walter ein. Der Inhaber des Lehrstuhls für Raumfahrttechnik an der TU München verbrachte 1993 als Crew-Mitglied der 55. Space-Shuttle-Mission neun Tage im All. In seinem Vortrag berichtete Walter vor 180 Zuhörern in Augsburg über den Alltag an Bord der Raumfähre und zeigte Bilder der spektakulären Mission.

Die Augusta-Bank führt im Jahr zahlreiche Events für Firmen- und Privatkunden durch. Besondere Veranstaltungen gibt es für Zielgruppen wie Familien oder Sportler, beispielsweise mit einem von der Bank organisierten Fußball-Turnier. Einen besonderen Stellenwert im Kalender nehmen sogenannte „hochwertige Veranstaltungen“ für Top-Kunden ein, die zum Beispiel eine Baufinanzierung abgeschlossen oder ihr Vermögen bei der Bank angelegt haben. Wer eine Einladung erhält, bestimmt jede Abteilung selbst. „Solche Veranstaltungen sind einerseits eine besondere Wertschätzung gegenüber unseren Kunden, andererseits ein Dankeschön für das entgegengebrachte Vertrauen“, erklärt Vorstand Heinrich Stumpf. Nach dem Vortrag gibt es einen Empfang, bei dem sich Bankmitarbeiter und Kunden fernab der Beratungszimmer in lockerer Atmosphäre austauschen können.

Die Marketingabteilung der Augusta-Bank plant diese Veranstaltungen – die einmal pro Jahr stattfinden – von langer Hand. Denn der Anspruch ist hoch. „Im Zeitalter des Internets und der Reizüberflutung müssen wir uns stark anstrengen, um unsere Bank im Gedächtnis der Geschäftspartner zu verankern“, sagt Stumpf. Ziel ist es, die Kunden an sich zu binden. „Das ist sehr wichtig, da hohe Loyalität die Basis für eine dauerhafte und erfolgreiche Zusammenarbeit ist“, führt Stumpf weiter aus. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass es für Unternehmen durchschnittlich siebenmal teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als eine bestehende Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten. Wer seiner Bank vertraut, ist eher bereit, weitere Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen. Außerdem kann das Kreditinstitut mit regelmäßigen Erträgen langfristiger planen. Darüber hinaus empfehlen viele treue Kunden ihre Bank im Bekanntenkreis weiter.

Um die Kunden zu begeistern, müssen zwei Komponenten erfüllt sein: Zum einen soll ein interessanter Referent aus den Bereichen Sport, Kultur, Wirtschaft oder Politik die Gäste unterhalten. Neben Astronaut Ulrich Walter hat beispielsweise schon Hans-Dieter Hermann, seit 2004 Teampsychologe der deutschen Fußballnationalmannschaft, einen Vortrag gehalten. Zudem legt die Bank besonderes Augenmerk auf die Räumlichkeiten. Einige Treffen finden etwa in sonst öffentlich nicht zugänglichen Gebäuden statt, beispielsweise in Villen. „Durch unser umfassendes Konzept bieten wir ein einzigartiges Erlebnis, dass vielen Kunden lange positiv im Gedächtnis bleibt“, so Vorstand Heinrich Stumpf.

In Großstädten ist es häufig schwierig, passende Veranstaltungsorte zu einem angemessenen Preis zu finden. Dieses Problem stellt sich für die VR Bank Nürnberg nicht mehr. 2013 hat das Kreditinstitut seine neue Zentrale am Wöhrder See, östlich des Zentrums gelegen, eröffnet. Bereits bei der Planung achtete die Bank darauf, Platz für Veranstaltungen und Seminare zu schaffen. Im Erdgeschoss gibt es deshalb ein Atrium mit bis zu 200 Plätzen. Zusätzlich befinden sich in der obersten Etage des zehnstöckigen Gebäudes zwei Tagungsräume für zusammen maximal 100 Personen.

Vor allem das Atrium wird für bankeigene Veranstaltungen genutzt. Pro Jahr gibt es rund fünf Termine, etwa die Vertreterversammlung sowie Events für Privat- oder Firmenkunden. Bei den Inhalten achtet das Kreditinstitut darauf, zunächst die Themen festzulegen und danach die passenden Referenten einzuladen. „Wir greifen stets aktuelle Fragen mit Wirtschafts- und Finanzbezug auf, die möglichst viele unserer Kunden interessieren“, sagt Andreas Krieglstein, Bereichsleiter Unternehmensentwicklung bei der VR Bank Nürnberg.

Zwei Beispiele: Bei der Veranstaltung „Fit for future“ erhielten rund 100 Familienunternehmer Tipps von einem Beratungsunternehmen, wie sie die Chancen der Digitalisierung für sich nutzen können. Außerdem erklärte der Firmenkundenleiter der Bank, wie das Institut die Kunden bei der Finanzierung unterstützt. „Bei solchen Veranstaltungen ist es uns wichtig, eine Plattform bereitzustellen. Zum einen erhalten die Kunden wertvolle Informationen, zum anderen können sie sich untereinander vernetzen und so voneinander lernen“, sagt Krieglstein. Bei Firmenkunden stieß im vergangenen Jahr vor allem die Podiumsdiskussion „Made in Germany vs. America first“ auf großes Interesse. US-Generalkonsulin Jennifer D. Gavito und der damalige Heimat- und Finanzminister Markus Söder diskutierten mit anderen Teilnehmern darüber, welche Auswirkungen die Wirtschaftspolitik von US-Präsident Donald Trump auf Bayern hat. Das Atrium war mit 200 Gästen voll besetzt.

In den Tagungsräumen im zehnten Stock organisiert die VR Bank Nürnberg von Zeit zu Zeit Veranstaltungen für Firmenkunden. Beispielsweise bringt sie in Workshops Steuerberater, Bankspezialisten und Unternehmer zusammen. „Das kommt sehr gut an, da sich gerade kleinere Betriebe die Expertise zu Fachthemen nicht immer leisten können oder wollen“, sagt Krieglstein. Um viele Kunden zu erreichen, kooperiert die Bank mit der örtlichen Handwerkskammer sowie der Industrie- und Handelskammer.

Die VR Bank Nürnberg öffnet ihre Zentrale auch für Veranstaltungen externer Unternehmen. Dazu vermarktet sie die beiden Tagungsräume unter dem Label „tullnau tagungspark“. 2017 fanden 150 Veranstaltungen mit knapp 3.000 Teilnehmern statt. „Bei solchen Terminen lernen Unternehmen, die uns vorher vielleicht nicht auf dem Schirm hatten, unser Angebot kennen. Auf diese Weise konnten wir schon einige Neukunden gewinnen“, sagt Krieglstein.

Nur in diesem Jahr macht die VR Bank Nürnberg eine Ausnahme von der Regel, die Kunden zu Veranstaltungen ins eigene Haus einzuladen. Für die zentrale Jubiläumsfeier zum 125-jährigen Bestehen im November weicht das Institut in die städtische Meistersingerhalle aus, die Platz für 1.000 Teilnehmer bietet. Neben Vorträgen zur Geschichte der Bank geben die Nürnberger Symphoniker dort auf Einladung der Kreditgenossenschaft ein Konzert. „Unser 125-jähriges Bestehen wollen wir mit möglichst vielen Gästen feiern. Das ist uns wichtig. Und so schön unser Atrium auch ist, dieses Mal wäre es einfach eine Nummer zu klein gewesen“, sagt Krieglstein.