Die Potenziale am Point of Sale nutzen

Kurz nach der Jahreswende startete die Börsen-Zeitung eine neue Serie. Überschrift: „Rein in die Nische“. Das als eher konservativ bekannte Blatt der deutschen Finanzwelt machte die Folgen der ultralockeren Geldpolitik der Europäischen Zentralbank zum Thema. Sie habe im bisherigen Brot-und-Butter-Geschäft der Finanzinstitute – dem Kreditgeschäft – die Verhältnisse auf den Kopf gestellt. Nur mit Mühe  können die Banken mit den Einlagen der Kunden überhaupt noch Geld verdienen. Beklagt wird auch, dass das Provisionsgeschäft nicht so recht vom Fleck käme, weshalb die Institute begönnen, auf Nischen auszuweichen – von der Immobilienverwaltung bis zum Testamentservice.

• Für viele Volksbanken und Raiffeisenbanken gibt es vergleichsweise einfach zu erschließende Ertragspotenziale im Zahlungsverkehr.
• Das Geschäft mit Firmenkunden ist besonders attraktiv: Es ist ein Mengengeschäft und weist stabile Wachstumsraten auf.
• Die VR Payment hat es sich zur Aufgabe gemacht, das Geschäft der Volksbanken und Raiffeisenbanken am Point of Sale zu fördern und damit zur Steigerung der Provisionserlöse beizutragen.
• Der bargeldlose Zahlungsverkehr am Point of Sale wird weiter zunehmen und damit automatisch zu steigenden Provisionserlösen führen.

So richtig der Befund ist, dass das Ertragsniveau der Institute unter Druck steht, so wichtig ist es, zunächst einmal die Potenziale auszuschöpfen, die quasi vor der „Institutstür“ liegen. Und diese vergleichsweise leicht erschließbaren Potenziale gibt es durchaus. In seinem Kompass 2020 hat der Bundesverband der Deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken (BVR) festgestellt, dass der Zahlungsverkehr die größte Bedeutung für das Provisionsgeschäft der Institute besitzt. Damit wurden 2018 rund 5,3 Milliarden Euro erwirtschaftet, also ein attraktives Geschäft für die Institute. Teil dieses Zahlungsverkehrs ist das sogenannte Payment, also der Retail-Zahlungsverkehr am Point of Sale (POS). Es lohnt sich darüber nachzudenken, wie die Erträge in diesem offensichtlich attraktiven Bereich weiter gesteigert werden können.

Einen Hinweis gibt der Blick auf das Verhältnis zwischen der Privat- und Geschäftskundenseite: Nur 34 Prozent der Provisionserlöse aus dem Zahlungsverkehr werden bei den Volksbanken und Raiffeisenbanken heute bei Geschäftskunden erwirtschaftet. Das hat viele Gründe. Einer davon ist sicher, dass im Firmenkundenbereich das Payment bisher nicht so stark im Fokus der Institute liegt, wie es das mit Blick auf die Provisionserträge verdienen würde. Während auf der Privatkundenseite das Kartengeschäft (Issuing) in der aktiven Geschäftsentwicklung der Institute durchaus eine Rolle spielt, gibt es für die Akzeptanzseite – also beispielsweise für den Anschluss von Zahlungsterminals bei den eigenen Firmenkunden – nur selten eine vertriebliche Zielgröße.

Ein Grund dafür mag sein, dass die Erlösstruktur auf der Issuingseite mit Kartengebühren, Interchange, Auslandseinsatzentgelt, Barabhebungsentgelt und so weiter bekannt ist und in die Bewertung der gesamten Kundenbeziehung einfließt. Im Firmenkundengeschäft ist dies heute nicht in gleichem Maße der Fall. Dabei kann mit dem Zahlungsverkehr am POS über die anfallenden Abschläge („Disagio“) ein ordentlicher Provisionsertrag erwirtschaftet werden. Dies gilt insbesondere dann, wenn der Firmenkunde auch beim Zahlungsverkehr im Ökosystem der genossenschaftlichen FinanzGruppe bleibt – das Payment also vom Payment Service Provider der genossenschaftlichen FinanzGruppe abgewickelt wird.

Das lohnt sich. Das Geschäft mit dem Retail-Zahlungsverkehr ist für die Institute attraktiv. Es ist ein echtes Mengengeschäft und weist ein stabiles Wachstum auf. Ist ein Kunde erst einmal in das Paymentsystem der genossenschaftlichen FinanzGruppe integriert, profitieren die kontoführenden Institute von dem Wachstum des bargeldlosen Zahlungsverkehrs. Im Jahre 2018 lag der im deutschen Einzelhandel mit Karten getätigte Umsatz erstmals über dem Barzahlungsumsatz. Dafür verantwortlich waren die bundesweit über 35 Millionen im Umlauf befindlichen Kreditkarten und die rund 100 Millionen in Deutschland so beliebten Girocards. Insgesamt wurden 2018 bei rund 4,6 Milliarden Kartentransaktionen annähernd 210 Milliarden Euro umgesetzt. Jede dieser Transaktionen führte zu Provisionserträgen auf Seiten der beteiligten Institute.

Heute sind die Volksbanken und Raiffeisenbanken bei diesem Geschäft leider immer noch unterrepräsentiert. Ihr Marktanteil an den Payment-Provisionen auf der Akzeptanzseite liegt deutlich unter ihrem sonstigen Marktanteil. Das hat auch historische Gründe. Lange Zeit wurde das Akzeptanzgeschäft – kurz: Acquiring – über Gemeinschaftsunternehmen der deutschen Kreditwirtschaft abgewickelt, an denen auch die genossenschaftliche FinanzGruppe beteiligt war. Viele Institute haben Firmenkunden an diese Gemeinschaftsunternehmen vermittelt.

Zwar war auch schon das Vorläuferunternehmen der VR Payment, die CardProcess, in diesem Markt tätig. Aber ihre Zugehörigkeit zum genossenschaftlichen Ökosystem war nur Wenigen bekannt und durch den Namen auch nur schwer zuzuordnen. Dies gilt für VR Payment nicht mehr. Sie ist erkennbar Teil der genossenschaftlichen FinanzGruppe. VR Payment ist Think Tank und zentraler Dienstleister der Volksbanken und Raiffeisenbanken für den bargeldlosen Zahlungsverkehr am POS. Wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, als unternehmerischer Partner der Institute deren Geschäft im POS-Zahlungsverkehr zu fördern und zur Steigerung der Provisionserlöse beizutragen. Und vor allem: Wir tragen mit unseren Services dazu bei, die Bindung des Kunden an das jeweilige Institut zu stärken. Er bleibt mit uns im Ökosystem.

Dafür haben wir zum einen ein attraktives Produktportfolio entwickelt, das sämtliche Bedarfe der Handels- und Dienstleistungskunden sowohl im stationären Handel als auch im E-Commerce abdeckt. Das Spektrum reicht von Terminals mit Kassenanbindung über mobile Geräte bis zu App-Anwendungen für Außer-Haus-Geschäfte. Zum anderen haben wir eine aktive Support-Einheit geschaffen, die die Institute bei der Ansprache und Überzeugung ihrer Kunden unterstützt. Wir schulen Kundenberater, helfen bei der Entwicklung des Business Case, stellen Materialien für die Kundenansprache zur Verfügung und unterstützen bei Kundenveranstaltungen und Kundengesprächen. Die Institute entscheiden dabei selbst, wie stark sie unsere Mitwirkung in Anspruch nehmen.

Der gemeinsame Einsatz lohnt sich. Der bargeldlose Zahlungsverkehr am POS wird weiter stark zunehmen. Anwendungen wie Apple Pay oder Google Pay sowie neue Lösungen im Bereich Mobile und In-App-Payment fördern die Popularisierung des bargeldlosen Bezahlens bei den Konsumenten. Auf der Firmenkundenseite sorgt VR Payment mit neuen Lösungen und verbundenen Zusatzleistungen für eine weiter wachsende Attraktivität dieser Bezahlform. Es ist also höchste Zeit, sich diesem Markt zu widmen. Je mehr Kunden mit Konsumentengeschäft die Volksbanken und Raiffeisenbanken im Payment an sich binden, umso mehr profitieren sie von diesem wachsenden Geschäft. Die volle Unterstützung von VR Payment ist ihnen dafür gewiss.
 

• Zur Webseite von VR Payment